2000万粉丝卖不动货,剧情号出路在哪里?

研究点带货事儿 2024-11-01 13:00:36

1800万粉丝,直播场观仅几十万,平均每场带货更少到只有5万左右;

这个数据着实让人惊掉下巴,让很多业内人士非常吃惊。

1800万粉丝头部IP变现能力就这么弱吗?是IP红利消失了,还是账号出什么问题了?

这个账号说的是张若宇。张若宇是2020年爆火的搞笑类剧情号博主,通过营造鲜明的家庭人设——脾气暴躁的老妈,弱小的光头老爸,古灵精怪的妹妹,贪吃可爱的奶奶,在全平台吸粉1800万。

近两年剧情号面临两种境遇,一方面成本过高,曾经靠广告作为主要收入的人,接到的广告越来越少,难以为继,不得不弃号而去,因此关门大吉的公司也不在少数。另一条出路就是下场做直播带货。

剧情号下场做直播带货的案例也不少了,但真正能从剧情号杀出黑马的真没几个。剧情号还曾被广泛认定成最难进行直播电商转化的垂类账号之一,因为从娱乐内容到电商的路径很远,原本喜欢看热闹的粉丝,很难从娱乐转为消费。

相比于剧情号账号,小垂类带货账号可是月月出黑马,比如服装带货账号,几万粉丝一个月就可以卖几千万货,比如这个服装带货月榜里,这些账号粉丝数都不超过10万,但他们月带货都在2500万左右,这个变现效率,几个千万粉丝量级的剧情号可能都比不上。

那剧情号的直播电商变现问题到底出在哪里?是否有成功的转型案例供我们参考?如果已经做成了剧情,该如何转型成功、获得最大的变现效益呢?接下来我们就一个一个分析。

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问题在哪里?

我们先盘点一下张若宇这个1800万粉丝的账号,变现到底弱在了哪几环。

剧情号之困:缺乏信任

其实这不是他一个账号的问题,很多类似的剧情号都有共性的问题!

首先:缺乏信任

剧情号有一个普遍的问题,就是在博主和用户之间,大多以娱乐建立链接,缺乏信任的桥梁。这时候你要卖货要变现了,而IP变现,本质是信任成交,用户在信任IP的基础上,才会产生后续的成交行为,如果没有信任这个环节,只是因为你搞笑,或者只是靠低价货品来吸引人,很难支撑,即便花了大价钱投放,他也不会长远。

就拿张若宇带货的美妆产品来看,这个销售额与每场近50万人次的场观,与平均5万的销售额严重失衡,男生带货美妆本身就有一定的门槛,更何况是剧情号的男博主带货女生的美妆产品,难度很高,毕竟能反差带货的人极少。而在追求美这件事上,无论你多幽默,只要不能展现产品优势也没得谈,大家不会买单。

产品力不强:供应链弱、选品策略差

我们再看一下张若宇直播间出现频率最高的几件商品:

9.9元50包饼干

9.9元30包魔芋爽

19.9元70包辣卤零食

这些商品主打的就是一个低价、量大、高性价比,但电商发展到今天,已经不是单纯低价就能打爆的时代了。大家需要的是好的产品,相对的低价。这种随便一搜索就一堆的货品,没差异化,网友在这里并没有“非买不可”的理由。

从以上两点我们可以看到,主播带货,都避不开两个关键词,一个是信任,一个是选品差异化,IP需要用优质的内容强化粉丝粘性,同时通过有特点的选品策略,真正俘获粉丝的心,实现销售转化。如果这两个都没有,那就要问以下那三个灵魂拷问?为什么买?为什么从你这买?为什么现在买?如果答不上来,那人家不买一点都不奇怪。

没有专业的直播团队加持

比起拿着手机就能拍摄的家庭小剧情,直播更需要团队化运作以及专业技术的支撑,一场直播需要前期选品、流程策划、专业运营、投流,设备,以及精准的场控等各个环节通力合作。

做账号是传播,而做直播是商业,擅长传播的不一定擅长商业。这时候如果没有专业团队加持,与粉丝之间的信任基础又不够强,内容建设没有铺垫。大家仅是喜欢你制造热闹,而不是喜欢你本人,最后呈现出来这样的成绩也不那么让人惊讶了。

最后总结一下,剧情号转型电商直播并不是没有办法,流量是有密码的,变现是有方法的,不能把视频和直播想的过于简单,用心去对待短视频运营,找到专业的团队和方法,自然就找到了变现的密码。

作者 | 李昕 企业家IP专家,抖音官方认证讲师,坤成乾就创始人,知识主播MCN机构投资人。

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