热播大剧《梦华录》终于迎来了大结局，北宋女企业家赵盼儿的东京创业史，也从江南一座小茶坊，一路打怪升级，造就东京第一“网红”酒楼——永安楼。那么赵盼儿是如何玩明白的这宋朝的商业逻辑的呢？在前面的文章中，我给大家梳理了9点赵盼儿的运营之道，还没看过的朋友记得先去补补课哦！
观整剧下来，更多的观众都是对磕“顾盼”CP无感，一到谈情说爱部分就要快进，因为剧中的创业史，才是更吸引眼球的地方。相信大家也都看到了赵盼儿终于几经波折后入股永安楼，在她们的改良和努力下，赵盼儿、孙三娘、宋引章和她们的永安酒楼终于惊艳亮相于繁华的东京帝都。不只是花月宴邀请的十位当世文人被惊艳了，同时也惊艳了我们，赵盼儿的生意头脑令我们叹为观止。她的经商才能提现在哪里？为何让我们和剧中的当世文人都赞不绝口？
我们先说说当时的朝代历史背景，因为赵盼儿的成果，离不开宋真宗年代的大宋朝。首先宋真宗年代是具备充足的城市粮食和副食供应，其次还有丰富的街市贸易与“夜生活”，最后还有繁荣的海外贸易来支撑整个宋朝琳琅满目的商品货物。这放在当今，可不就是我们的跨境圈子吗！
此前我也有说过，赵盼儿在东京（汴梁）的第一家店，是在马行街开办的茶坊。按照剧情解释，赵盼儿选择在此开店，是因为这条街上没有餐饮业态，具有独家优势，但是马行街上基本都是与马匹生意相关的店，而所有的茶坊食肆则集中在茶汤巷，造成她的店只有一些匆匆往来的、只对“散茶”感兴趣的客户，价格上不去，销量也低。为此，剧中赵盼儿展开了“差异化经营”。无论是怎样的差异化经营，终究要回归商业本质，同时需要基本面和营销面的支撑。
首先是基本面，那就是产品质量+消费群体+消费力。产品质量就不用说了，大家都清楚赵盼儿的茶，三娘的果子有多受欢迎了，那就从基本面的其他几个要素来考量赵盼儿凭什么有底气提高产品价格？剧中称“马行街”是马贩聚集做生意的“专业市场”，在这样的环境里，是否能支撑得起高端消费呢？我们必须要知道的是，专业批发市场之间也是有差别的，例如广州的天平架水果批发市场和一德路海味批发市场的的消费等级便有明显差别，高端食肆选址一德路问题不大，但如果开在天平架，恐怕老板就得慌了。那么马市相当于什么样级别的消费呢？可以从宋代的马的价值推出结论——宋朝的马有多贵呢？宋太祖时，有人在华州以80贯钱买马一匹：“于华州八十千买之，契券分明”（注：宋代1000个铜钱串在一起则称为一贯钱）。到了宋太宗时期，李觉上书指出：“国家所市戎马，直之少者，匹不下二十千。”每匹20多贯。而当时一个禁军工资最高的一个月也不过1贯钱。所以，马市绝对是高端专业市场。这就是我们市场学中最基础的先要“定位市场”，只有先确定了你的市场走向，才可以把产品推广出去。不管你的产品是销向海外还是国内，你的市场定位如果不够清晰，那你的潜在客户群就会流失一大半。
其次我们看消费群体，东京的城市人口规模，当代学者通过考据与对比分析研究指出人口超过100万，鼎盛时期达到120-150万是很有可能的。如果按照东京（汴梁）鼎盛时期的人口140万计算，其人口密度为2.8万人/平方公里，超过了2010年的北京老城区人口密度，逼近上海、广州老城区的人口密度。这样的人口基数和密度，消费需求不言而喻。就像你的产品需要先确立消费人群，是否是该人群的刚需产品，你的产品特点和优势是否是你目标客户群体的痛点，只有确定了消费群体，才可以对症下药。
最后就要看看这些被锁定的客户群体的消费能力如何了，宋代官员的消费力有多高？中国历朝历代皆以薄俸而闻名，唯有宋朝，因为社会经济繁荣，所以有宋（不包括南宋中后期）一朝，官员俸禄收入极为可观。参照现在来说，即使是县令，年入百万也是极为容易之事。因此，马行街周边居民的地位可比过去的东山口，消费力堪当今日珠江新城，挖掘出高端且固定的长期客户完全不成问题。宋代茶坊的存在约等于我们今日的咖啡馆，在东山口或珠江新城开店的咖啡馆，需要顾虑的客群消费力问题显然更小。所以你的产品如何定价，当然是要符合你的目标群体能够接收的范围内的定价。
