写在前面
品牌内容驱动增长方法论，增长五力模型是由飞扬老师提出，所以我也是基于他的书，进行分享与自我思考的记录。
今天聊的是增长五力-经营力是增长的支撑。
一、抖音电商生态双场协同：内容场+货架场
1.内容场-增长力
人找货，消费者通过主动搜索、收藏和访问商城或店铺，更主动、更全面地了解商品信息，完成匹配。
种草-兴趣激发，投流-效果放大，直播-高效转化。
种草：短视频/KOL内容引发用户兴趣（A1-A3人群积累）。
投流放大：内容投流提升爆品曝光，效果投流加速收割。
直播转化：通过直播间场景化沟通实现高效成交（A3-A5转化）。
关键指标：内容互动率、直播间GPM、UV价值、停留时长。
2.货架场-运营力
货找人，算法根据人群的兴趣标签，将相应的产品推送给具有这些标签的人群。
搜索-精准匹配，商城-稳定经营，蓝v-用户运营。
搜索优化：优化商品标题/关键词，抢占搜索流量。
商城运营：布局中心商城、泛商城（猜你喜欢）等场景。
蓝V运营：通过品牌号沉淀用户资产（粉丝运营+会员体系）。
关键指标：搜索转化率、商城自然流量占比、复购率。
二、FASD+S抖音闭环经营模型
f-field-经营阵地
品牌店播成为核心的经营基石，长期经营，长效经营。
A-alliance-达人矩阵
通过达人矩阵完成种草和收割。
s-source-流量供给
内容投流放大种草心智，效果投流放大店播成交转化。
D-digital asset-云图资产
5a人群资产，长期沉淀品牌人群和内容资产。
s-shopping center-商城运营
商城体系包含中心商城、泛商城、店铺、商品卡、会员运营等一切与成交相关的电商运营体系。
三、经营阵地（F-Field）
抖音的经营阵地主要在于品牌店播，或者说品牌直播旗舰店。
品牌直播旗舰店不仅直接为品牌贡献了稳定的gmv，成为支撑品牌力和生意体量的基石，还作为用户搜索后的明确入口，影响了消费者对品牌的认知。
品牌店播4P-O模型：
人群力：精准定位+付费投流加速标签沉淀。
爆品力：直播专供货盘设计（组合套装、独家机制）。
场景力：直播间人货场一致性（主播调性匹配品牌）。
营销力：结合平台活动（如618/双11）策划大促。
运营数据体系：关注GMV、ROI、转粉率、商品点击率。
人群策略：人群力
1.明确品类人群画像
直播作为一种以货盘为核心的营销手段，其成功与否取决于对目标人群的精准定位。在确定货品和爆款之后，才能明确目标人群。
2.直播间的人群标签沉淀
直播间的人群标签在经营过程中会不断积累，算法会不断优化和放大直播间模型。如果直播间模型不正确，就无法进入正向循环，更无法实现品牌的长效经营。
3.付费驱动的人群策略
投流手段在早期可以加速直播间模型的建设，为目标人群投放，不断为直播间打上人群标签，直到模型稳定。
货盘策略：爆品力
1.货盘是店播的发动机
以人为中心，以货为基础，以场为媒介。
2.爆品的组合机制
围绕爆品设计多件、组合、套装等相应的机制，以实现最搞笑的转化和最理想的客单价。
3.爆品种割闭环一体化
爆品不仅是直播端的销售主力，也是种草端内容营销的核心，从种草到收割形成一个完整的闭环。
4.直播货盘独立开发
直播产品线必然是为直播渠道量身定制，以及直播的销售策略也应该独立开发。
场景策略：场景力
1.直播的场更是全域的沟通场
2.直播时直播间重要的沟通场景
主播的内容，包括人设、气质和颜值，都应该承载品牌的气质和调性。
3.内容话术脚本的一脉相承
持续迭代。
营销策划：营销力
1.内在驱动的营销力量
自发策划营销活动，并且最终落到直播间。
2.外在驱动的影响力量
与抖音平台联动，共同举办营销活动。
运营数据体系-operation
1.销售维度核心指标
Gmv\roi\gpm\uv价值\客单价
2.商品维度核心指标
曝光进入率、商品点击率、点击成交率、转化率
3.投放维度核心指标
投放roi（综合）、直透roi、视频roi
4.流量维度核心指标
付费流量、自然流量、关注流量、搜索流量
5.直播间维度核心指标
转粉率、互动率、停留时长
四、达人矩阵（A-Alliance）
三阶段策略：
测试期：腰尾部达人验证产品卖点（低成本试错）
爆发期：头部达人引爆（占比>50%），垂类+泛娱乐达人组合。
收割期：达人直播与店播协同（达人种草+品牌自播转化）。
达人组合：
垂类达人：高转化率（美妆/母婴等专业领域）。
泛娱乐达人：低成本曝光（剧情/搞笑类触达A1人群）。
1.种草初期-产品测试
应用有限的预算进行小规模的测试，主要选择腰部和尾部达人进行投放，着重于测试产品的核心卖点、目标人群定位以及内容场景的有效性。
2.种草中期-加强爆款效应
达人矩阵的构建应追求头部、肩部、腰部、尾部达人的均衡。
3.种草后期-提升品牌势能
头部达人在预算分配上的比重可能会超过一半，带来势能，积累目标人群资产。
达人组合策略
