近期家里亲属有买车想法，51君便陪着逛了一圈车行，南方老一辈普遍对日系车情有独钟，特别是丰田品牌。了解了下，汉兰达24款车型优惠3万元，如果考虑23款车型，更是优惠力度达6万元！

这个优惠力度颇为合理，但依然让51君感到吃惊。汉兰达刚刚发布新款车型，往常惯例来说，汉兰达更新时价格是较为坚挺的，且不说像过去那样出现加价的情况，至少稳住价格不成问题。

另外24款汉兰达上市后的起售价是24.98万元，上市时的官方优惠后起售价22.98万元，相比23款26.88万元的起售价，本身价格已经降低了不少，另外在官方宣传中，新车价格相比老款可是最高下降5.3万元！（算法有点混乱，有兴趣展开的咱评论区见）

可即便有如此大价格妥协的情况下，汉兰达终端仍要靠更大优惠的方式来促进销量，足可见丰田这个品牌如今面临的情况，确实不好过。

当然合资品牌当下销量处境不好早已不是什么新闻，但这些年似乎并不曾听说大众有受大影响，为何日系偏偏出现大变动？

对此51君认为，价格体系或许能反映出一定问题。

近些年来，不少公众将价格战聚焦在自主品牌之间的市场争夺，殊不知，在降价方面合资品牌毫不逊色。可靠的消息，就包括了凯美瑞起售价低于14万，雅阁终端售价甚至能看到13万，宝马i3大概19万等等。

2020年，51君同学购买一辆雅阁260TURBO豪华版，指导价19.98万元的车，优惠力度不及2万，因为优惠的原因，当时吸引不少人争相购买。如今新车指导价19.78万元，但优惠报价，已经低于15万！

和房子一样，买涨不买跌一直是消费者普遍的消费共性。可能有人好奇，如今比亚迪等品牌不同样降价，怎么就有人买呢？51君理解并不是意味着价格贵才有人买，这是一种主动价格行为，意思即不管你价格涨或降，都是你主动引导结果，而非被动跟进。

回顾丰田近些年对价格的处理方式，不管涨价还是降价，总显得不那么磊落。在大涨和大降之间起伏，已经让消费者颇有微词。

据调查，在诸多影响消费的心理活动中，价格认知对消费的影响占据了71%！超出价格体系过高，或过低，都会让人产生犹豫。毕竟适当的优惠叫做优惠，过大的优惠那就叫跌价了。

对比之下，51君认为大众在价格体系方面做得会更好，不管终端价格如何变化，官方始终尽力去维持其价格体系。在营销层面，极少见到大众车价格严重波动的新闻。

不管终端如何便宜，只要官方能始终咬死价格不变，那对消费者来说，那就是物超所值。不管轩逸终端成交价是多少，只要日产咬15万级的定位。那就会认为自己买回去的是15万级的产品，而非8万块的“垃圾”。

以近期汉兰达和揽境两款车的价格策略作对比能更直观了解价格策略的影响。24款汉兰达上市时，广汽丰田大字强调“大幅降低起售门槛”，如今起售价仅需22.98万元。不知在各位心中，汉兰达是什么价位的产品？在51君印象里，没有30万以上是下不来的。

因此如今汉兰达的价格，和认知中的价格差异巨大！

近期大众也针对揽境做了优惠策略，推出了揽境众享款车型，售价相比其他车型便宜4.3万！论优惠力度丝毫不逊色汉兰达。但51君深入了解后发现，“众享款”并非新款车型，甚至配置和老款完全一样！也就说所谓新车，不过是给降价找个由头。

回归消费者视角，两个品牌的做法，丰田是自己将汉兰达价格打下来，大众则是带来更入门版车型。相信各位聪明读者，能感受到两者营销的差异。

坦诚讲，新一代凯美瑞、雅阁等车产品体验足够好，但撑不起过去价格体系也是现实。既然是现实，又何必再藏着掖着？

像比亚迪，就能堂而皇之的告诉公众，价格下降归功于原料成本的下降和供应链整合的优势。为什么丰田就不能明白的告诉消费者，第9代凯美瑞就是基于8代基础的优化，核心成本稳住了，所以价格能便宜。

这或许是难以启齿的事，毕竟拿小改小闹当换代这事说出去，丰田脸都丢尽了。对丰田来说，毕竟还有多年品牌积累和用户影响的包袱在。

可话说回来，为什么丰田的信仰在这个快速变革的时代没有发挥作用呢？对此51君了解了下，在影响消费决策的心理活动中，情怀与品牌忠诚度各占1%。哦！如此看来，大部分消费者，还是理性的嘛。

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