B端产品如果实现老带新，一定会和字节一样，成为应用工厂。如果你也有这个想法，但凡有一粒花生米，你都不可能醉的这么厉害。
B端的老带新是有深刻的业务洞察和前提的，这篇文章主要聚焦在运营侧的老带新。
产品老带新的前提
我见过成功的B端产品老带新，更多的见过失败的产品老带新。成功有一定的偶然性，失败一定有迹可循。
失败的老带新，即使是国内B端产品用户数量非常TOP的应用，依然没有把新产品带起来，总结一下原因：
第一：目标人群不一致；
第二：业务场景不连贯；
第三：利益点滞后（有必要写一篇，《如何让B端用户使用新产品的运营策略》）
于是，产品的形态已经决定了，是否适合通过老产品给新产品带来用户。如何进行判断，可以借鉴下属的三种方法，如果你的产品不符合其中的任何一种，趁早放弃通过产品进行老带新。
1、使用人群的业务目标分析
首先大家要考虑使用产品的目标人群的业务目的，也就是产品使用者的KPI是什么，他们是否已经具备的完备的解决方案。
假设你有数据分析平台，数据分析平台的使用群体基本上是两类人，第一：研发人员，需要对接数据平台；第二：运营人员，需要平台数据分析运营结果。
结果你发现，很多运营人员把业务数据导出，然后通过其他的分析软件，如：Excel、tableau等软件进行分析。
那么，你可以推荐的一定是数据分析软件，而不是智能编程软件。因为使用这个产品的主力是运营人员，他们需要真正的数据分析能力。
当然，你也可以推进数据分析课程。
除非公司非要推出新的收费产品，否则你最应该干的是完善产品能力，并且培养用户的使用习惯。
其次，利用新产品承接那些流失的客户，也不失是一种好的策略。
2、完整解决方案的上下游分析
完整的解决方案，不如业务目标不完善老带新来的自然，因为完整的解决方案可能会涉及到跨部门的合作，推动起来比较麻烦。
以我做的OCR产品为例，OCR是一个基础能力，它可以应用于很多的业务场景，咱们假定一种合同管理的场景，客户一定需要照片上传到系统，然后提取想要的数据。
于是基于合同的场景可以进行业务需求的拓展。假设，现在我有了OCR的产品，并且根据OCR产品开发了合同管理平台，一个很简单的上传，存储，查询的平台。
那么基于这个平台，我可以向前选择推荐扫描仪，开发付费的拍照识别软件，向后我可以推荐合同的合规性审查，利用大模型分析和预测来年的业务，这些都可以成为收费产品的能力。
3、同类人群分析
最次的就是使用产品的同类人群。这种不与业务、解决方案挂钩，其效果最差，但也比随意推荐要强很多。
如果我的产品还是主要的数据运营人员，针对这类人群，我可以推荐AI帮忙写文案的工具。其他的工具，比如：设计工具，原型图工具则很难。
不过，如果原来目标群体是产品经理，则有大量的工具可以推荐，想了想，运营真的好贫瘠，没啥好产品可以推荐了。
用户路径设计
在什么场景下触发新产品的推荐策略？如果盲目的推荐效果一定很差，很精准的推荐所覆盖的人群有很少。
其实，在新产品推荐忘记所有的精细化运营的策略，就思考用户的使用路径以及用户的动作行为。
当然，也不要考虑在用户使用界面增加一个TAP页面，用户使用产品过于习惯，一定会忽略当前的按钮，能够点击的人寥寥无几。
最好的方式，从用户原来的使用路径下手，在客户执行某些标准动作时候，尽可能的完成强提醒。
还是以第一个例子为例，如果客户点击了5次的导出，现在是否可以提醒用户有新的，更简单的分析平台可以使用，并且出现在用户最显眼的位置，一定是鼠标的位置。
如此强提醒必然会比上述的各种策略要好。
用户如果点击了，在合法、合规的情况下，中间任何阻挠的步骤都不要有，必须要用户进行注册，不需要用户填写信息，立刻让用户体验到产品的核心能力。
引导客户导入刚才导出的数据，或者提前准备一些demo数据，让用户直接使用产品最核心的能力，看看是否能够打动用户。
记住：所有的多余的动作，都会导致用户的流失。前提，需要考虑数据的合规性。
当然，这里存在的问题，客户并不会感受到核心功能的核心价值，也有可能客户并没有体验产品的功能，或客户体验后感受并不深，极可能后续忘记了产品。
无论哪种因素尽可能的留住进到当前页面的客户，引导客户添加到新的群组或私域流量池，对培育客户使用新产品的习惯。
培育客户使用新产品
培育客户又是一件非常有意思的事情，如果只培育不奖励，那么客户不愿意参加培育，毕竟学习是个逆人性的事情。
如果搞清楚了人为什么学习，那么培育客户就变得相对简单。
如果你仔细回顾一下学生时代的学习，大概可以分为三类：第一、极度自驱和聪明的人，他们自我能力很强，这些客户也不需要培育。第二、喜欢炫耀的人，把每次考试的名词作为个人目标，因此学校经常进行成绩的排榜；第三、有奖励的人，有些人考的好，父母会给一些承诺和奖励，久而久之变养成了学习的习惯。
因此在设计客户的培育策略，可以从第二、第三类策略进行设计，提升客户参与培育的积极性。
最好是把两种策略结合起来，这里必然要说一下奖励的事情。咱们毕竟不是明星和上市公司老板，不能张口就送车，在适当的条件下可以送一些实体奖品，但不建议过于贵重的产品，可以考虑和产品结合的奖品。
其实，如何送礼是一门艺术，你现在可以好好琢磨一下。
奖励这个东西特别有意思，如果有一款应用告诉你，每天可以打卡，打满30天你将获得300元奖励，和你每天获得10元奖励，你认为那个更能吸引人？这两者都不好。
反而每天打卡可以获得100积分，积满3000积分可以兑换300元奖励的效果最好。
因此，你在奖励这件事情，可以考虑短时刺激和长久激励的结合，从而提升客户的参与度。
至于如何设计相关的策略，如果你也有这一类的业务需求，欢迎找我咨询（不免费）。
把新产品卖给老客户的策略
如果是老带新的策略，必然要给客户一个缓冲的周期，不然上述的所有的内容都会被白费。
记住，没有人愿意上来就给一个没有价值的产品付费。如果通过运营的策略，自动让客户付费，也需要从当前搭建客户服务和支持团队。
在客户使用新产品，可以通过免费的用量、时间甚至承诺在一段时间内免费，或者推出社区的版本。无论哪一种情况，都需要让用户先免费的用上。
当然，新产品也可能会带有一定的营收压力，特别是在今天市场通缩，如何实现盈亏平衡是首要解决的问题，依靠单纯的运营手段实现营收则不太靠谱，那么需要通过某些动作判断那些用户有需求，然后交给销售人员进行跟进，如此便可实现新产品的营收任务。
作者 | 张沐 《运营思维》作者，中国科学院大学硕士，企业运营专家、信息化专家和 OCR 产品专家，曾任第四范式产品运营、容联云通讯CC事业部运营总监、腾讯高级运营。
