作者 | 我爱话梅糖

来源|随想随录

编辑 | 武文   美编 | 杨文华

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问题：

对助贷合作机构的尽调和风险把控到底该如何做呢？能用传统的对公信贷那一套模式吗？

《互金助贷到底是对私还是对公业务》一文中我们讨论过一个问题，助贷业务（广义上也包括金融机构间开展的联合贷业务。由于模式类似，合作机构不同，因此本文将这两类业务简单合并统称为互金助贷业务）穿透底层是对每个个人借款人开展的信贷业务，但是往往金融机构不具备足够丰富的线上大数据风控、分析、建模能力，风控浅尝于助贷机构身后的二道风控。

这个假设下，对助贷合作机构的尽调和风险把控就尤为重要，互金助贷似乎又变成了一个对公审核、审批的信贷业务。

对公信贷业务是银行的传统业务，然而即使将互金助贷业务划转为对合作渠道的对公授信业务，对公信贷员也未必能用传统的一套模式来开展业务。

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与传统对公授信业务的差异

机构类型的差异。传统对公授信对象往往是生产加工型企业、贸易型企业。然而互金助贷业务合作机构一般为金融科技公司（助贷）或者金融机构（联合贷）。

金融科技公司往往在海外有上市，有着复杂的股东结构。开展的业务又有极强的金融或类金融属性。用传统逻辑去分析公司情况往往会觉得无从下手。业务类型的差异。互金业务底层基本为小而分散的线上现金贷业务，秉承的大核心逻辑是大数法则。因此，用传统方式去评估业务风险性，风险控制手段，往往会鸡同鸭讲，沟通交流困难。

增信模式的差异。传统对公业务一般会有抵质押物，同时往往要求法人及实际控制人连带责任担保。然而对互金业务合作渠道而言，啥叫连带责任担保，能给啥抵押物？对公业务、互金助贷业务都会用到担保公司作为增信层，然而这之间也是有着很大区别。

对公业务的担保，一般保证金至少10%，甚至更高；最好是国有背景3A评级；担保费用为趸缴。

互金助贷业务，一般保证金2-3%，最高也就在5%水平；担保公司作为业务通道定位，因此民营居多，2A已经是很优秀了；担保费用为期缴，面上是增加了担保公司业务风险，但担保公司也清楚自己只是通道定位，你也不能指望他在系统性风险发生时，能对你真的尽职尽责。

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如何对合作渠道做尽调

列举了上述的差异，并不意味着互金业务有多特殊，有多么难做。只是信贷风控人员需要抱着更加开放的态度、更多了解市场行规、更有序的去开展有效沟通下的尽调。抓住业务的本质，毕竟金融的逻辑百变不离其宗。

对合作机构的选择

互金业务发展到现在，已经完成了大浪淘沙的阶段，现在更多是在抱团取暖。合作机构的选择一注重其股东背景，二更注重其业务交易属性。

有些机构基于自身的平台属性或者股东主业属性，具备自营获客能力，拥有大量客群。在流量为王的时代，这个弥足珍贵，决定了其业务可持续性。但我们现在能看到的很多机构往往只是流量的搬运工，尤其是一些做联合贷的消金公司及银行。这些机构不具备流量，自己接入了很多渠道后再次贩卖流量，想着做的是平台撮合交易。

这样的机构是否能合作，文章后面会继续展开，就仅从业务属性上来说，你选择他而不是选择直连一手流量的原因是什么？

能说服自己，则就有继续合作的可行性。毕竟贩卖的流量一是质量不会最优（往往机构自己先拿走最好的），二价格不会是最优（一手价格上要加上自己的过手费）。新进入互金领域的金融机构，监管已经给你列了14家名单，照着名单聊，不会犯大错。另外，双方合作最好能够体量相对对等，这样商务条件好谈些，毕竟流量市场和资金市场间正反都存在着供大于求和供不应求。

对公司的现场调查

第一看公司规模大小。曾有这么个说法，你前端看到的各项智能扫码识别，背后都是一堆人在做图像匹配勾选。同理，对外各个公司都高大上宣讲自己是纯线上、大数据、智能化业务经营，对内其实都是一堆程序猿、风控师干着苦活累活、人海战术。公司人员多少部分决定了该公司的定位是真打实干还是只是一个业务二道贩子。科技自动化一定程度上还是需要人堆出来的，你不可能指望才十几号人的公司能干出特别牛逼靠谱的事情。前面提到很多合作方都是流量贩子，不具备自营能力，从现场调查就可以判别。寥寥几人的团队，你能指望他给你做强风控？他的风控逻辑势必建立在他的合作渠道上，他自己是二道风控。如果这种模式下你还是想要合作，那么就要穿透到他的合作方，选择你可信赖和依靠的渠道，毕竟他是你的实际兜底方。第二看核心团队风格。交流中可以关注核心团队对自己业务数据的熟知度，对行业的熟知度，对问题看法的深度。核心团队人员的素质、风格、谈吐一定程度上反映了企业的战略方向。太讲情怀的企业往往业务都不咋地。

