受贷款利率持续下行、存款定期化等因素影响，同时也因为银行加码让利实体经济，近年来，商业银行步入低息差、低盈利时代。在净息差收窄趋势不改、非息收入下滑的背景下，如何维持业绩增长、探索业务增量，成为了当前各家上市银行亟待破解的难题。

刚刚发布了2023年年报、并领先发布2024年一季报的杭州杭州银行（600926.SH），面对行业难题，却交出了一份不俗的答卷。杭州银行的经营，不失为一枚观察样本，看中小银行如何在低利差、低盈利时代探寻增长动能。

一句话概括杭州银行2023年业绩表现：呈现“量价险”均衡发展的良好态势。盈利方面，全年实现营业收入350.16亿元，同比增长6.33%，实现归属于公司股东净利润143.83亿元，同比增长23.15%；基本每股收益2.31元，同比增长26.23%。规模方面，资产总额18,413.31亿元，较上年末增长13.91%，保持稳步扩表。资产质量继续保持业内领先，不良贷款率0.76%，较上年末下降0.01个百分点。

再来看杭州银行2024年一季度报，均衡发展优势得以延续。3月末，该行资产总额已达19,173.05亿元，存贷依旧保持两旺态势，贷款总额8,707.80亿元，较上年末增长7.89%，存款总额11,136.99亿元，较上年末增长6.55%。一季度拓客成效明显，经营效益好于预期。1-3月实现营业收入同比增长3.50%；归属于公司股东净利润较上年同期增长21.11%。风控优等生的实力进一步得到验证，不良贷款率0.76%，较上年末持平。

可见年初这几个月，杭州银行融入地方发展大局，力推“春耕行动”圆满收官，实现了一季度“开门红”，夯实了全年发展“基本盘”。

访客拓客一号工程

做大增长基本盘

客户基础稳不稳固将直接决定企业长远发展的后劲和核心竞争力的提升。2023年该行年中工作会议上提出将访客拓客作为“一号工程”，旗帜鲜明地将坚持“客户至上”价值观在产品、流程、政策、制度、机制等层面真正落到实处。面对激烈的市场竞争，高效和专业始终是赢得客户信任的制胜法宝。

让我们来看一个颇有说服力的案例：某省级国企是浙江省财政厅下属的综合贸易服务商，业务范围涵盖期货上市品种及其产业链相关品种的现货贸易、远期交易和期货交割等。因业务涵盖境内外贸易业务，合作银行较多，但是集团财务长期以来仍然使用传统的网银系统进行支付结算，希望选择一家银行为其搭建统一结算平台。在资金系统选型时，客户对于搭建财资平台的银行服务要求非常高，杭州银行第一时间建立总分支联动营销机制，成立财资专班，驻点提供专属服务，在极短时间内顺利完成 CRM业务系统与财资平台对接，财资平台在支付的稳定性、安全性、时效性方面均能满足客户的需求，客户对该行系统十分满意。

随着合作日益紧密，杭州银行不断深入客户业务场景，持续为客户提供个性化定制方案，比如增加银行明细唯一索引判断，规避重复入账风险；余额、明细更新频率优化至分钟级，满足结算实时性要求，同时还帮助客户搭建了内部预警系统，实现直联前置监测预警、重复付款预警等多项风险预警。目前，客户将该行财资平台定位于他们期现货贸易服务的核心系统，为其业务高速发展提供有效助力。

访客拓客一号工程的纵深推进也带动了客户数实实在在的增长和业务量的有效提升。2023年末，公司金融条线贷款（不含贴现）余额4,901.14亿元，较上年末增幅23.96%；基础客户数7.53万户，较上年末增长19.66%；有效客户数3.03万户，较上年末增长24.91%。承销各类银行间市场非金融企业债务融资工具1,891.35亿元，浙江省内银行间市场占有率连续三年排名第一。零售金融深化客群经营体系建设，AUM余额5,174.38亿元，较上年末增长7.65%；条线活跃客户数801.44万户，较上年末增长14.48%。小微金融聚焦重点客群，圈链客群营销实现破局，发布“钻石伙伴”园区品牌，小微企业抵押贷款增速18.53%，重点客群占新客贷款投放比为73%。

数字化一号管理工程

夯实可持续增长数字底座

作为全国数字经济第一城，杭州拥有全球领先的电子商务服务、云计算能力和第三方支付能力，这些数字技术的蓬勃发展，重塑杭州这座城市的百行百业，因“网”而兴、加“数”前行的杭州正迎来全方位、历史性变化。