然后我们再来看看营销面，赵盼儿采用的方式是引流+饥饿营销+体验式商业。首先赵盼儿改变策略的第一招便是重新装修，如将原本的大门换成“破柴门”，为的是取“花径不曾缘客扫，蓬门今始为君开”之意，除了表明茶坊重新开张外，更让茶坊具备一种“野趣”，就如她在江南的茶坊一般。拥有模拟的自然生态，打造体验式商业，至今仍是一种有效的引流方式。主要就是创新，用时下最流行最火热的梗、段子、新闻热点等，来带动客户的关注，从而达到深入引流的效果。剧中作为“江南第一琵琶手”的宋引章，自然也是赵盼儿的引流杀手锏之一。事实上，她的商业意义和赵盼儿后期开办酒楼时在其中所设的瓦子（现场演出及其场地）在本质上并没有太大差别，如果要类比的话，或许相当于商场当中的书店和电影院。前者有马行街附近书馆的夫子及上流阶层追捧，后者则更迎合大众娱乐需求。赵盼儿的引流手段还包括与名伎张好好的“资源互换”，她通过向张好好的乐坊提供黑市上都一盒难求的限量点心果子，换得张好好为她“带货”，向乐坊里高圈层的文人雅士宣传赵盼儿的茶坊，实现了双赢。所以，懂得做好SEO、信息流和广告甚至资源互换的，才能吸引更多人对你的产品感兴趣，再跟KOL、大牌进行联名，搞跨界活动，就更加能够让你声名大噪，立于此间。
此外，饥饿营销可算是赵盼儿用得非常溜的一种营销手段了。无论是茶坊时期每日仅三曲观众限10名、点心果子限购，还是酒楼时期的“一元阁”首开“花月笺”和不外售的“苏合郁金酒”，都是和越是排长队越是旺的餐厅或限量销售的奢侈品一样的商业逻辑。所以要多做一些让消费者感觉可以占便宜的事情，但是不能无限制的薄利多销，不然消费者也就觉得没新意了，要限时限量才能长久。
说到这，我们再来说说赵盼儿的用人之道。想当初，赵盼儿还在钱塘开茶坊时，就联合孙三娘一起卖果子，为茶坊的生意增些色彩。到了东京城后，她拉着孙三娘、宋引章一起做生意，并让几人各司其职，发挥各自的特长，开起了半遮面。不仅如此，赵盼儿还鼓动了京城第一歌伎张好好来宣传她们的店，如此一来，半遮面又多了不少流水。后来，赵盼儿看上了本是来砸馆子的葛招娣，见她人机灵，便也招了来帮忙。赵盼儿的知人善用，是她能在生意场上站稳脚的关键因素。在人际管理方面，赵盼儿能做到妥善处理。就像赵盼儿能够坐上永安楼大掌柜的位置，背后给其撑腰的是池衙内 。要知道，之前池衙内可一直是赵盼儿的死对头，现如今两人竟然联手开酒楼，可见赵盼儿手段之高明。同时，赵盼儿在感动了池衙内时，还说动了开封府的提点，既没得罪官差，还得到了围观群众的赞许。她的临危不乱，说出的豪言壮语，着实让人佩服。包括之前在处理高慧的事上，两人由情敌变成了好友，赵盼儿表现出的远见和豁达，也非一般女子所能及。当然这一切离不开赵盼儿自身的能力。可能好多人都认为，赵盼儿能在东京城开茶坊，背后靠的不是男人吗？不可否认，她能在东京城有了自己的一席之地，顾千帆帮了不少忙。但这还不是赵盼儿自己挣来的？要不是当初她救了顾千帆，顾千帆会和她有后面的牵绊吗？付出才有回报，她是色艺双全的茶坊老板，有高超的泡茶技术，也有精明的头脑。赵盼儿自身拥有的价值，已是一笔很大的财富和底气。
细细梳理下来，《梦华录》的生意经其实并不复杂，但不能直接套用到现在，毕竟这是古人的套路，我们要做的是多多学习古人的智慧，能够扬长避短，取其精华去其糟粕，要知道如何运营这些方式方法，灵活变通的运用在平时的运营工作中，这才是你真正看懂了这部生意经！好了，《梦华录》的故事已经结束了，但小编今后还会继续给各位运营人分享更多的干货和运营秘籍，大家锁定及时语公众号，我们下期不见不散咯~！
