全文概要 该会议讨论了白酒行业的市场动态、价格调控、营销策略以及品牌管控等方面，重点分析了茅台、五粮液、汾酒和国窖等主要品牌的市场表现和未来预期。茅台在新领导上任后，稳定了市场，尤其是1935产品价格，从870~880元上升至900元附近，但货源紧张。新领导层可能采取措施，预期产品价格有望回升。同时，茅台已恢复正常的回款发货节奏，并通过严格控制对违规销售客户的发货，维持稳定提价。 此外，茅台酒配额与经销商业绩相关，激励销售，需求未减，短期内价格预计上涨至2900元。五粮液持续严格管控价格和串货，普5产品量控制显示公司决心。五一和端午节期间宴席数量增至75场，开瓶扫码红包数量增长18%。五粮液将低度和高度产品视为同等战略重要性，正在集中资源推行无码策略，预计这将是未来费用投入的主要方向。下半年价格预期至少960元以上，端午节前持续供货，但可能会控制发货量以防止库存过剩。 汾酒调整促销政策，减少终端反向激励，增加消费者端投入，有效控制批价。市场推广活动方面投入有限，价格小幅上涨。国窖今年市场响应和费用投入较慢，主要关注5码红包和信息化技术，销售增长势头不及去年。华北地区国窖销售情况稳定，市场对高端产品需求谨慎。习酒通过严格控制对违规销售客户的发货，维持稳定提价，一季度销售表现不错。整体业务进度略超30%，与去年同期持平。 目前已完成全年任务的40%，采取收货策略仅限高于1000元/平的低价货。由于价格管控，导致出货谨慎，库存压力增大，预计至少持续到6月底。今年平均成本大约1000元每平米，计划内外价格分别为798元和1088元。估计库存约1000箱，实际库存能达到三吨。市场信心得到新任董事长上任后的提升，预计会优化品牌战略，减少品牌稀释。1618系列及低度酒产品展现出良好的市场势头，被提升至公司的重要战略位置。 通过扫码植入费用，利用国家红包政策促进消费者互动。去年一季度通过国家会员体系实现全年销量目标的80%。商务消费影响显著，千元价格带压力大，企业用酒策略由国窖转向珍15或茅台。费用精细化管控下，线下活动减少，红包力度增加。市场销售模式发生变化，消费者购买行为更注重开瓶率和本地扫码率。经销商面临较大利润压力，对利润的明确性不如过去。 Q&AQ：您刚判断飞天的批价可能后续会有一些回升，您感觉主要是厂商这边可能会出台一些管控的政策，还是您感觉需求这块可能会有一些回暖？ A：我感觉首先是从信心层面上很重要，因为茅台酒它受信心的影响比较大，从信心这一块，所以张德新董事长上任以后，因为大家可能会感觉到更更稳定一些，对于整个茅台这一块，因为过去的茅台，当然我们不是说评价它好和坏，过去的茅台动作太多，整个战略上可能整个品牌的动作太多，容易稀释掉整个品牌，我认为张德勤回归以后，可能整个战略上会形成一个主线，更加清晰的一个主线，尤其是对整个茅台的周边产品的投放上可能会有所控制。对于。经销商端的信心可能会有很大的一个提升，我认为会对市场带来一些细菌的作用. Q：如果你去收获去减少投放量，我不知道你后续对于全年任务完成会不会带来一些压力？ A：目前1935完成的进度是比较好的，是超预期进度的，这是第一点。第二点是他现在收获他并不是控量，他但是量还没有控制，它主要还是收低价货，要求你成交价格必须要达到1000块钱一平以上，低于这个价格，各地经销商都要协助去收货. Q：除了供给端的管控之外，现在1935实际动销这块的表现是怎么样？ A：目前实际的动销相比于去年来说，整个动销目前来说没有明显的一个增长的势头。