杭州银行牢牢抓住金融科技这个核心重塑增长动能，以20个、重大项目为抓手赋能业务，加大科业融合，以数字化重塑业务与管理流程。

以杭州银行“北极星”零售客户运营平台为例，通过“数据驱动→自动触发→执行策略→策略迭代”，实现千人千面的客户经营动作和旅程化体验，赋能客群拓展、产能提升，平台已部署“新开卡客户旅程、代发工资客户经营旅程”等12项业务旅程，累计经营客户160余万户；“财富生活”APP（手机银行6.0版本）正式对客，新增上线财富版、私行版，并完成多个专区优化升级，重点专区包括薪喜宝专区、智慧食堂、用户成长体系、财富产品推荐专区等，财富管理业务生态更加完善；提升“云杉”系统实用性，升级访客系统，上线掌上云杉访客功能，优化名单制营销全流程，助力访客量能提升、量级翻番，并全面接入工商数据库和金综等外部数据，丰富客户画像，提升访客与转化效率，客户营销管理能力进一步加强…

去年11月，杭州银行还顺利上线国内商业银行首个“云原生、分布式、全栈国产化”核心业务系统，有望通过构建面向客户、内核成熟、灵活扩展、稳定高效、自主可控的核心银行体系，提升数字资产形成、客户运营、快速交付、全渠道协同和运维管理等能力，以科技敏捷赋能业务和管理的敏捷。

立足服务实体

在做精“五篇大文章”中打造新增长极

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中央金融工作会议首次提出加快建设金融强国目标，明确提出做好金融“五篇大文章”。各家银行也积极投身其中，围绕“五篇大文章”各有打法。

国信证券金融业首席分析师王剑认为，“五篇大文章”为中小银行未来的发展指明了方向，给中小银行带来了更多的业务机遇，中小银行本身也需要结合自身资源禀赋调整业务模式，以便更好抓住业务机会，打造特色化差异化的竞争优势。

下文中，我们同样以杭州银行科技金融为例，看中小银行如何在做好“五篇大文章”中发挥资源禀赋，找准定位，寻找新的增长极。

2023年杭州经济总量迈上新台阶，“2万亿”的杭州以科技创新推动产业创新，因科技创新而“新”潮澎湃。总部位于杭州这座科创高地的杭州银行，在科技金融领域起步较早。自2009年7月开立浙江省首家科创金融专业机构以来，15年中，杭州银行基于行业研究和产业洞察，逐步形成了有自己特色的科技金融服务模式。

2023年该行响应国家科创金融改革试验区建设，从体制机制、服务方案、人员队伍、生态建设等方面全面升级，为区域经济注入新质动能。体制机制方面，设立科创金融事业总部，完成杭州、北京、上海、深圳科创中心建设，旨在打造扁平化的敏捷组织，持续提升资源整合、流程效率和自主创新能力，为客户提供领先同业的服务体验，参与科技金融专营机构评价规范标准研究制定，建立科创企业成长性评价模型。近期在杭州产投融大会上，该行重磅推出了“杭州银行科技金融服务方案”暨科创金融3.0产品，更好为科创企业提供全方位全生命周期服务。

截至2023年末该行累计服务科创客户1.26万户，累计投放超过1,750亿元，融资余额近600亿元，其中95%以上客户为民营企业，75%以上为小微企业，信用贷款比例超40%，首次获得银行贷款客户占比超35%；累计服务专精特新企业近4,000户，累计培育近300户公司上市，其中科创板近百户。在杭州市的独角兽、准独角兽榜单中，市场覆盖率达到88%。

在杭州银行董事长宋剑斌看来，对于科技金融来说，最大的意义就是做早做小，专业创造价值。据悉，该行已经连续6年开展科创行业分析大赛，形成行业知识沉淀，通过系统培训和导师带教，目前已经打造了一支500人左右的既懂产业又懂投资的科技金融人才队伍，成为做科技金融最核心的力量。

杭州银行深耕科创与金融，15年来，从科创金融1.0到2.0，到今天全新升级、积极推进以专业和数据“双轮驱动”的科创金融3.0，该行始终致力于精准地把握客户需求，提供更加个性化的服务，不断进阶科技金融，为科技创新、人才创业企业提供从初创期到上市全生命周期金融服务，为新质生产力蓄势赋能，也在此过程中不断锻造自身细分市场差异化核心竞争力。

科技金融外，围绕绿色金融、普惠金融、数字金融、养老金融等领域，该行也不遗余力加速前行，切实服务实体经济，为客户提供专业全面的金融解决方案，在此过程中，不断打造具有杭银辨识度的特色口碑。