2024年，中国汽车流通行业迎来剧烈震荡，一场关于渠道模式的深度洗牌正在上演。
从经销商的持续亏损，到直营模式的集体“掉头”，再到新势力品牌的渠道策略转型，传统4S体系正在加速瓦解。而在这场变革洪流中，smart作为一个兼具个性与前瞻思维的品牌，以其独特的“DTC直销代理”模式，悄然构建出一套灵活高效、低风险、用户友好的渠道新生态，并以惊人的速度布局全国。
渠道风暴下的车市寒冬
2024年，中国汽车渠道可谓“哀鸿遍野”。
据中国汽车流通协会的调研数据显示，全国范围内大约有4000家4S店关停退网，超过四成经销商陷入亏损境地，超过八成经销商面临价格倒挂困境，甚至有60%的价格倒挂幅度高于15%。行业“内卷”程度远超往年。
一众知名经销商也纷纷陷入调整与退场：广汇汽车遭遇退市危机，宝马全球首家5S店“北京星德宝”宣告关闭，广州京溪奥迪转投蔚来怀抱，北京华阳奥通与郑州中升汇迪这两家奥迪经销“大户”加盟问界，而长沙最大的奔驰4S店，也悄然换上了问界的门头。
这一轮“大撤退”并非个案，而是整个流通体系面临系统性变革的真实写照。
相比经销商的艰难，几年前高举直营大旗的新势力品牌也开始“收敛锋芒”。小鹏早早引入经销商机制，阿维塔调整为经销商主导，腾势和方程豹转为“直营+经销”混合模式，蔚来虽未明言，但也在默默放宽渠道策略。
汽车渠道的新时代，已悄然到来。
smart的另类破局：DTC直销代理模式浮出水面
就在传统模式陷入困局之时，smart却另辟蹊径。2024年3月，smart面向全国八省二十余座城市正式启动代理商招募，涵盖广东、湖北、江苏、安徽、四川、湖南、江西和青海多个重点城市。
不同于传统的经销或直营，smart选择的是“DTC”模式——即Direct-To-Customer，直面用户、轻资产运作的代理机制。
在这种模式下，整车销售不再依赖代理商买断，而由主机厂负责生产和销售流程，代理商负责提供展示、试驾、交付、售前售后服务，并获得相应佣金。这种机制降低了代理商的资金压力与库存风险，同时保证了价格的统一和销售透明度。
更重要的是，smart采取“少商多店”的区域策略，核心理念是：以少数资方，拓展多点网格，划定清晰的市场区域。以目前为例，全国平均每座城市仅设置2家代理人，超大城市如上海也不超过4家，大部分地市甚至仅有一家主体运营。这不仅避免了同品牌间的内耗竞争，也让代理人拥有更明晰的投资回报预期。
截至2024年底，smart已完成88座城市的渠道布局，共计194家销售网点和82家售后服务网点。更值得一提的是，这一布局仅由40余家代理商完成，区域集中度高、执行效率强。
五年跃迁新阶段，渠道拓展提速
步入2025年，smart的渠道战略进入第二阶段。新目标明确指向三大数字：110+座城市覆盖、240+销售网点、110+服务网点。相比上一阶段，这一布局将更广泛、更系统、更下沉。
smart也在进一步细化各级城市的布点逻辑：
一线城市：优化已有资源，将低效门店迁入高效车流商圈；
二三线城市：锁定当地前三名的汽车消费商圈，抢占流量高地；
三四线及以下城市：创新采用“展厅+共享服务”模式，以轻量运营切入市场。
此外，smart提供三种建店形态，满足不同代理商需求：
1.购物中心展厅：核心商业区、150平米左右，锁定高频流量；
2.汽车城展厅：位于汽车商圈主干道旁、约300平米，兼顾体验与成本；
3.全功能体验店：1200平米起，涵盖展车、交付、售后一体化运营。
三种类型的组合，使smart能够以最低的成本最大化地覆盖潜在用户，既“店找人”，
也“人找店”，从而打破传统4S店坐商思维的空间限制。
终端体验重构：产品与服务成为核心