1935的问题在于它的价格段，它的产品的特点，价格段的特点跟低价格段它不太一样，越是价格低落，他越是没有人消费，其实某种层面就跟茅台一样，茅台价格它往下跌的时候反而它它的销量起不来，1935也是这样一个道理，它必须要不说涨价的市场的价格也相对来说比较稳定或者稳中有升，这样反而它的开费率会高。 Q：现在咱们实际的拿货价是多少？成本。 A：我们今年的平均的成本都基本上就在1000块钱一平米。因为他是。给我们配的只有两吨的，计划内的价格是798的，剩下的我们现在是签了10吨，但是这个省区明确要求我们要超量，我们可能今年至少要做到12吨，但目前合同签的是10吨，10吨当中只有2吨是计划内798，剩下的8吨都是计划外的价格，1088的价格，所以平均价格在1000块钱左右一瓶。 Q：现在库存有多少？ A：具体的库存现在估计应该大约是在1000箱左右，具体的库存我没最近我没有仔细看，大约在1000张左右，还有实际的库存可以有三吨货左右。 Q：今年为什么给咱们这边量增的目标会定得这么高？ A：它是根据你的经销商的茅台酒的配额和茅台系列酒的配额来特定的你的茅台酒的配额高，你的1935的合同量比较大，也就是能者多劳，你的茅台系列酒的配额多，你的1935的配额也就大，尤其是计划外的配额要大。 Q：你们感觉到高端以上或者说超高端这一块实际的消费的情况是怎么样的？ A：超高端只要是指茅台价格上以上的产品，我感觉到整个销售还是可以的，两头应该都还是没问题的，茅台这一块没问题，有三四百块钱以下的没问题，主要还是集中在我们平常说的太高端千元价格端这一块，确实有压力。 Q：五粮液的问题，现在咱们这边回款发货的进度是怎么样的？ A：暂时没有接到公司要求回款，我估计回款可能会6月份以后，现在发货的进度是我们的进度会比较快，因为首先我们体量也不大，其实我们没有出现过违约违规，我们现在发货进度已经达到40，五一前我们已经达到40了，可能有一些客户是发到30%左右的货量，他也是根据客户的情况来评估的。 Q：您感觉这个价格有没有达到你们的预期？进行停货控价，可能也就涨了这5块钱。包括你们后续对于他们价格的走势的判断是怎么样？ A：他在这个时间段能够稳定，价格还有稳中有升，已经是可以达到我们的预期了，但如果说要大家希望五粮液预期肯定是希望它至少能够达到960和970以上这种这个批准。但是确实在上半年这个时候，销售消费需求相对来说比较弱的季节，想把价格大幅度拉升确实是很难的。 Q：公司在端午节期间继续供货，是否会对销售和业绩达成产生影响？您认为公司后续是否还会继续放货？ A：他控货现在不是说终端或者经销商没有货卖，其实大家都有货卖，他知道我这个经销商实施他可以掌控经销商的库存的，也就是说他不希望让你经销商有过高的库存，尤其是达到30%的库存量的，他不可能给你货的。 Q：您觉得1618和低度去年以来的势头还不错，您认为它的延续性如何？ A：我感觉到延续性应该是可以的，看五粮液公司对于这些产品是不是把它提到一个比较高的战略高度，不能是作为一个错误的附带产品，我认为要提到同样的战略，它就跟国窖做低度和高度一样。国窖虽然低度，它只是在部分区域比较厉害，但是实际上它能抓住部分区域，在部分区域当中比如说在华北地区，印度国家的地位甚至超过高度的国家就形成了低度和高度的话，各个不同的区位都是同等战略的一个高度。而五粮液这一块就是 Q：老赵这边，您感觉公司的动作有点慢，背后有没有什么原因？ A：今年我们感觉到的原因就是都在做无码，怎么要这一块在全方位的推行无码，专心专注在搞这个工作，而且可能未来它的费用投入主要是通过无码来实现。比如说这项证据的业务，我直接把费用植入到无码里面，通过扫码实现对消费者端的互动转移。