第三看员工状态。一般尽调后主人都会带尽调团队参观公司，可以看下员工的工作状态、工作环境，具备一定参考意义。物以类聚人以群分。

核心尽调内容

尽调具体沟通问题上可以主要关注下述几方面的内容。一、业务开展年限与业务规模。互金业务毕竟是一个规模性业务，尤其现在对客综合利率从36降至24后，业务利润率已经很薄。没有足够的业务规模，难以维系必要的开支。同样，互金业务是高收入高风险，没有足够的规模，也难以维系漂亮的不良率数据。同时关注渠道的盈利情况。渠道利润=对客综合息费收入-资金成本-风险成本-运营管理成本。通过财务报表中相关科目的折算，可以交叉验证渠道各项成本数据的真实性，以及对客利率或风险损失数据的合理性（验证数据与市场惯例相对比）。二、看合作机构数量与类型。在自己无法判别情况下，借他人之力做辅助判别。渠道合作机构越多，机构越大，一般越代表其在市场的被认可度。当然，不能完全相信渠道提供的合作机构名单，有条件情况下，可以随机挑几个做个同业交流，看下评价。很多小的渠道他会将签过保密协议，或者仅有接触交谈过的机构都列在其合作机构名单中，水分很大。三、风险表现情况。业务开展，风险先行，风险是尽调工作的核心。关注渠道的逾期率、vintage数据、首逾率、催回率等指标。具体可点击参见《什么是Vintage》、《风险损失的精准拨备》文中的内容。数据上应关注趋势变化、稳定性。风控管理不惧怕已知的风险，担忧对未知变动的风险。

除了数据指标，风控上也需关注渠道模型及策略体系，但这一点往往渠道不会过多的披露。

银行的优势是手上有人行征信数据。业务上线后拒的多的地方也主要集中在征信报告数据的解读和相关指标阈值设定。因此，在背靠背风控模式下，双方可以就一些必要的业务准入门槛做事先沟通，也从中看出彼此的风控尺度。

银行在互金业务上不能完全用传统征信标准去设定控制指标，譬如连三累六一般是银行尺度底线，但也许目标客群还真达不到。这就涉及到另一个风险维度贷后催收管理了。随着与渠道合作业务的做多做深，越来越体会到银行往往重贷前轻贷后，互金是重贷前更重贷后。

因为流量是昂贵的，前端的审批就不会被允许太奢侈浪费，那么确保信贷不良率就得靠贷后催收能力了，当然我们都指在合规合法情况下的催收。好的渠道会接通各类代扣渠道，从三方支付到微信支付宝到银行直连，接的越多，便捷性越强。另外就是靠催收话术和技巧了。

因此银行尽调可以多关注贷后手段，因为在互金业务模式下，这个比贷前更重要。也许你会听到有些渠道对你说，前面指标你放松一点，后面我照样能催回来，整体不良率会控制在合理水平，这，对一些渠道来说，是真的可以做到。

四、合规及消保。在强监管态势下，合规与消保重要性越来越高。合规决定了你业务能走多远，消保决定了你的麻烦有多大。毕竟，本身面对的就是一个长尾客群，又在目前反催收联盟日益猖狂下，业务要安稳，越来越不易。对照网贷新规评估一下渠道合规性，同时了解其消保手段，让自己更加明白未来处境。同样，不要只是听，更要同业了解，查查网上口碑，尤其消保。

资产的评估

对公司有基本评估后，也要看看他提供的资产是否是你钟意的菜。

一、资产的重合度。互金业务市场已经很成熟，借贷的也就那个客群，新流量很稀少很珍贵，多头借贷严重。因此，并不是你业务对接的渠道越多越好，你的合作渠道里，或许底层客户的重叠率会很高。前面提到判别渠道是自营资产还是贩卖二手流量，这已经有了第一层的资产重合（最底层资产来源渠道的重合）。即使是自营资产，也会有客户多头借贷的第二层重合，可以随机抽取一部分客户做一个撞库测试。

当然，这也取决你自己本身的风控手段，是否允许一个客户从多个合作渠道里进件。

二、资产的价格。资产价格取决于业务模式，是固收还是分润，是自担风险还是有增信，增信是保险公司还是担保公司，资产质量优质等级等等因素。

记住，随行就市，事出反常必有妖。

结语

上述只是对渠道尽调工作中一些核心点做个阐述，并不代表了尽调工作的全部。常规工作中该收集的资料，该做的分析，该谈的话还该继续做。实践出真知，多聊几个渠道，有了对比就会有体会了。