周尧｜作者

“一下子就溢出来了。”这是浦锐创始人王琪所形容的得物销售情况。

似乎没有明显的 0 到1阶段，王琪描述产品在得物的销售曲线：一下子就量起来了，然后稳定地向上爬。这个专注羽毛球拍的年轻原创品牌，入驻仅一年多，销售额就突破了2000万。

浦锐这样的商家并非个例。数据显示，除了传统优势类目鞋、潮服、箱包等外，服装、美妆、潮玩、3C数码、家居家电、食品、图书等20多个品类均在高速增长，需求量远高于当前供给量。

过去几年间，国内电商行业逐渐告别了高速增长，整体增速回归平稳。当其他电商平台的商家苦于流量见顶，无法实现增长时，得物却让众多商家看到了重回“赚钱”主旋律的希望。

新眸观察到，随着得物向全品类扩张，运动户外、珠宝配饰、潮玩玩具等板块以外，诸如家电家居、美妆个护、食品等大众类目的商家也在涌入得物。

在当下电商巨头的夹缝中，得物为何成为一匹脱颖而出的黑马？商家又是如何在得物纷纷“淘金”？带着这个疑问，新眸与多位得物商家展开了对话，试图从他们的故事中描绘出一个与众不同的得物。

01

国际运动品牌经销商

仅用2人年入亿元

在97年安徽小伙奚家庆的生意大盘中，得物的收入占到了七成，“去年得物营收占比超1亿元。”

这个数据并不让他意外，因为四年前，他就在得物扎下了根。刚开始接触时，让他颇为吃惊的是，这个彼时名不见经传的平台，竟然能在短短几天就将他的货售罄，并为他带来了一笔更大的启动资金。

随着生意的做大，奚家庆拿下多个运动品牌的经销权，也在多个电商平台开拓了新的渠道。但他依旧把得物放在自己电商生意的中心。

尽管是其业务收入中贡献最大的平台，但奚家庆却如此形容得物，“这是一个基本没什么成本的平台。”

据奚家庆介绍，当下其所在公司团队规模超过了50人，但负责得物渠道运营的专员只有2个人。而作为对比，其淘宝运营团队4人、京东和抖音有4人、拼多多则是6人左右。

仅从人力成本出发，无论是淘宝、京东、抖音还是拼多多，都要花费比得物多上一倍甚至两倍的成本。从GMV的角度出发，奚家庆的团队年GMV超1亿元，平均每个人的年销售额超5000万元。

实现这一数据的核心原因在于得物电商采取了“半托管”的模式，据商家分享，“半托管”的模式指的是商家负责输入出售的价格和库存，后续的店铺装修、商品上架、客服、售后则由平台承担。

与此同时，对比其他电商平台，从店铺装修、运营、产品拍摄，到详情页的制作、客服团队搭建等运营模式相比，得物的“半托管”模式既为商家省心，又省力，极大降低了商家的运营难度和人力成本。

而且不同于其他平台将“投流”做成一门生意的逻辑，在得物商家不用去投所谓的直通车，也不用花高昂的广告费、推广费换取流量。奚家庆直言，自己从不做投流。“得物的经营成本是全平台最低的。”

这样的运营模式下，商家只需要把主要精力聚焦在寻找“好货”上。据奚家庆透露，自己和团队每天的工作都放在了产品上，包括管理仓库、调整价格和参与平台活动等。

而基于得物的运营模式，不只是奚家庆，更多商家也在得物实现了从0到1的崛起。

比如，原创家居品牌造物集同样只用了两个运营人员，在得物的月销破百万。而浦锐同样只有两个人在得物负责运营和发货，但在得物上的销量已经超过了抖音和天猫。

甚至在采访过程里，有商家半开玩笑说，只要有好货源，在得物属于“躺着赚钱”。这侧面说明了得物运营门槛之低，在当下卷直播、卷运营等平台里头，形成了独一无二的优势。

02

入驻首日破零，节点爆发10倍

商家如何在得物制造爆款？

国际文具品牌zipit入驻第一天就产生了销量，黄金头部品牌周大生在得物的增速也在加快。还有美妆新锐品牌C咖，主营洁面和护肤产品，2023年GMV增长700%......

