32年风雨同舟，王庆云筹款支持茅台
“风雨同舟”，意思是在狂风暴雨中同乘一条船，比喻共同经历患难。河南省副食品有限公司董事长兼总经理王庆云的办公室里就有这样一幅字，是2020年由茅台老领导季克良亲笔所提，短短四个字，背后是王庆云和茅台三十多年的情分。
1992年，河南省副食品公司开始建立与茅台的联系，这也成为时任河南省副食品公司酒科科长的王庆云开始接手茅台事业的起点。1994年，河南省副食与茅台酒厂签订经销合同，成为首批签订茅台经销合同、首批设置茅台专柜、首批建设茅台专卖店的单位之一。2005年，河南省副食从国有企业改制为民营企业，王庆云出任省副食董事长、总经理。在这期间，河南省副食迎来飞速发展。多年以来，“风雨同舟”四个字贯穿了河南省副食与茅台的共同发展，在2005年国企改制期间，资金紧张的问题让河南省副食不得不放弃大部分白酒企业的合作，但无论多难，王庆云都会优先保证完成茅台的合同。2013年，白酒行业再次进入低谷，面对资金短缺、打不出货款的窘境，王庆云再次力排众议，发动员工众筹资金，最终撑过难关，每当提及此处，王庆云都喉头哽咽。今天的王庆云已经是贵州茅台酒河南省经销商联谊会会长，在旁人眼中，这一身份头衔可能是资产实力与社会地位的代名词，但在他眼中，这些是他与茅台三十多年的坚守换来的勋章，在数次山呼海啸般的行业变革中，他与河南省副食始终紧紧拥抱茅台，真正做到了与茅台风雨同舟。“山一样的责任”，
张德芹与李士强的共同价值观
“共产党人是应该有一碗饭，也应该和老百姓分着吃。”讲出这句话的，正是河南省沈丘县冯营乡李寨村党支部书记李士强，在他的帮扶下，曾经的国家级深度贫困村李寨实现了脱贫致富，村里人均年收入从2013年的2700元左右增长到今天的27000元左右。1993年，李士强成为河南周口地区盐业工贸集团盐业副食品公司总经理，他与茅台的情缘也由此开始，彼时正值茅台强势发展的重要时期，李士强的公司也实现了快速发展。改变了自身命运的李士强依然挂念贫苦家乡的父老乡亲，他毅然辞去公司的所有工作，回到李寨村带领村民发展产业，实现共同富裕。
《茅台故事•走进经销商》第一期就锁定了李士强，他承担的社会责任，正如茅台集团党委书记、董事长张德芹今年股东大会上所言——茅台生在大山，注定就有山一样的担当与责任。作为一名茅台老兵，茅台的仁善基因流淌在李士强的血脉里。在辞去公司职务回归家乡以前，他把工作交给儿子处理，茅台的仁善基因也在父子工作交接中薪火相传。这种茅台经销商的血脉传承在行业内并非个案，知酒君曾经报道过的四川省茅台联谊会会长杨波也是在父亲杨运武的手中继续接掌与茅台的生意往来，他曾经透露过自己的梦想，希望通过自己的努力，让父辈手中的基业代代传承。恩人与家人经销商是恩人。经销商是家人。贯穿几代领导的重视，构成了茅台和谐厂商关系的重要前提。但站在行业视角来看茅台的厂商关系，不管是亲人还是恩人，都不足以准确定义茅台与经销商那种患难与共、荣辱相托的情分。看懂茅台的厂商关系，要从经销商组建历史开始。
1989年，东南亚的金融危机让中国白酒业进入了至暗时刻，茅台也从218元跌到百元，时任茅台酒厂厂长邹开良亲自带队跑市场，在各个中心城市建立了21个代销点，完成了三分之一的自销产量，销售额首次突破1亿元。1998年，亚洲金融危机爆发，叠加山西朔州“毒酒事件”，白酒行业遭受重创，茅台从312元降到了200多元，面临高压环境，当时的茅台领导面向全厂员工公开招聘，组建了一支20人的销售团队，这是茅台酒厂史上首支销售队伍。2013年，白酒行业受八项规定和酒驾规定等多项政策落地，白酒行业再次进入严冬，茅台价格从2000多元下跌至千元以下，在此背景下，茅台开创性地放开经销权，结合控量保价的政策，让茅台率先度过难关，并一举成为中国营收最高的白酒企业。在业内几乎所有人都在羡慕茅台经销商的泼天富贵时，很少有人注意到，贵州茅台每次扩大经销商队伍都是在贵州茅台企业发展最艰难的时期。很快也能发现，茅台进入顺周期时，虽然出现极大的利差，也在涨价上采取审慎的态度，这从某种程度上也是对经销商的回报。与此同时，茅台今年也表示，会进一步衡量直营和经销商的比例，这无疑是给经销商吃下定心丸。站在第一视角来看，这些经销商是在茅台最难给出承诺的时候加入茅台事业，其中的合作风险不言而喻，所以我们也就能理解为什么季克良、张德芹等茅台人多次强调经销商是茅台的恩人、家人。链接茅台厂商的万有引力财经作家吴晓波在《茅台传》中也对茅台经销商体系的建设过程进行了详细的描述，在4次销售危机中，正是经销商的不懈努力，让茅台酒挺过了危机，茅台酒销售公司董事长王晓维表示，“茅台酒销售体系建设，在根本上就是一次‘信任共建’的过程。”这种双向信任，在当下厂商之间摩擦加剧的环境下显得更加难能可贵。此前知酒团队在采访华北地区经销商期间，一位经销商告诉我们，自己公司已经针对茅台酒价格波动做好了相关准备，只等待公司一纸通知。
茅台厂商间的信任，是基于三个层面：首先，茅台酒的基本属性没有变，基本需求面也没有变的行业共识，是茅台酒共建价值信任的基础。其次是情感的信任，回首茅台面临的历次销售危机，贵州茅台企业方面都是通过控量稳价，宁可牺牲短期增长也要确保经销商的利益和产品价格，这是茅台得以在历次行业震荡后取得迅猛增长的重要原因。而陪伴茅台闯过重重劫难的经销商们，自然也从情感上更加信任茅台。最后是价值观信任。前文我们提到，贵州茅台每次扩大经销商队伍都是在贵州茅台企业发展最艰难的时期，这时候加入茅台的，往往是一批难以仅凭利润打动的合作伙伴。现在的茅台和经销商，还在谋求更好的发展，正如6月底举行的市场座谈会，茅台告诉各经销商、渠道方要保持定力、坚定信心，不断深化茅台营销渠道情感、利益、命运“三个共同体”意识，推动茅台酒市场工作“三个转型”，充分凝聚渠道协同的强大合力。短期合作靠分利，长期合作只能靠共同的价值观和愿景。而这种价值观，我们在王庆云、李士强等茅台经销商的身上也可以看到。在王庆云眼中，茅台精神是稳扎稳打、品质致胜的务实，于是我们从他身上看到了茅台的稳扎稳打；在李士强眼中，茅台精神是兼济天下的担当，于是我们也从他身上看到了茅台的奉献精神。有信心抵抗“熵增”的茅台，因为有充满故事的经销商在围。 