市场环境和消费者需求在不断变化，品牌商家如何紧抓趋势、机会，保持品牌竞争力？

除了向外探索之外，向内的复盘也尤为重要。

在复盘中，对每个营销环节深入地审视和思考，提炼经验、发现不足，从而优化策略。如果把达人营销比作一场精心策划的战役，战役过后的复盘，才是真正提升战斗力的时刻。

本文将从达人出单情况、商品情况、种草情况以及团队人员情况出发，分享如何做好达人营销复盘。

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达人出单情况复盘

1.出单达人量级

对于出单达人来说，首当其冲复盘的是其量级。什么量级的达人出单多，占比多少？为什么会有这样的结果？都是复盘需要考虑的事情，分析这些情况之后，还需要对商务组的工作重心做出相应的调整。

一般品牌方会对达人营销商务部门做区分：KA组与非KA组。KA组负责跟踪重点出单达人，非KA组则跟踪其他合作达人。

例如某品牌复盘发现，出单达人由“50%的头部达人+20%的肩部达人+20%的腰部达人+10%的尾部单人”构成，该出单模型呈现出倒金字塔型，那就需要加强KA组的达人跟进力度，增加建联同类型达人；而非KA主则是稳定建联纯佣达人，降本增效。

2.出单达人标签/画像

在复盘出单达人时，除了看量级，还需要关注出单达人的画像与产品受众人群画像是否匹配，若出现偏差，就要寻找偏差原因。

偏差程度在5%-10%：只需对个别偏差达人纠偏即可，复盘该达人的内容与其日常内容是否有异，再考虑后续是否继续合作。

偏差程度在20%-40%：但用户也确实买单，就可以方向做新品研发。

偏差程度大于60%：需要重新思考下最开始的人群定位是否准确。

3.出单达人合作模式

短视频出单多还是直播出单多？

为什么会有这样的占比？

是达人类型原因还是产品本身的原因？

这些都是在复盘出单达人时需要着重关注的点，因为涉及到后续的合作与投放规划。

品牌一般在初期都会规划好达人合作模式，根据产品和不同量级达人，匹配相应的合作模式及其比重。而落地后就要复盘，规划的是否准确，是否要根据实际情况调整规划。

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商品销售情况复盘

1.商品销售趋势

复盘还需关注商品销售趋势，一方面，需要重点关注峰值出现的位置并分析原因，另一方面，需要关注其均值线以下的位置，尤其是末尾的出单达人和成交金额。

▲截图来自蝉圈圈·商品分析功能

2.出单平台占比

许多品牌商家做达人营销不只局限于抖音，而是全渠道布局，如小红书、快手、视频号等，所以在复盘的时候需要关注相同商品在不同平台的投放情况，后续根据对应平台的产出来做重心倾斜，以及调整投放的商品。

3.商品规格分析

同一个商品会有不同的规格，例如大小、颜色的区分；也会有不同的营销包装，例如单独装和礼盒装；还会有不同达人专链接。在达人营销复盘时，不仅需要分别追踪不同链接的效果，还需要将这些链接聚合在一起，才能形成一个商品完整的营销效果。

除此之外，市场对每一个规格的反馈各不同，有的规格卖得好，有的规格卖得普通。还需要针对这些反馈，调整营销策略，例如，准备更多库存和倾注更多资源在卖得好的规格上。

如此繁杂的复盘步骤，常常让商务感到崩溃，在统计商品链接效果时，不仅费时费力，还容易算错，一旦数据算错，便是牵一发以动全身，依据数据做出来的决策也会面临风险。

而蝉圈圈商品分析功能解决这个问题，蝉圈圈会自动采集同一个商品不同链接的数据，然后自动聚合，再从整体商品、商品规格、带货形式、带货达人、跟进商务等进行多维度智能分析，帮助企业高效分析商品运营情况，进行货盘管理，科学调整打品策略。

#03

内容种草情况复盘

1.真实的互动数据

除了带货，种草也是达人营销的重要一环。对于种草的复盘，需要更多地关注“真实数据”。

现如今，单一的点赞数已经不能说明达人的种草能力，还需要去关注评论区中出现的“真人+有强关联+高频”的回复词。

真实且正向评论案例：正面案例“这个夹子可以”，反面案例“200块买这玩意儿我爸要呼我脸”。

有强关联案例：正面案例“这个台灯好实用好想买”，反面案例“老同学好久不见，还记得我吗？”

针对此内容做整理，后续可以配合种草达人去做大种草词、强化SEO玩法，帮助品牌在商城+搜索获得更多的流量机会。

在把控真实互动的同时，也需要管控种草内容中出现的负面评论，避免对品牌以及产品后续的销售出现阻力。

蝉圈圈内容种草功能中的合作内容-内容管理功能就能很好地筛选出是正向-中向-负向评论，及时把控评论区环境。

2.内容样式复盘

不同样式的内容，种草效果也各不相同，复盘的方式也不同。

品牌在内容复盘时，需要区分不同内容对复盘，不同样式的内容，种草效果各不相同，复盘的方式也不同。

例如，好物推荐就关注产品卖点和信息是否准确，日常段子关注植入时间点、产品露出频次、口播文案等。

#04

团队成员复盘

1.团队目标复盘

团队负责人应对达人营销商务团队进行目标做详细的拆解，并在一个周期（3/7/15/30天）做阶段的目标回顾。当然也可以借助SMART制定更加明确、可衡量、可达到且有时效的，相关性的目标，并结合这样的目标设置方法做目标复盘工作。

2.工作流复盘

商务的工作流涉及多个步骤，每个步骤都需要进行复盘，找到整个流程中哪个环节出现问题并给出对应的解决方案。回顾重演，分析利弊得失，总结经验教训，研讨更好的营销方法！

3.团队赋能+培训

复盘不是指要针对结论做批评，每一次的复盘都应该是一次学习的机会。因此，可以针对复盘后出现的问题，安排内训+外训，提升商务同学的工作能力，纠正其过往工作中出现的问题。

内训：基于复盘结果规划并展开内部员工培训，关于产品、营销模式，达人建联话术、达人建联渠道、工具使用方法等。

外训：内部未配备培训师及专业培训部门的，可采购外部的企业培训课程，例如蝉圈圈的达人营销爆单训练营。