文源 | 源Sight

作者 | 王言

近几年，汽车行业的关注度被不断放大，不论是新旧势力互搏，还是新兴技术的出现和争议，一直都是人们津津乐道的话题。

放眼整个中国汽车行业，市场体量增长十分迅速。公安部数据显示，2024年，全国机动车保有量达4.53亿辆；2024年国内乘用车销量约2260.8万辆，同比增长3.1%。

随着中国汽车保有量持续增长，大众对汽车保养维修的需求愈发多样化和精细化，这一趋势下导致4S店在汽车后市场一方独大的格局逐渐成为过去式，独立汽修连锁玩家开始参与蛋糕的切分，且拿下的份额越来越大。前不久，“汽车后市场第一股”途虎养车（下称“途虎”）发布了2024年业绩报告，在市场竞争加剧，消费需求趋于平缓的情况下，途虎营收、净利、门店都实现了增长。

图片来源于途虎养车官网

财报显示，公司全年实现营收147.59亿元，同比增长8.5%；经调整净利润达6.24亿元，同比大幅增长29.7%。截至2024年底，途虎工场店6874家，同比净增加965家；累计注册用户近1.4亿，同比增长20.4%。

总体看，业绩保持增长，得益于途虎能够在行业持续洗牌的情况下，通过门店规模扩张、供应链效率的提升及服务的优化，持续巩固行业龙头地位。

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边际效益不断增加

过去几年来，随着国内汽车市场的调整，汽车后市场的生态也发生了巨大的变化。

对途虎来说，其敏锐地观察到消费意愿向线上迁移的趋势，利用O2O模式迅速扩张，通过整合上下游，找到了自己的核心业务。

另一方面，过去几年，途虎构建了广泛且深入的布局，迅速扩大的门店规模，宛如“毛细血管”般扩张并下沉至市场的各个角落，极大缩短了服务半径。

细分看，轮胎和保养业务构成了途虎的两大营收支柱。2024年，公司轮胎和底盘零部件收入达到61.32亿元，同比增长10.4%；汽车保养收入为54.21亿元，同比增长 9.9%。

图片来源于途虎养车官网

而依靠着门店规模、供应链的优势，途虎得以降低成本，为市场提供高性价比的服务。

愈发成熟的物流体系也让边际效益不断增加。截至2024年底，途虎通过覆盖全国的243条自配送线路以及外部承运商协同，共同串联起30个区域仓、606个前置仓和6874个工场店。这也带动其履约费用率进一步降低0.5个百分点至4.5%。

财报显示，在区域仓侧，途虎持续优化仓内作业效率，并通过自动库内规划和自动化设备提高拣货效率。比如，途虎引入了灯光拣选流程，通过灯光指引提升人工效率，推动拣选人效提高了58%。在前置仓侧，途虎也在持续提升仓库密度以及优化库存模型，提升对门店货品的满足率。

规模效应正在优化途虎的毛利率表现。2024年，途虎的毛利为37.46亿元，同比增长11.5%；对应毛利率为25.4%，相比2023年提升0.7个百分点。

途虎介绍，报告期内，公司致力于在有挑战的经济环境下持续为用户提供高性价比的汽车产品与服务，通过持续深耕供应链带来的上游议价能力和产品结构优化，公司毛利率保持健康增长。

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追求高质量的扩张

数据显示，中国汽车后市场将在2025年达到1.7万亿元规模。这期间，消费者开始逐步从无品牌的个体门店，走进服务标准化、流程透明化的连锁品牌门店。同时，很多创业者也希望选择拥有成熟的体系的品牌加盟。

途虎所采用的加盟模式，可以快速拓展门店网络。尤其是这几年，各个行业都在不断下沉，加盟模式的资产较轻，可以推动途虎进一步抢占市场。

图片来源于途虎养车官网

不同于其他汽车后市场品牌的加盟模式，途虎会与加盟商进行利润分成，这将大大激发后者的动力。比如说，消费者在途虎门店接受的服务越多，加盟商的收益就越高。

而途虎对于加盟商的支持，并不是简单提供品牌背书和产品，其一直通过线上导流和广告投放，为门店带来了更多的曝光和客流。财报显示，2024年途虎营销开支同比增长15.5%至10.08亿元，其表示主要是由于营销及推广活动增加，包括在短视频平台和线下促销活动。