这些东西 Q：您感觉千元价格带的压力还是比较大，之前我们可能更多的把次高端及以上可能400~600这个价格带，定一个压力比较大的区间。在哪些场景，或者说哪些消费人群，您感觉相对来说是比较有压力的？ A：主要是对商务这一块影响比较大。过去的商务它有入门级的商务用酒到超高端的，比如说有政务这一块接待可能都需要茅台，中间还有一些相对高端的商务接待，他都用千元价格段，现在很多企业确实是也比较难，所以整个用酒这一块都进行了调整，因为我们直接对整个团购也有沟通过，跟有些企业他过去比如说用我们国窖的，他现在基本不用国窖了，他都用珍15，要么偶尔用一些茅台，我问他国窖咋不用了，是从其他人那去买货进货了还是咋的？他说现在整个企业用酒就调成那种酒了，生物这一块就用茅台，其他的统一都用珍15，所以这个变化的话， Q：老赵这边也一直在做费用精细化管控，我们看到它费用这块确实还是有一些减少，这个的话首先发红包这块力度有没有一些变化，其次您感觉它费用收缩主要体现在哪些方面？哪些措施？ A：他的红包这一块的力度是在加大的，这是很明确的是在加大，但是他的线下活动这一块是在减小的，比如说他之前会搞一个国窖会员的活动，每个月会给国窖会员去送一个小酒或品鉴酒，这种活动，活动效果就比较好，而今年这种活动它就取消了线下的和消费者这一块互动的活动费用的投入，目前是明显的减少的。去年我们卖国窖，我们在一季度实现了全年任务的80%的销量，通过国家会员我们签了几十家的国家会员，他要求一年只要能买国窖，最少的是20箱以上的，40箱以上这个标准，我们基本上都是按40箱的这种标准跟人家签，只要是企业承诺一年用我40箱国窖，我就承诺给人家什么权益，每个月给人家送多少小酒，多少瓶酱酒，其实给人家多少支持，可能有效的限制费用双方受益，今年这个费用就会减少，其实这个费用投入还是很大的，效果也非常好。 Q：您刚才提到了，他把反应更多的往消费者端去制片红包这一块的模糊化，也有利于提升价格。除了这个因素之外，因为你刚才也提到跟15包括周五周一增八它都卖得很好，有没有一些其他的因素带动这些动向。 A：针灸这一块一直在渠道这一端一直在努力，他一直在渠道这一块，其实他做的还是非常到位的，一直在经历。这是一方面。第二个方面就是说尤其现在整个消费不景气的情况下，它所处的价位段是有一个明显的优势的。35刚好会卡在河南这边的一些商务入门的价位段，它这个价位段非常适合增值5以下，现在日常的消费加进去，消费朋友之间消费这一块的消费需求是没有降低，也没有减少的，反而可能这一块还有所增加。 Q：请您大概介绍一下五一期间的整个白酒消费情况，以及您观察到的一些特点。 A：其实武夷就是跟我们前几年包括特别好的时候的市场情况其实都差不多，本身五一左右本身就是一个淡季，现在其实主要的还是呈现了一个相对来说宴席还是在整个的消费者里，在这段时间在五一前到五一这段时间里，可能宴席还是占一个主要的我们店内的销售的方向。另外第二个可能就是。消费者的这种请客资源相对来说也有一些。第三个像送礼基本上在五一环节很少了，对于整个来说，这段时间我们还是把很多重心往宴席上去走一走，因为这段时间本身喝白酒的人也少，基本上慢慢进入夏天了，大家可能对于啤酒的这种消费要更多一些。 Q：咱们这边有没有一些比较量化的数据，比如说宴席这样的一些场景，咱们这块同比类似这样的情况。 A：具体首先我们刚才说的这种消费方式，我觉得还是宴席呈现一个主要的一个方向，但是尽量化数据我不太说，但是我觉得应该同期应该比去年要好一些，肯定比不上这个疫情期间，甚至再往前那种宴席的场次，但是应该比去年我感觉我周边要是好一些。 Q：您刚才也提到了一些特点是利润增收这一块，其实这几年也是成为大家的一个共识。现在您感觉渠道经销商。