昨天收到一珠宝商家诉苦，广告投放也有3个多月，客资成本持续增加。

打开后台、计划目标设置混乱、目标设置，自然流提升也有很大改善空间。目前小红书聚光投放，不管是自投、代理投、官方投，还有巨大的优化的空间。

一、平台关心的是利润，不是你的销量

小红书聚光卖是就是广告位，如果全是广告位，用户体验就很差，不会再用小红书。平台卖的广告位一定是有限，既然有限就要把它卖给有钱的主。

媒体根据什么把广告位卖给商家，是按照ecpm千次展现收益。

ecpm是基于你出价和素材预估点击率和转化率，卖给那些价格高、素材又好的商家。

不要再抱怨成本高了，在广告出价一定情况下，核心去优化你的素材。

二、测出1条跑量计划

不起量的账户，通常是没有跑量计划，好比房子没有承重墙一样，很脆弱，大盘只要一波动，成本波动很大；

投放账户我们要找到一条跑量计划，然后抓住它、疯狂复制、改写、投放。如果我们账户没有，就找同行在投的笔记，一定会找到。

三、计划必然会衰退，持续培养计划

广告计划和人一样，有生命周期，有学习期、成长期、衰退期，如果有持续拿量的计划，恭喜你，你找到财富密码，持续投放。

如果没有，就要去复盘现有账户笔记，看哪些笔记有计划，不间断优化，围绕用户过来的评论，增加素材，让投放的笔记像超级广告物料，只要一触达，就能拿量。

图1：笔记数据指标

如何写小红书聚光笔记？可付费看我这篇笔记：如何写小红书聚光高转化笔记？附参考模版和方法

四、付费流搭配自然流

全靠付费流，成本一定越来越高，我们的付费广告不仅仅和同行竞争，还和其他品类竞争，一定有品类不计后果去抢你的人群。

所以一定要搭配自然流，降低投放成本！‍

图2：小红书矩阵号运营规划表

像我们陪跑的客户，其微信成本在100左右，每天能拿5-6个，其自然流也能拿4个，平均算下来，成本也80一个客资。

广告优化你做的再牛逼，大盘数据就在那里，你很难有太大的空间，自然流依旧是拿量的渠道。

五、做投放只操作，不要纠结

数据波动、私信变少、ROi变低都是太正常的情况。

你每次买豆浆，喝的豆浆都不会一样，买量更是如此，广告每天推给不同系统人群，所以做投放只操作，不要纠结。

只要在一段时间，流量成本是固定，就没事，很多原因不一定都找到，我们只要看到问题多去操作就好。

六、账号预算影响消耗速度

预算越高，系统越愿意给量，账户快没钱的时候，及时充值广告费用。停投、降低预算，从实操来看，对账户跑量就会有影响。

系统的原则是利润最大化，当系统识别此时你不是有钱的主，自然展现也有收到影响。

七、素材持续优化

素材即定向、决定是否被购买，好的素材，能够把受众在茫然状态中吸引过来，然后亮出购买理由，迅速罗列证据，加入购买情绪，给出购买指令，用户完成购买。优质的聚光投放笔记，一气呵成，全是套路。‍‍‍

购买过程一气呵成，中间没有弯弯绕绕，一些高转化笔记，互动量一般，但就是转化又好又快，高聚光笔记一定是套路满满，各种引导私信、转化、下单。

高转化笔记要逐步打磨，会借鉴同行，借鉴时要擦亮眼睛，借鉴评论区有真实购买意愿的笔记。

一个装修的客户，他说同行抄都是瞎抄，他聚光除了投客资类笔记外，每天花100投科普攻略型笔记，互动成本低到1块钱，然后置顶这种笔记，同行疯狂抄这篇笔记，要的就是这种效果。绝！一个字绝！

以上，就是小红书聚光投放，常见的7个问题。

作者 | 江河，小红书品牌营销资深研究者，5年国内前10营销咨询公司品牌顾问，曾在知名餐饮企业西贝任职，前小红书商业部员工。真正做到从品牌前端定位到后端细化营销全链路。