打造出样板市场，是白酒销售人体现工作能力的最佳方式。打造样板市场，不仅是酒企的重点工作，也符合销售人的个人职业诉求。有追求的销售人都会想要打造出样板市场，但是真正能做到的只是少数人。
样板市场的本质是榜样市场，是销售人所负责的区域内，产品销售形势最好、市场份额占比有明显优势的代表性市场。样板市场的良性发展可以带动整个区域的向上增长；样板市场的崩塌也会腐蚀掉整个区域的健康。
随着白酒市场程度的不断深入，样板市场的打造难度较以往大大增强，依靠一套统一方法打造市场的方式已经行不通，本文阐述打造样板市场的5个关键点，与白酒同仁参考。
样板市场是指榜样性市场，通常归属于核心市场、重点市场，样板市场内的品牌推广、产品销售、价格管理动作执行到位，市场内销售良性、品牌知名度高，经销商和终端配合意愿强，并可归纳出成功经验和复制到其他市场。
关于什么是核心市场、重点市场、发展市场和机会市场的分类可看前期文章《白酒市场可分为4类，差异化管理更有效，职场人需知（推荐收藏）》。
样板市场的打造并不是在总部就能规划好的，总部可以提供打造样板市场的方法论、提供营销动作菜单。打造样板市场的最大难点，是销售人如何有效应用方法论、如何高效组合营销动作，需要销售人基于区域的实际情况，寻找与产品特征和营销动作最契合的市场与渠道，通过重点投入，完成样板市场的打造。
3.样板市场对于销售人的意义样板市场的打造成功，能够让销售人的能力得到跃升，在该过程中，帮助销售人更好地掌握市场的分析能力、与经销商的合作技巧、组合营销动作的方法、管理团队的办法等等。
二、打造样板市场的5项建议1.市场信息摸排对区域市场进行摸排，选择适合打造样板市场的区域，是第一环节，也是后续工作的基础。市场摸排的主要内容有市场规模、消费习惯、渠道结构和竞品份额4项。
1.1市场规模A.总量规模
市场规模关系到是否合适打造样板市场，若是市场本身的销售规模就很小，那么打造样板市场的难度系数就会增加很多。销售规模大的市场，才有深度挖掘的必要。如酱酒大规模在山东、河南、广东拓展市场一样，大水才有大鱼。
B.价格带分布
对于市场规模摸排，要进一步摸清不同价位带之间的销量分布。有些市场虽然销量规模庞大，但是价格带之间的分布并不均匀，需要对比主推产品是否处于市场主流价位段。若价格错配，需要调整主推产品顺序，并且要注意不同价位段的市场竞争策略和市场抓手是不同。
关于价格带分布可看前期文章《白酒价位段划分》。
C.选择目标市场
通过销售总量和价位带信息的摸排，选择打造样板市场的目标，基于目标市场进一步梳理消费习惯、渠道结构、竞品份额。
1.2消费习惯对目标市场的消费习惯进行摸排，包括主流消费价位、产品度数、主要场景等，结合酒企的主要产品和营销策略进行对比，为消费者营销动作组合做参考。
1.3渠道结构对目标市场内的渠道结构进行摸排，包括商超、餐饮、烟酒店、团购、分销渠道等，结合酒企的主要产品和营销策略进行思考，如团购产品应该聚焦营销动作在核心烟酒店、在意见领袖运用，要避免过度追求终端覆盖范围，造成价格透明，产品无利润，终端销售无动力；大众产品前期在餐饮渠道营造饮用氛围，再最选点覆盖终端，保证消费者的日常接触。
渠道结构内容可看前期文章《白酒业务人员必备：白酒销售渠道类型与主要作用》。
摸排竞品信息，是打造样板市场另一项重要内容，需结合竞品信息制定初期的市场策略，选择合适的区域、渠道、方式切入市场。比如竞品过于强大，市场上短期内不会有较大的突破机会，要避免正面对抗，执行错位竞争的策略，如渠道错位竞争、区域错位竞争、市场动作错位竞争等。
2.产品主次明确根据市场摸排内容，对产品组合进行调整，选择主推产品。酒企整体上会有一套产品组合策略，明确产品的主次优先级。但是，销售人要基于市场特征来确定当地的产品推广顺序，做到一地一策，是打造样板市场的关键。关于产品的组合内容，可看前期文章《酒企的产品组合，清楚自己负责的是什么类型产品》。
特别说明：产品质量是所有营销动作的基础，有良心的白酒销售人应天然杜绝劣质产品。
3.渠道优先排序基于第二点明确了产品主次顺序后，确认启动渠道。需要注意的是，不同价位段需要有不同的营销策略，具体内容可看前期文章《不同价位段白酒的营销逻辑和市场抓手（赶紧收藏）》。
本文主要阐述线下渠道类型。线上渠道的运营以酒企总部为主，一线销售接触相对较少。
主要分为商超、烟酒店、餐饮、团购、分销5种类型，具体内容如下。
基于酒企的价位段和配套营销动作，制定前期启动渠道策略，中期承接渠道组合策略，后期扩大渠道组合策略。关于销售渠道内容，可看前期文章《白酒业务人员必备：白酒销售渠道类型与主要作用》。