利润收缩对他实际。经营的影响是怎么样的？比如说他现在的现金流是否健康，包括这几年大家也一直在做瘦身，现在大的代理品牌是不是也也就集中在这几个了，对。他实际现金流的影响其实也不是特别大，现在他们身份还是怎么样？ A：经销商现在更倾向于选择资金更安全的产品，如名酒和高端酒。虽然利润下降对他们有影响，但更大的压力来自资金周转率变慢导致的资金压力。因此，现在经销商更集中在核心品牌，而红包消费模式也对利润产生不确定性。总体来说，现在经销商的现金流受到了一定影响，但身份地位并未特别受损。 Q：请您帮我们介绍一下整个罚款，包括形象和改变。 A：国际二社区基本上同步回款，预计60%左右会在春节前回来，40%左右会在春节后回来。目前价格略微上涨5-10块钱，公司主要以消费者扫码为主，推动产品销售。宴席赠送的物品减少，鼓励消费者扫码参与抽奖。 Q：国窖相对来说还领先一些？ A：目前来说大家基本上都是这个思路，包括舍得水井坊，包括剑南春，其实剑南春很早就开始找这种扫码，消费者都知道了，所以说现在基本上包括滴露五粮液现在也在往这方向走。现在等于除了汾酒，除了茅台，除了高度五粮液，没有这方面的一些过多的基本上大家都在往上走，可能在渠道上的费用就越来越少。 Q：您刚刚提到国窖包括40.9动销其实也都比较一般，现在公司的发货相对来说也比较克制，像现在发货速度相对于去年大概是有什么样的一个变化，包括说库存的变化。 A：今年公司的发货速度相对去年有所减缓，库存量整体下降，但对经销商或专营公司的库存减少有帮助。发货方面，根据客户在市场上的表现和扫码率高低，公司会相应调整发货策略。 Q：咱们这边低度国窖的动销同比去年增长了多少？包括春节期间和目前的增长情况是怎样的？ A：春节那会应该是真实的经销商烟酒店动销我觉得应该也不会太高，个位数10以内，但是刚才在说我经销商往终端这种这种统计的动销来说，增长还是很多的，因为我记得当时他们了解一下，各个区基本上产生那种没有增长的就两三个区，基本上都在百分之四五十以上的增长。终端的回款从经销商终端出库这方面，它的动销比例动销的增幅还是比较高的。但实际动销过年那块我觉得也就是个位数。这段时间其实差不多，因为本身来说就是淡季这段时间卖不了什么酒，但我觉得还是有增长的，个位数是有的。因为大家整体上这种出来这种机会和活动要比去年刚放来时刚开始要好一些。 Q：请问一下费用这一块，因为我们看到各家的红包力度其实还是在加大的，我们网站这边其实也是，但是公司的话，其实最近也在做一些费用层面的收缩，您能不能帮我分析一下具体是哪些动作去做？费用的收缩效果怎么样？您后续能不能也非常的收缩这样的一个态势？ A：目前来说其实很明显的，大家前两年一直执行这个情况，包括国际化特曲叫什么？包括现在特曲基本上在于渠道费用，现在基本上没有渠道费用，刚才我说过现在以前咱们叫做进货的一种处理政策，反正目前来说到淡季时间基本上是没有过年的时候还有一个陈列比较多一些，所以说整体上很清楚消费全部往消费者消费者具体的方案，这叫什么来着？这个号码。包括现在的品鉴会基本上也不做，基本上国药现在就没有品鉴会，所以说整体上就很明确，比前两年更明确了，基本上就。是。渠道费用减少。全部往消费者，消费者这方面基本上现在就是扫码，其实包括宴席很多政策他也不给东西了，或者给东西已经比原来少了，现在就是退场费就给终端的退场费以及 Q：像其他的一些产品，包括像我们的正品五粮液，它的一个动销和价格的表现可能大还是怎么样？ A：高度五粮液的价格已经提升到了940以上，表现出较大的变化。在过年和中秋等节日，高度五粮液仍然是送礼的首选，而低度五粮液和1118更多用于宴席。