同时，途虎持续落实对加盟商的正向激励，包括推出提前续约的优惠政策，设立“如虎添翼奖”、“卓越发展奖”等多项激励奖项，来引导加盟商提升服务质量、强化管理能力。

途虎还透露，公司正在全力聚焦AI，AI工具将从更多方面赋能加盟商和内部运营团队，并助力全国工场店提升运营效率和服务质量。

这一系列政策的效果立竿见影。至2024年底，途虎已在全国拥有6874家途虎工场店，年内净增965家，继续巩固全国最大汽车服务平台的地位，并进一步拉大与第二名的差距。另有数据显示，开业6个月以上的途虎工场店，盈利比例保持在90%以上。

途虎的下沉策略也有着不俗的效果。截至2024年末，途虎的门店已经覆盖全国318个地级行政区、1759个县级行政区，对全国乘用车保有量在2万以上的县域覆盖率已经达到66%。2024年也是途虎门店下沉战略的第4年，至今，其门店不仅下沉至县级行政区域，更是到乡镇维度。

2024年8月，途虎开启“万镇万店”计划，针对中西部下沉空白乡镇提供加盟费和管理费折扣的优惠政策扶持，让更多加盟商商愿意把门店开到下沉地区。

途虎透露，上述计划推出后，在重点发展的西北地区，截至2024年底，其的门店数同比增长了超过30%，其中新疆的门店数更是同比增长超过60%。截至2024年底，途虎在中西部独立乡镇的签约门店数也同比增长48%。

需要注意的是，整体看，2024年途虎门店数的增长幅度，相比前两年有所降低。但这也说明，途虎早已意识到，盲目追求门店数量的增长，并不意味着在市场的绝对领先。只有在商业模式愈发成熟、上下游链条更加通畅的情况下，门店的增长才算是有质量的扩张。

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提升导流能力

自成立以来，途虎实现了从独角兽到上市公司的蜕变。这期间，它们通过构建了线上下单、线下服务的互联网模式闭环，成功从传统的4S店和个体门店当中啃下一片市场。

图片来源于途虎养车官网

途虎从竞争中脱颖而出，并构建护城河，关键还是在于其自身在供应链、门店等方面差异化定位。

作为一家“线上线下一体化汽车服务平台”，途虎一直致力于持续整合资源，将需求直达供应商，并通过线下门店、线上APP以及成熟的加盟商培训体系等，迅速满足消费者需求。

如今，面对新的市场变量，途虎还在积极调整。在财报中，途虎就表示，通过在用户更喜欢的诸如短视频、生活方式等用户内容创作平台以及知识付费问答平台进行投入，公司获得了更多的用户关注。比如，在抖音平台上“内容+直播间+本地生活服务”矩阵的运营使其获得了可观的用户触达。

数据显示，2024年全年，途虎在上述渠道的轮胎保养新用户数同比增长超过100%，并常年位居抖音电商汽车零配件行业GMV排名榜首。

借助在这一渠道优势，途虎也在纵向贯穿产业链。去年12月，途虎联合抖音推出了“云途引擎3.0”行业生态解决方案，帮助供应商和门店全面提升端到端的运营效率，通过和他们进行短视频+直播的共同建设，实现机会人群最大化覆盖。

在不断完善和更新整个链条后，途虎实现了更高的流量转化效率。截至 2024年末，途虎累计注册用户近1.4 亿，交易用户数达2410万，同比增速分别为20.4%和24.8%；用户复购率提升至62.3%。以注册用户、月活用户、年度交易用户计，途虎均稳居中国汽车服务市场第一名。

发掘新的流量高地之外，途虎也在尝试切入正在崛起的新能源领域。

财报显示，为了更好的给平台上占比超过11%的活跃新能源汽车用户提供一站式的服务，途虎于2024年初上线了新能源汽车充电业务，截至年底，途虎已整合国内头部电桩供应商，累计接入7万座电站，覆盖全国342个城市。

截至2024年底，途虎体系内具备低压电工认证的技师数量已超过800人，接受过新能源维修技术培训的技师数量超4000人，处于行业领先身位。

此外，在2024 年，途虎参加了《新能源汽车维修维护技术要求》《动力蓄电池维修竣工出厂技术条件》两项国标的制定。

在财报后的电话会上，途虎CFO张志嵩表示，为了聚焦新能源汽车后市场，途虎升级了“三大件”维修技术，与电池厂商合作拓展质保期内订单。

在财报发布后，多机构预测途虎2025年增长提速，看好公司发展韧性。其中，天风证券指出，途虎积极布局新能源，将通过策略聚焦市场份额提升，加速渠道下沉与高端化并行，强化供应链议价能力，非常看好其规模优势下的毛利率提升空间及费用率优化潜力。

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