垂直类达人
专注于特定领域，如美妆、生活、时尚、母婴、美食等。
因为专业性和独特的人设而具有较强的种草能力。
非垂直类达人
轻松娱乐的内容，剧情、搞笑、创意、情感。
内容流量大，曝光效果好，cpm触达成本较低，能够为品牌贡献大量的a1阶段人群资产。
达人品效合一策略
五、流量供给（S-Source）
双引擎驱动：
内容投流：放大优质种草内容，积累A3人群（关注CPM而非ROI）。
效果投流：精准触达A3-A5人群，优化GMV与ROI（定向云图人群包）。
投放策略：
通投模式：快速起量，依赖算法探索。
定向模式：云图策略（A3人群优先）、达人相似粉丝包。
内容投流-kol内容放大，打造爆品，提升品牌势能，并贡献大量从a1到a3阶段的人群资产。
效果投流-二次触达或多次触达，完成a1-a3阶段的转化，从而实现gmv的规模增长和roi的优化提升，整体提高从种草到收割的效率。
内容放大种草效应
1.降低对kol自然流量所带来的roi的关注，因为品牌的目标上内容种草而非直接销量收割。
2.提高对内容质量的关注，优化选号和内容共创的过程。
3.对优质内容进行内容流量的投流放大。
效果放大收割效应
1.快速推广 通投模式
依赖于抖音的黑盒算法来探索和优化人群模型。
主要消耗的是品牌云图中的a1-a3人群资产。
2.专业推广 定向模型
云图策略、莱卡策略、达人策略。
六、云图资产（D-Digital Asset）
5A人群分层运营：
A1（感知）：信息流广告触达（需破圈）。
A3（种草）：深度互动内容（搜索/完播/评论）。
A4/A5（转化/复购）：直播/商城直接转化。
策略重点：
破圈：定向投放泛人群（如兴趣标签扩列）。
复购：会员体系+粉丝召回（蓝V私域运营）。
拆解云图5a人群资产权重
1.信息流广告贡献a1人群
topview\ad\千川
2.抖音电商权重全面提升
3.达人直播只消耗不贡献人群资产
4.内容种草贡献a3人群
拆解云图5a人群结构
1.对于top100品牌而言，人群资产结构呈现出漏斗式的比例关系。
2.通过a5人群占比，我们可以分析复购率，复购率=a5\a4
3.头部品牌的a3人群比例通常较高，是普通品牌的两倍。这表明种草效果越好，a3人群比例越高。
4.top100品牌的人群结构类似于锥形三角形楼头模型，即a3和a2人群较多，而a1较少。
云图5a人群流转策略
1.人群破圈
将o人群转化为a人群，核心在于找到品牌的目标人群。
2.种草蓄水
拆解a3人群的权重，由高频广告互动、深度种草、搜索行为构成。
3.新客户转化
深度触达a人群，定向触达a3-a4-a5
直接拉新转化，核心在于ocpm定向人群的精度对投流操盘
4.老客复购
号店一体，蓝v账号沉淀粉丝，高效触达与收割。
七、商城运营（S-Shopping Center）
货架场的建设-中心商城、泛商城、小蓝词
抖音商城定义为用户中明确购买意愿的情况下，进入电商入口页面的集合。包括了商城、店铺、橱窗、商品卡、购物车、直播，以及泛商城 猜你喜欢。
抖音商城=内容场的短视频和直播成交转化+货架场的搜索转化和泛商城的引流转化
商城运营的重要性
1.可以有效降低运营成本。
2.提供了销售的延展性
3.商城作为新的增量市场，必然存在着新流量入口的机遇。
4.商城为品牌提供了长期沉淀的机会。
超级连接打造
1.价格统一原则。
2.seo原则，优化头图、标题、关键词、热搜词以及完整的购物链路。
3.在线状态原则，稳定在线爆款，库存充足。
4.质量服务原则，爆品的质量和售后服务必须达到标准。
5.避免重复原则。
泛商城seo
通过智能算法，让消费者在被短视频种草后，能够更容易地在搜索栏、商城推荐、订单等位置发现该产品。
1.达人种草短视频挂购物车。如果直接完成消费则为a4，如果点击购物车、评论、分享、完播-a3，点赞或观看超过6秒-a2，有效曝光-a1.
2.达人种草不挂购物车。通过内容中嵌入小蓝词或底部搜索
关键落地动作
店播基建：每周固定直播频次（≥5场），建立用户观看习惯。设计直播专供品（避免与货架场价格冲突）。爆品生命周期管理：种草期：达人测评+内容投流。爆发期：头部达人+店播专属机制（买赠/限时折扣）。长尾期：转入商城搜索位（SEO优化）。人群资产流转：每周分析云图人群结构，A3人群不足时加大内容投流。A5复购率<10%时，启动会员专属福利（如积分换购）。商城SEO优化：标题嵌入热搜词（如“2024夏季新款”）。商品卡主图突出核心卖点（如“全网销量10万+”）。八、注意点
标签混乱：避免跨品类投流（如美妆账号投服饰广告）。达人依赖：头部达人占比过高时，需逐步提升店播GMV占比至50%以上。价格体系冲突：直播专供品与货架场商品差异化（如规格/包装）。
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