总体来说，五粮液的销售和价格表现良好，尤其是高度五粮液的价格已经提升到了940以上。 Q：您刚刚提到低度国窖经销商出库这一块的增长，其实比实际的终端的动销要快特别多，您感觉主要是什么原因？ A：今年终端的库存较少，导致经销商出库增长快于实际终端动销。这可能是因为终端对销售预估有心理准备，加上严格的返现奖励政策，促使终端更积极地签约和进货。另外，今年给予了更充足的时间，相比去年的短暂销售期，也是一个原因。 Q：请您给我们大概介绍一下五一期间的整体情况，包括您代理的各个品牌的一些细节，谢谢。 A：五一期间烟酒店的流通、团购和个人宴席需求都减少了50%，主要品项如剑南春、国台、郎酒等消费也减弱。茅台价格下降严重，但飞天茅台仍供不应求，原箱价格在2000790。 Q：您感觉现在宴席的实际消费情况到底是怎么样的？过去几年宴席的增长一直是不错的，您感觉这个势头还在延续吗？ A：今年五一的宴席数量比去年减少了一半，可能是因为今年有一个过渡期，与龙年关系不大。虽然生孩子的人增多，但消费力还没有结婚的人那么强。从数据来看，整体宴席数量排名也下降，五一期间以游玩为主。需要等待酒厂发布的宴席数据来具体了解各品牌的情况。 Q：茅台今年的库存相对来说还有一些往年应该是都没有的，您感觉需求端来看主要是哪些场景可能相对来说下滑是比较明显的？对接的这些客户，比如说哪个行业相对来说它的用量在减少，比较明显。 A：五一期间保险金融银行业用量明显下降，商务渠道减少明显，但送礼和五一原生需求仍存在。库存增加可能与五一期间游玩放假减少有关。需求端下滑主要体现在保险金融银行业和商务渠道。 Q：茅台的领导这块有一些变化，在咱们视角里面感觉队伍的影响大不大。 A：茅台的领导变化对我们专卖店没有影响，未来茅台价格预计会持续下跌，张德勤可能会扩大茅台产量投入市场，因此我们已经开始卖老酒以防价格下跌。在我们看来，领导变化对茅台的影响是较大的。 Q：您对茅台包括五粮液的价格，短期走势大概是怎么判断？ A：刚才先说茅台的短期走势，今年茅台价格还会往上走一些，因为目前茅台来说属于一个低谷时间。中秋节6月份之后，准确的说6月份7月份之后，茅台价格将会在2900左右。会往上提升，100块钱没问题。五粮液目前的五粮液一批价格是935~940，预计10月份之后的价格能挺到950，能挺到950，再高也不会高，今年短期五粮液应该不会超过950的行情。主要的原五粮液主要的原因是由于2024年所有五粮液的经销商都被要求提前打60%~百%的969不涨价的款，这一个货到现在为止都没有完全释放完，预计10月份之后，也就是过了中秋之后，那么969的货才能够被完全提出来，投放到市场上去，影响到这个影响会持续到今年年底到明年年初会有1019的货。进来。所以说目前今年的五粮液价格不会再动，如果10月份期货量大，有可能还会跌破950. Q：请问您对焚香领域的推动，感觉它的效果怎么样？有没有您体会到它的一些优势或者体现出来的一些问题？ A：首先分享领域对市场目前没有任何的影响，它只是众多汾酒活动当中的一项，这是第一个。第二个汾酒领域投放量少，投放的包括奖项，包括这些活动少的可怜，基本可以说是。忽略不计。基本可以说是忽略不计。第二第三方面是它这个力度对于普通消费者来说。拿不到。 Q：您刚刚说您这边好像情况还比较一般，能帮我们分析一下吗？ A：山东地区针灸市场存在渠道变革和开瓶动销方面的问题，导致经销商信心不足，任务完成受阻。这种情况在主销区更为突出，需要调整战略以应对厂家渠道变革带来的影响。同时，开瓶动销限制了产品流通，影响了市场推广和任务完成。这些问题在山东地区尤为明显，需要及时解决。