编者按

8月17日，慧保天下、新浪财经联合主办的“回归本源·蓄时成势｜2024人身险高质量发展研讨会”在苏州市举行。在“融入医康养大势，产服体系新竞争力”环节，法再中国寿险健康险市场部总经理曹王皓就死差经营的挑战、机遇和产品方案作主题演讲。

通过结合再保险公司对市场的观察，他分享了再保险视角下2024年主流产品的行业经验和风险点，表示只有持续精细化管理下的高端医疗才可能取得成功。在演讲中，他指出未来死差经营的机遇，除了监管鼓励以“三差”为抓手的全周期管理产品，出台措施鼓励保障型产品的发展以及死差的经营外，要把死差做厚做大，需要公司从战略、文化层面形成一定的认知，死差就是靠持续精细化经营出来的，没有捷径可走。

下文即根据其演讲实录整理而成：

法再中国寿险健康险市场部总经理曹王皓

大家下午好！

我今天的主题是死差经营的挑战、机遇和产品方案。之所以选择这一主题，是因为寿险有三差，以前主要是靠利差“一俊遮百丑”。近年来，投资环境的恶化，越来越多的保险公司重视死差的发展。所以，借此机会，向大家汇报一下法再过去几年的一些观察和思考。

01

死差的挑战

近年来，投资收益率显著下降，十年期国债达到历史新低水平。

根据同业交流，从利润的视角来看，利差在2020年、2021年之前，大部分中小企业占七八成，甚至有的占100%，所以死差的部分很小。

至于发达国家市场的死差占比，比如保障型业务很好的日本，2008年—2022年，死差占据了完全大头的部分；包括I17下，北美市场几家头部公司披露的死差和费差占据利润的60%—70%，死差贡献了非常大的比例。

从这一角度来看，死差经营大有可为。

看完死差的空间，再看看主要的死差贡献者——保障型产品在国内的挑战。我挑了一些主流保障型产品的行业经验和风险点和大家分享：

首先是百万医疗，根据头部险企的百万医疗产品经验，不同产品保单年度间的发生率变动差异较大，个别产品的恶化率可达到70%以上，更有甚者由于高退保造成死亡螺旋，平均存量业务是20%—25%的恶化，主要恶化原因包括持续理赔（到第4保单年度，在过去3保单年度均有理赔的保单赔付率为三年均无理赔保单的60倍以上）、医疗通胀、年龄变化以及其他原因（自然增长，住院率上升等）。

现在百万医疗最大的风险点是新单不断萎缩，尤其个人代理人渠道仅为巅峰时15%—20%的水平，新单极度萎缩，对存量业务管理造成显著挑战，经营也迎来挑战。

百万医疗另外一个特点是，很多大型公司转向长期百万医疗，而目前市场的潜规则是等着其他家率先调费，调费是这中间最大的挑战，全球没有人说医疗险不调费然后可持续经营，这对医疗险的持续发展是一个大的挑战。

高端医疗，目前是市场一个热点产品线，因为今后要么是往上做高端服务，黏住高端客户；要么往下沉做极致性价比黏住大众客户。高端医疗团险整体市场经验持平，且需要积极管控，个险之前有一些仅住院部分的赔付还不错，但是近两年类似于百万医疗因为通胀，持续理赔等不断恶化，门诊在过去一两年也赔付惨烈。

总体来说，高端医疗大家都想做，但是想做得好还是有很大的挑战，只有持续精细化管理下的高端医疗才可能取得成功。

至于重疾，过去几年缩水非常严重，不仅行业新单量显著降低，续单退保率疫情后也显著提升，2021年、2022年脱退率很多达到50%。经验方面，一方面趋势风险，过度筛查带来的恶化仍然在继续，甲状腺部分年龄段基本已经达到韩国巅峰水平，肺癌恶化近年来也显著增加。另一大风险是轻症相关的尤其豁免责任风险极高，非常容易逆选。

意外险方面，主要看到“一高一低”两个风险，一个是高额逆选择明显，一个是低额滥赔风险大。我们遇到部分区域还有责任赔付率可以超过1000%。

寿险方面，很多平台的定期寿和终身寿，行为风险特征明显。挑两个点说一下：一个是大数据风控的重要性，很多杠杆寿就是比拼五个字——“免体检限额”，当“免体检限额”越走越高，就必须要有很强的大数据风控。

另外一个我们观察到的点是， 很多定期寿险自杀现象较严重，各个年龄段、保额段，在两年不可抗辩期过后，第三保单年度均有明显的赔付恶化现象，出现了相当数量的自杀。我们也在呼吁各家投保时一定要做同业筛查，不然允许一个人买的保额高于他的需求时，实际上就是在变相鼓励这种行为。