4.营销动作组合基于第三点的渠道启动，配合闭环的营销动作，提高酒企资源的转化效率。需要说明的是，营销动作组合并不是一成不变的，要根据市场运行不断调整。打造样板市场不是一蹴而就的事情，要以点带面，不断培育消费者和营造饮用氛围。
4.1团购营销动作关于团购运营，需要注意消费培育闭环，具体可看前期团购系列文章。
餐饮渠道更适用于中端和大众价位段产品，该价位段产品自带率相对较低，即饮性强；大部分餐饮终端也是大众消费人群的饮用场所，匹配中端和大众价位段产品的目标消费群。餐饮渠道可看前期文章《白酒在餐饮渠道的运营策略》。
烟酒店是目前酒业销量的最主要承载渠道，远大于餐饮、商超、电商等渠道，对酒企的销售额贡献大。其具体运营办法可前期文章《面向烟酒店的整套运营方案（5038字，全干货，推荐收藏）》。
白酒专卖店的运营是一个系统工程，需要酒企、经销商、对接人从多个方面入手，不断优化与创新。通过理解专卖店的作用、选择合适的合作模式、遵循长久运营的原则以及实施有效的运营办法，发挥专卖店的作用，实现持续健康发展。具体内容可看前期文章《白酒专卖店的整体运营办法（推荐收藏）》。
品牌推广渠道可以分为3大类，传统广告、线上推广和线下推广。不同类型的推广渠道包含不同的投放类型和展现形式，差异化的推广内容会完成不同的推广目的。品牌推广动作可看前期文章《白酒销售人员如何运用企业的品牌推广组合，3类渠道+11种形式》。
经销商是白酒行业的重要参与者，扮演着至关重要的角色，不仅是产品流通的关键节点，也是品牌触达终端和消费者的桥梁。每个白酒企业基本上都会有与经销商的合作经验和运维策略，稳固双方的合作关系。酒企规模、运营方式的不同，造成对经销商的运维策略也是多种多样。经销商运营可看前期文章《白酒经销商的完整运维策略（白酒从业者须知）》。
上述四项内容完成后，要有团队来执行。将如何发挥团队力量归纳为三个内容，做好目标规划、做好培训/指导、开好工作会议。
5.1做好目标划分工作目标需要有整体规划、有阶段内容，落实到人，明确时间节点。关于规划方式可参考前期文章《如何做酒企的全年工作计划（白酒从业者须知）》。
不会工作指导的销售人成不了管理者。有效的工作指导是销售人做好市场工作的必备条件。
A.事前培训
①基础工作流程
对销售人要有事前的培训，明确基础工作的标准流程，团队成员到了市场上才知道干什么，如终端开发步骤、终端拜访流程、意见领袖运营流程、核心终端合作流程等。
②消费者培育话术
白酒产品既有流通属性也有社交属性，对于消费者的培育话术，是白酒营销必不可少的内容。培育话术可分为产品价值体系、品牌价值体系、文化价值体系。具体内容可看前期文章《酒企如何打造消费者培育话术（推荐收藏）》。
B.事中指导
对于工作遇到的个案问题、共性问题，都需及时给予指导，其中个案问题在晨会中就要及时处理；共性问题要在周会中给予处理，不要过分拖延，有伤团队士气。具体内容可看前期文章《白酒城市经理如何开好晨会，提高团队战斗力》、《城市经理如何开好周会，提高工作效率（推荐收藏）》。
5.3开好工作会议工作会议是跟踪目标达成及进行工作纠偏的主要管理方式，对于好的工作会议如何开展，可看前期系列文章。
白酒销售人打造出样板市场，是其工作能力的最佳体现。样板市场的打造是一项系统性的工作，关乎销售人的能力提升、职场发展。望销售人能够结合上文的关键建议，完善自己的工作方法，打造出一个具有竞争力和影响力的样板市场，给自己打上一个“能干”的标签。
涉及前期内容，可点击文章名称跳转阅读：《白酒市场可分为4类，差异化管理更有效，职场人需知（推荐收藏）》
《白酒价位段划分》
《白酒业务人员必备：白酒销售渠道类型与主要作用》
《酒企的产品组合，清楚自己负责的是什么类型产品》
《不同价位段白酒的营销逻辑和市场抓手（赶紧收藏）》
《白酒面向消费者的38种营销策略（三十八计）》
《白酒意见领袖的完整运营策略（全干货，推荐收藏）》
《白酒团购的各方职责，需要一起做市场（推荐收藏）》
《在团购方面，酒企应该做什么》
《在团购方面，经销商应该做什么？》
《在团购方面，烟酒店应该做什么？》
《白酒在餐饮渠道的运营策略》
《白酒在餐饮渠道的运营策略》
《面向烟酒店的整套运营方案（5038字，全干货，推荐收藏）》
《白酒专卖店的整体运营办法（推荐收藏）》
《白酒销售人员如何运用企业的品牌推广组合，3类渠道+11种形式》
《白酒经销商的完整运维策略（白酒从业者须知）》
《如何做酒企的全年工作计划（白酒从业者须知）》
《酒企如何打造消费者培育话术（推荐收藏）》
《烟酒店拜访流程（白酒销售人员基本功&企业专业度）》
《如何帮助烟酒店动销（推荐收藏）》
《酒企运营核心烟酒店的四步模型，实现双方共赢》
《白酒城市经理如何开好晨会，提高团队战斗力》
《城市经理如何开好周会，提高工作效率（推荐收藏）》
