编者按

8月17日，慧保天下、新浪财经联合主办的“回归本源·蓄时成势｜2024人身险高质量发展研讨会”在苏州市举行。全面回归保障以后，经代的服务能力是保障未来高质量发展的发展所在。在“融入医康养大势，产服体系新竞争力”环节，慧择控股保险执行总裁蒋力发表了题为《顺势而为，以新型保险产服体系融入康养大战略》的主题演讲。

他表示，客户的需求不止于保险本身，让客户不发生风险才是保险的最高境界。在做保险的时候，有没有能力让客户活得更长，让客户不发生意外风险，降低医疗风险，才是保险中介要做的，保险的目的绝对不是让客户赔得快。

他认为，作为一家中介，其实有一定的差异化能力，有自己独特的服务，要有风控，有风控就是触达哪些客户才是合适的客户，这个对于中介来讲极其重要，筛选客户也是未来中介最中心的能力。用合适的人，把合适的产品给到合适的客户，这是慧择在线上最与众不同的触达客户能力。

下文即根据其演讲实录整理而成：

慧择控股保险执行总裁 蒋力

今天演讲的主题是《顺势而为，以新型保险产服体系融入康养大战略》。

讲这之前，我简单回顾一下慧择2006年成立至今，保险产品从早期非常简单的线上客户可以自主投保的意外险、旅游险、户外运动险，到2016年以后，顺应当时的代理人渠道大力推动重疾险，和一些中小公司合作开发很多定制重疾险，有享受到政策和产品红利。但由于中国的人口结构发生了巨大的改变，代理人减少，在教育客户的人减少，我们如何触达客户，是否以线上截胡直接收割代理人教育好的客户，是未来需要思考的。

慧择在2018年以后售卖了很多重疾险，2019年、2020年我们做了养老年金长期寿险的销售。但是我们和很多传统的公司不一样，是通过线上的方式，通过大量的KOL和意见领袖触达到很多真正有需求的客户。以文章、视频和内容的形式，让那些对自己未来功能、未来养老和未来需求明确的人，知晓某款保险产品是适合他的，这比线下传统的经代或者是原来的个险有更好的触达效率。

去年731以后，我们也看到预定利率不断向下，其实比价的优势，也就是客户继续薅增额终身寿羊毛趋势的机会和红利越来越小，我们觉得从未来的定价趋势上来看，分红险是在产品领域能够选择的最重要的一个赛道。

去年下半年开始，慧择就把产品转到分红险营销上，今年7月份首年新单的50%都来自分红险产品，我们在线上平台或者融合平台里面，是分红型产品销售规模最大的中介。

去年11月份我们去日本考察了一次，从日本的人身险产品结构的演进，我们发现一个规律，2000年前，日本人买保险有非常强的利他主义，尤其是终身寿险，更多是为了留给自己的家人和后代，这是非常传统的东方文化思想的体现。但是2000年之后，也是由于日本人老龄化的加重，日本在保险的需求上，开始更大比例的购买医疗险。在2000年之后，利己型保险占比逐渐地上升，这里面包括各种癌症医疗和真正的医疗保险，需求在持续地放大。

在分红险客户的销售过程中，我们做了很多客户的回访。客户买分红险已经不像过去那样完全看重所谓的收益，也就是IRR，或者和增收额以及其他金融产品比，他们觉得保险本身保本部分是确定的，是和它的功能去比，有的客户就是要保值的，有的是对意外财务的需求，有的是家庭的资产，也有的是养老，还有的是资产的隔离或者是为子女做不同的需求打算，这也坚定了我们找客户要和保险的需求做准确的匹配。

做客户调研的时候，其中已经有60%的客户是我们的线上客户，慧择触达的客户和很多同业的受众是不太一样的，我们60%的客户对分红险有自己的理解，触达这些客户的是真正对金融理解比较充分的KOL，他们知道保险的产品和介绍的其他金融产品有哪些本质上的区别，保本是保险最重要的功能。

其实客户的需求不止于保险本身，让客户不发生风险才是保险的最高境界。我们现在做人身险，做医疗险，做健康险的时候，有没有能力让客户活得更长，让客户不发生意外风险，降低医疗风险，才是我们要做的。所以我们在销售保险产品的同时，要想着怎么影响客户，保险的价值是什么，要让客户觉得保险能够帮到他不发生风险，不是说我们的目的是让客户最终可以拿一笔钱，保险的目的绝对不是让客户赔得快。

过去几年，在保险领域，客户的增值服务功能在持续放大。过去线下销售是一对一，但是未来线上触达客户，无论是通过社交媒体还是视频号等，其实可以为有需要的客户提供更多的服务理念、服务意识、增值服务。

保险+服务，我们可能做的比较晚，但是做的比较差异化、比较细分。我们觉得未来每一家中介都会有细分的差异性服务提供给自己的客户，这是未来每家生存的关键。

养老保险在2021年到2022年其实已经在公司的规模占比较大了，我们现在的客户中，大部分是看中养老社区的。最成功的一家中介平台，是通过养老社区的服务吸引客户，在线上关注养老保险。我们在过去几年积累了大概50万的客户，这是未来非常宝贵的财富，将来无论是做中高端医疗险，还是做新的产品和新的服务，都有很大的客户基础。

最后一点，慧择在2021年、2022年响应金融监管总局深圳监管局的要求，是第一家接入其要求的EAST系统的，保险中介的信息化成本是比较高的，但慧择每个月都定期上报大量的数据给到金融监管总局深圳监管局，从长期的角度来说，这会倒逼我们进行合规经营、数字化的积累等，未来也会有一个可持续的发展基础。

总结一下我今天的观点，作为一家中介，其实有一定的差异化能力，我们有自己独特的服务，要有风控，有风控就是触达哪些客户才是我们合适的客户，这对于中介来讲极其重要，筛选客户也是未来中介最中心的能力。我们的原则就是用合适的人，把合适的产品给到合适的客户，这是我们在线上最与众不同的触达客户的能力。

以上就是我的汇报，谢谢大家！