都说“风水轮流转”。对于家电市场上的众多渠道经销商、连锁卖场和专卖店老板来说，这几年来持续感受到来自一些家电企业的或抛弃或拥抱。这种“冰火两重天”的局面背后，正是一些家电企业开始重新认识到有“经营用户”能力的渠道经销商价值。

池栾||撰写

最近2年来，在电商网店、直播卖货、社群带货等线上渠道，已经占据家电零售市场绝对的主导权和话语权之际，一些主流家电企业却加速开启了一轮拥抱经销商、连锁卖场等线下渠道的动作。

甚至，家电圈获悉，为了方便线下渠道商家的卖货、经营，上述家电企业还采取在“线上网店”的产品高挂价策略，方便消费者比价后，转向在线下门店进行购买。充分保证线下渠道经销商的经营空间和经营热情。

日前，格兰仕全品类的渠道市场财富创享大会陆续在沈阳、济南等地举行，家电圈获悉后期还将在一些区域市场召开相关大会，核心目标就是面向线下渠道商家进行新一轮的品类招商，从而提升格兰仕产品在线下渠道经销商体系的广度和密度。

这一动作背后，原因不少。一方面，发展40多年的格兰仕需要重构渠道经销商网络体系和经营能力，吸收新的渠道商家进入激活并打破原有的经营格局；另一方面，格兰仕的主要品类，市场经营重心这2年一直从线上向线下转移，试图借助线下渠道商家与用户的“面对面”交流，甚至是产品的实机体验等手段，增加用户对于产品功能和品质的认同感，赋予线下渠道的价值力。最终，也可以摆脱市场上的拼价格内卷。

格兰仕只是最近2年以来，家电企业重新发力线下渠道经销商体系的一个缩影。最近3年以来，奥克斯空调市场经营和拓展的重心，就是重返线下市场寻找各个省市级的代理商和运营商，用于发展大量的线下实体门店。当然，通过产品和营销的差异化，也没有放弃在线上电商市场的拓展。最终，这也快速推动了奥克斯空调在市场规模和地位的稳步回升和发展，实现了线上与线下的双线引爆。多年来，对于空调等品类来说，线下渠道经销商的价值和作用不可轻视。

除了奥克斯、格兰仕等家电企业，家电圈看到，京东、天猫两大电商巨头，近年来在家电行业最为重要的工作，就是“提质增效”大力发展线下渠道经销商的加盟和开大店。两大零售巨头相继押注家电品牌店、旗舰店，以及综合门店的建设，而主体则是线下的渠道经销商、代理商等群体合作共建。

特别是从去年开始，京东、天猫在线下市场的发展和拓展重心，则是推动家电门店与家装、家居业务的拉通，升级为综合性的家居生活馆，为家电实体门店通过注入新的装修业务、家居品类，希望可以带来新的客流量。当然，最终的效果取决于不同门店老板的经营能力，但方向和趋势却是行业公认。

可以看到，最近2年以来，京东、天猫的家电业务增长，很大一块就是来自于线下实体门店和渠道加盟商们贡献的力量。甚至，还催生了一大批的家电品牌，纷纷通过京东、天猫的线下门店渠道拓展下沉市场，并将其作为企业的市场经营突破口和增长点。这也是一种市场经营策略的落地和引爆。

在家电圈看来，上述动作，并不意味着家电企业的渠道经营策略开始了新一轮的回归，家电零售体系将加速回归线下渠道、经销商和门店，也不代表“家电实体门店的春天又来了”！这只是一些家电企业的阶段性市场经营策略，特别是面对线上电商等平台的持续价格内卷，很多家电产品在“有量无利”局面之下，必须要做出一轮新的选择。那就是加快拥抱“能卖货、有利润，能平衡渠道经营策略”的渠道商家。

对于家电企业来说，未来的渠道选择已经不只是简单的线上或线下等形态，而是“能批量化、规模化出货”的渠道，能“推高卖精”的渠道，以及能“长期合作、快速响应”的渠道，特别是对于线下经销商渠道选择，看中的是商家和门店老板的经营能力、经营理念和经营手段，以及创新变革能力。

对于家电渠道的选择，企业的逻辑和价值观很清楚：有的渠道求量，有的渠道重质，有的渠道求稳，可以说这将是未来一段时间很多家电企业的渠道策略和定位方向。那就是，家电企业的渠道策略，将会按照规模、实力和功能、价值及定位，选择区分和选择，而不是盲目的押宝和投机策略，甚至追赶潮流。

这也意味着，未来线下的渠道经销商，无论是区域连锁卖场，还是地方性的综合家居大卖场，或者综合家电商场和品牌家电专卖店，都因为其具备的独特商业价值和功能，而成为一批家电企业要重点布局和合作的对象。

接下来，对于线下市场的所有渠道商来说，唯一能做，也是必须要做的，就是“强身健体”，并找到自己的“能力护城河”和“经营长项”。

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