从直播带货爆火以来，珠宝就凭借高客单价和高销售额，成为直播带货中炙手可热的风口之一。从行业数据来看，珠宝文玩类别的直播在抖音的销售额能达到2-2.5个亿，在快手也能达到1-1.5个亿。如此惊人的销售额背后，其带货模式有何特殊之处？

用户群体的年轻化。

现在珠宝文玩的用户，正在呈现“年轻化”的趋势。虽然目之所及的每件珠宝都价值不菲，但刷视频的年轻人依然兴致盎然，“买不起还不能看看嘛？”

从侧面显示出了珠宝带货领域与众不同的营销模式。

首先是“围观经济”下的“直播砍价”模式。

“看热闹”原本是出自于人性，只是随着科技的发展，人们把“看热闹”的场地，逐渐从大街上转移到了网络上而已。因此珠宝直播吸引流量，最重要的就是“有趣”、“好看”。

所以有拿打磨玉石“车珠子”当 娱 乐手段打发时间的，“看那个打磨过程，玉石一圈圈被碾碎粉尘顺水流下，真的很解压。 ”

也有在半夜2点，熬夜围观珠宝直播砍价的。

《新京报》曾经在广东四会翡翠市场记录过一场真实的“砍价直播”。在这场直播中，主播居然帮一位粉丝把翡翠从原价12万的价格，砍到了7千。简直令人难以置信。

外行看热闹，内行看门道。聚集在珠宝玉石直播间中的看客，不乏许多“看热闹”的外行人。对于他们来说，最吸引人的无非是一个“壕”字。翡翠越壕，价格越高，砍价越狠，吸引的观众就越多。

而这也正是珠宝商家卖货的模式，先以车珠子等工艺制作过程、珠宝玉石鉴定和探店这些吸引眼球的短视频作为引流手段，然后再进行珠宝直播带货，往往销量惊人。

珠宝直播带货还有另一个独特的优势，即“人等货”模式。

不同于线下卖场，顾客进来就可直奔目标即可，靠主播逐件展示的珠宝直播，在想买的货品出现之前，常常需要等待，这样一来就延长每个用户观看直播的停留时间。

在平台的算法下，用户在直播中“停留时间”的长短，会影响平台的推荐机制。于是天生具有“人等货”模式的珠宝玉石直播，会得到平台更多的流量倾斜和推荐。

当然，在具备流量优势的同时，珠宝带货其实也存在诸多碍难。

首先是上游供应链的问题。以非标品玉石为例，其最大的特点就是“孤品”。每一件玉石都是独一无二的，这就意味着很难规模化。再加上货源端大多都是个体户，管理混乱，无法形成体系，也导致了行业内难以出现完全合规的大型上市公司。

上游供应商难以控制，中下游商家又面临着“劣币驱逐良币”的困境。

一方面，目前直播市场仍然以中低档货源为主，真正高档的珠宝成交较少。另一方面，由于技术和条件限制，光凭镜头很难完全展示珠宝的原貌，到手后经常会出现货不对板的状况，加上一些不良商家的有意为之，给不少人留下货品水分大、真假难断的印象，从而损害了顾客对行业的信任度。

另外，在高客单价的商品交易上，还存在着线上交易闭环尚未打通的问题。许多珠宝玉石的高客单价，已经超过了支付软件的最高限额，交易环节不够便捷。

供应链上游缺乏柔性，需要十天半个月乃至更长周期无法满足直播电商需求、配套配件均不齐全，直播市场许多被中低档货源占据、高单价商品售卖时缺乏顾客对商家的信任等等，都是目前珠宝玉石直播带货领域存在的问题。

面对这种种问题，商家该怎么破局呢？

从模式来看，主播解说+视频展示+双方互动的模式，极大地拉近了珠宝玉石卖家和买方的距离。从供应链来看，虽然现在还是以“孤品”供应为主，缺乏成熟稳定的“标品”，但目前已经由“孤品”向“半孤品”“小标品”过渡。同时为了满足不同消费者的需求，产品的类型和定位也会更向“精细化”方向发展。

最后，随着监管的不断完善，行业整体环境也在逐步优化，相信未来珠宝玉石的直播带货，将会更加风生水起，百花齐放。