在得物平台，有太多的造富数据向商家们陈述了一个事实：只要进入得物，你的销售不仅起量快，增长速度也快。

这背后的原因是什么呢？答案直接指向了用户。

正如飞利浦某经销商负责人所言，“我们看中了得物在年轻消费群体中的影响力和市场地位，这里聚集了大量年轻的消费者，跟我们用户群体是高度重合。”

成立于2015年的得物，聚集的是中国最年轻的一批互联网用户，在其用户画像中，90后占了九成以上，95后用户的渗透率更是高达70%。

这样的客群代表了“潮流”、“个性”，同时也是他们推高了消费趋势的变化和流行。在叶嘉杰看来，得物的消费人群是当下电商平台中最年轻的，也是最追求品质的。

因此，对于品牌而言意味着，与年轻的用户需求对齐是品牌在得物获得增长的关键。

新眸打开得物App，在产品页面上看到很多得物独家专供款，其中不乏精心设计的礼盒套装和IP联名款。

奚家庆对此表示，得物的用户追逐潮流，一些具备 IP 属性的限量款、定制款、联名款产品很容易走红。

比如，飞利浦和uooha合作的电动牙刷，在得物销量占比就超过了40%。比如，浦锐的航天联名系列球拍，销售额也达到了数千万元。再比如，伊利和线条小狗的联名优酸乳，上新不到 3 天就迅速售空。

除了追求潮流，呈现在年轻人身上的另一个特性则是：仪式感。

很多商家表示，临近情人节、“520”等节点，得物销售额经常是日常的两三倍，多的甚至达5倍。以单品为例，得物平台内日常男性向用品如剃须刀，购买者多是女性；而日常女性向的消费品如暖宫腰带，则大都是由男性用户在下单。

飞利浦经销商告诉新眸，在情人节、520、父亲节、七夕这几个大促节点，销售数据都会有一定的爆发。潮玩公司萌萌族的电商渠道负责人贾先生也提到，去年520针对得物做的专属的产品——草莓熊系列花束，在一个赠礼的活动期间就实现了300万的收入。

以2023年母亲节为例，得物上阿胶的日销是平销期的 10 倍，燕窝产品则是平销期的 4 倍。妇女节这个节点，燕窝更是创下销量纪录。

此外，数据显示，得物消费者月搜索次数为 6.9 亿次，送礼相关的搜索占4.1亿次。

而那些抓住了送礼心智的品牌，在得物的增长也异常明显。比如C咖入驻得物平台以后，考虑到用户和营销属性就开发了系列礼盒产品来服务得物送礼属性人群。

03

多项新商政策利好

数码家电、美妆、珠宝黄金等商家

已瞄准得物红利

如今，越来越多品牌商家进入得物，将这里视为获得下一波生意增长的新阵地。这些品牌呈现出了多元化的特性，有些是电商老玩家首次接触得物，也有的是吃到第一波红利的得物商家，持续加码新品类赛道。

头部日化品牌蓝月亮，其2023年营收约为73.24亿港元，其中线上渠道销售34.23亿元，线上占比达到了52%。

这个电商平台中的老玩家，在2022年6月入驻得物之后又开拓了一片新天地。蓝月亮新零售发展总监刘杰表示，当时留意到得物就是因为看到庞大的用户基数。

在其他平台已近饱和前提下，今年初，蓝月亮仍然在得物实现了销售增速超过100%的成绩，退货率一直保持在2%以内。当下蓝月亮正在继续加大得物团队的投入，围绕内容、直播等做更为精细化的运营。

还有更多随着平台发展起来的商家，纷纷摩拳擦掌，继续加码得物，在全品类经营上持续开疆辟土。

比如，作为老商家的奚家庆，比其他人更早看到了得物发展的趋势，于是他果断选择扩张公司的版图。他计划利用手上的供应链资源扩大经营品类，小家电、家居都是他瞄准的下一个得物热门赛道。据他透露未来三年内的 GMV 目标是5至10个亿。

奚家庆的信心其实来自于得物平台本身的成熟，在过去市场的认知中，得物被视为一个以鞋服、潮玩等品类为主的电商平台，但实际上，当下的得物已经成长为了一家多元品类的综合性电商平台。

第一波吃足得物红利的商家，已悄悄布下更大的局。

根据公开数据显示，除了传统优势板块时尚运动，时尚鞋、社交运动相关货品的增长以外，数码家电、美妆、黄金珠宝、潮玩玩具和食品保健板块的增速都非常快。在行业整体下滑的背景下，得物的3C数码产品仍旧实现了200%的逆势增长，而礼品需求量是日销的五倍。黄金珠宝首饰在2023年成交额同比增长高达300%，而今年的增长预计还将达到4至5倍。2023年得物食品饮料GMV同比增长1800%+，酒水连续两年翻了3倍，保健品2023年GMV同比增长613%。

据新眸了解，2024年，得物通过百亿流量、0 门槛入驻、1v1 扶持等举措补贴新商家，目标引进更多的优质供给商家，以满足平台的用户需求。

具体而言，新商家可以获得超长 30 天免佣、0 保证金入驻的红利。平台还会通过新商训练营、30 天贴身陪跑等服务，助力新商家快速启航。

得物，一匹被低估的电商黑马，正成为新的生意掘金地。