smart渠道负责人刘暘曾表示，smart对代理商在建店阶段提供最高可达100%的装修改造支持，确保代理人低门槛入局，高效率运营。若代理商拥有现有场地，最快30天可获授权、45天即可完成建店。
运营层面，代理商无需承担任何库存压力。smart在用户App下单后，按需生产车辆并发配至代理商进行交付。即便是“现车”，所有权仍归smart，不占用代理商资金。
这套机制核心优势有二：
轻资产运营，专注服务：代理商无需为库存焦头烂额，可以把全部精力放在试驾、讲解、交付、售后服务上，提升客户满意度；
消费者体验透明、便捷：用户可线上选车、组合配置、预约试驾，也可选择就近提车，极大提升购车灵活性。
smart将代理商的盈利来源分为“销售佣金”和“交付佣金”两部分。销售佣金覆盖展厅接待、试驾、成交等过程；交付佣金则包含车辆交付、售后维保等增值服务。
这种机制，不仅保障了代理商的可持续收益，也打破了传统经销体系中“压货拼价格”的恶性竞争逻辑。
从厂商博弈到共赢生态：DTC模式的底层优势
过去几十年，汽车行业长期面临“厂商关系”紧张，主机厂主导、经销商被动的矛盾结构，导致很多渠道关系脆弱、合作粘性差。
smart之所以选择代理模式，并明确“不做直营”，正是为了避开这个陷阱。在smart的逻辑中，厂家负责品牌和产品，代理商负责服务和市场拓展，两者职责清晰、利益协同、风险分摊。
代理人不再担心被“同城新店”抢市场，不用为压库拼价格而大打出手。smart也承诺，特大城市精细划分市场，三四线城市优先考虑“独家运营”，确保代理商能够“深耕一亩三分地”，形成可持续生态。
如此一来，渠道从“相互制衡”走向“共同成长”，真正实现了合作共赢。
品牌调性与渠道策略的天然适配
smart的DTC模式为何能顺利落地，背后其实是品牌气质与渠道机制的深度匹配。
smart本身不是大规模走量的品牌，而是一个定位小众、主打情绪价值和个性体验的品牌。它不像主流车企那样需要全国大网格铺开、大批量出货，它更需要的是“懂它”的代理商去精细运营、打造体验。
用户之所以选择smart，看中的往往是其独特的设计、灵动的车身、科技范十足的内饰，以及品牌背后传递的年轻、潮酷、艺术感。这种消费心理，更需要靠体验打动，而不是价格取胜。
因此，smart不需要密集的4S店网络，而更需要分布精准、体验优质的轻型网点。
跨界而生的创新DNA：smart品牌故事
要理解smart为何如此“特立独行”，还要追溯到其诞生之初。
早在1972年，奔驰设计师约翰·汤姆福德便设想出一款仅2.5米长的小型城市车，具备电动或混动驱动形式。但因当时技术和安全标准限制，该方案被搁置。直到1982年，Swatch创始人尼古拉斯·海耶克提出构想制造一款“智能微车”，其理念是环保、节能、城市适配。
几经周折，与奔驰合作，smart由此诞生。smart这个名字，也是Swatch（s）+Mercedes（m）+Art（art）的组合，代表着艺术、设计、科技与跨界合作的精神。
这种品牌基因，从一开始就注定了smart不会成为“千篇一律”的品牌，它所追求的并非最大市场份额，而是最精准的圈层渗透与用户共鸣。
smart不是挑战传统，而是在引领下一代终端逻辑
当汽车行业全面迈入智能化、电动化、用户体验为王的新阶段，smart的DTC代理模式为整个行业提供了一个清晰的参考样本：不靠价格战、不打库存战，而是通过灵活渠道机制、清晰分工合作、深度服务体验，构建出真正以用户为中心的销售网络。
这是一次模式上的革新，更是一场汽车流通逻辑的重构。
在这个行业风暴不断的转型期里，smart既不是唯一的出路，也未必适合所有品牌，但它的每一步探索，或许都为未来汽车渠道体系的进化提供了新的可能性。