02

死差经营的机遇和产品方案

再来看看未来的一些机遇。

首先，来自监管的支持。监管很明确鼓励以“三差”为抓手的全周期管理产品，出台措施鼓励保障型产品的发展以及死差的经营。

另外，从监管视角，近期去欧洲法再总部拜访，也得到两点启示：一是法国96%的商业健康险超高覆盖率得益于监管的强行推动，企业必须为员工购买补充医疗保险（16年起）且政府补助低收入人群等；二是无论法国还是意大利，都是税优产品销量显著好于非税优产品，财税政策可以对商业保险产生显著影响。

所以我们也希望未来监管进一步通过偿付能力等鼓励保险公司发展长期保障型产品，然后也通过税优政策鼓励商业健康险和养老险的发展。

回到公司层面，要把死差做厚做大，需要公司从战略、文化层面形成一定的认知，死差就是靠持续精细化经营出来的，就是脏活累活，没有捷径可走。

接下来，从组织、产品、科技、服务、管理五个层面做分析。

首先是组织体系保障，做大死差需要靠哪些团队？

第一个是负责风险量化的精算团队；第二个负责风险运营管理的“两核”团队。现在不能只靠利差，要靠死差，相应的人才要做好足够的储备。包括“两核”团队，除了传统的“两核”工作，我们对于死差风险有没有战略性认识，有没有利用好各种智能化的资源，有没有和量化团队做好协同等，都是值得思考的问题。

第二个点是新产品的研发。以百万医疗为例，随着产品日渐成熟，产品同质化严重，价格被不断拉低,获得死差难度越来越高，需要靠不断研究新风险，研发新产品来获取持续死差益。我们上半年做的一个行业健康险调研，最后大家聚焦的产品方向简言之就是一个产品打天下时代过去了，未来是以客户为中心，占据客户心智的细分爆款，配以相应的风险减量服务或者提升体验的服务和以及全方位拥抱科技。

我们也选择几个大家关注的产品方向看一下。医疗险已经或者很快就成为健康险的第一大险种，那伴随DRG改革的溢出效应，以及目前百万医疗的逐渐饱和，我们认为中高端医疗，或者我们定义在1000-3000的医疗险后续会有一个非常好的前景。

第二个问题是重疾怎么办？我们认为失能险是个很好的方向。我们总谈客户为中心，医疗险加成年人的收入损失补偿加老年护理服务是更符合客户实际需求的产品组合方案。但国内市场之前其实从市场认知，到基础设施搭建等都有显著缺失。但最近这一年我们看到很多保司和平台开始往失能的方向发力，也做出一些有市场影响力和销量的产品。所以我们坚信失能和护理未来几年的前景会是越来越光明的。

第三个点在于存量市场。存量也是有增量。例如次标产品，过去一年，次标医疗和重疾，都开始有更好的销量。原因很简单，就是次标扩展对精准风险量化提出了更高的要求，过去没有经验，现在有了更多的经验和更好的风险量化手段，我们相信这个细分产品线在未来也会很有生命力。

科技方面，做大死差的科技手段，就是风险量化引擎。对于已承保进来的保单，我们如何在第一时间知道这些业务的尾部水平？过去我们靠经验分析，有两个问题：一个是时间维度，一般一两年后才能得到准确的分析；第二是统计挑战，数据量不够大，数据颗粒度不够多的时候统计就没有意义。所以未来我们利用最大可能的数据、人工智能，实时精准量化保单的风险。

法再相应的风险量化引擎叫“千里眼”风控系统，2016年、2017年就诞生了，随着技术越来越成熟，后来发展成为2021年法再全资科技子公司Bee Tech的核心产品，目前已升级到第七代，其最核心的能力包括数据能力、建模能力和很广泛的应用，无论是核保端、理赔端，还是退保管理，渠道管理等，都有十分广泛的应用。

至于服务端，由于产品高度同质化，价格战导致死差益很难突破，“产品+服务”成为破局之路。近期法再欧洲总部调研健康险经验有三：服务破局、科技降本增效、品牌效应及高效渠道，三者并列为竞争差异化的手段。

最后一个点是持续精益管理，一些产品刚开始赔付不错，然而后面由于天然和人为的原因，或者是行业内卷，导致赔付越来越差。所以想做实做厚死差不是一锤子买卖，需要持续精益管理。包括考核手段助力；持续的有效业务监控，调费管理；医疗险窄网络运营等。

今天时间有限，分享不对之处请各位多多担当，期待未来法再与大家有更多的产品、风险、科技、服务端更多的合作和交流，一起为人身险行业的高质量发展做更多的贡献，谢谢大家！