2021年春节前，我偶然读到盖温·肯尼迪的《谈判》。书很有吸引力，是一本能让人一口气读完的书，特别对于那些有过类似经历的人而言。职场上、生意场上，都需要和人打交道，最主要的方式就是语言沟通。谈判并不是没有目的闲聊，也不是指令式的单向信息传递，谈判是带着目的的双向沟通。

因为白天要上班，回来还要带小孩，我只能在晚上抽时间来阅读。这本书是我追着看完的——还在书中划满了道道杠杠、也写下自己的感想。书中有很多例子，很贴近生活，让人感觉真实。但再好的案例，也不及自己的亲身经历那样深刻。

在阅读的同时，我回想起工作中遇到的多次谈判——有成功的，但大多数留给我的是教训。所以正好是“理论联系实践”，对书中的许多观点有了进一步的理解。当然，要把书上的理论和方法马上运用到工作中，还不太现实，任何一种技能的提高都需要不断的加以重复、思考和总结。

我把书中的重点知识和自己的亲身经历，现在分享与大家，欢迎一起探讨。

一、必要的原则——决不让步，除非交换

1、谈判的双方是对手吗？

谈判对方并不是“对手”，尽管有时候彼此的需求相互对立。——《谈判》。但事实上，我觉得有某些谈判中双方就是对手，特别是焦点集中在价格上的时候，对方要求更低的价格，而你希望卖出更高的价格。

2021年1月25日，离春节还有半个月。在我们这里，春节和9月份孩子上学，是各类款项支付的两个重要节点，尤以春节为重。我们公司是房地产开发公司，开发的楼盘因规划调整，楼层总高降低了一半就主体封顶。临近春节，施工单位某建工提出按合同付款30%，但我们公司认为规划调整属“不可抗力”造成合同实际无法发行，应该重新调整价格并重签合同，然后才能支付。施工单位认为不是自身原因造成，不愿调整价格。

我们和某建工公司的谈判就此展开。在整个项目的合作上，我们的确是合作伙伴，为了追求共赢，但具体到某项利益博弈上，则应将对方视为对手来看待。再说得清楚一点，就是“战略上合作共赢，战术上寸土必争”。或者这样说，谈判过程中是“对手”为主，谈判完成合作过程中是“队友”为主。

某建工公司坚称中间结算价是6500万元，其中2300万元是民工工资，提出春节临近必须支付2300万元。相当于某建工公司的要价是2300万元，而我们希望的价格是0——因为最开始我们的意见是不支付价款。某建工公司指使工人围堵了我们的办公室，办公场所陷于瘫痪，以此要挟我们付款。

谈判者不能轻言让步，除非交换。无论对方怎么恐吓你，要是得不到回报，绝不可轻言让步（请管好自己的嘴巴），其实你的让步在对方眼里就是一种可欺的软弱。谈判一开始就陷入僵局——因为我们公司领导不准备让步。直到后面谈好1500万的支付额度，也是以某建工公司用自有资产抵押作为交换的。

有时候，己方的让步对你而言可能是小事一桩，但对于对方而言有何等的价值却是问题的关键。以自己主动的让步换取对方的善意，这种想法是不切实际的。古人有句话，叫做“情不立事，义不掌财”。谈判谈的就是利益分配，既不能讲义气——这是思想上出了问题，也不能放任自己信口开河（也不要轻易的表示赞同，那些在谈话中有不时点头附合的习惯的人可要注意了）——这是技巧上出了问题。无论何时，在谈判中我们必须保持高度的警惕。

对于谈判者来说，如何作出让步恐怕是谈判过程中最困难的任务。规则是：把自己装成个吝啬鬼，而不是慈善家。经验告诉我们，想以让步来换取对方的让步是最糟糕的选择。

基本上讲，谈判是一种制定决策的独特形式，因为参加双方都有权否决最后的结果。一方如果不拥有这种“否决”权利（包括中断谈判或改与旁人做生意等），压根就没办法谈判，只有任人宰割的份了。

双方要致力于从各种可能选择中找一个能充分满足双方利益与期望值，而不致引起否决的方案来作为共同决定。如果做不到这一点，那就只能终止谈判，另找其他合作伙伴，而不必指望有人做出仲裁。拙劣的谈判者不一定谈不成交易，但他们谈成的交易比谈判高手们要糟糕许多。只有不做出“所予超出自己的能力”，而所取却低于自己的需求的傻事时，才是可以接受的。谈判中没有让步必须对等的“规矩”，也没有只因对方作了让步，就必须让步回报的道理。

在谈判中什么都可以忘记，唯一不可忘记的是这条最为重要的指导原则：在提出任何建议或作出任何让步时，务必在前面加上个“如果”。用上“如果”两字，可以保证你的谈判提议的完整性。