在去化端，11月，市场热度持续降温，成交环比下滑，主城二手房交易套数为8705套。市场真实反馈，二手房带客量普遍下滑，客户观望情绪浓厚，对意向房源的议价情绪有加大趋势。甲之蜜糖，乙之砒霜，这样的二手房市场对想要“捡漏”的客户肯定是很好的入手机会，但背后却是无数个业主的辛酸泪，因为你永远猜不到你的邻居出价能有多低。然而二手房大量降价甩货带来的冲击，远不止于此，新房市场更是苦不堪言。原来上游板块的二手房本来不存在总价竞争关系，却因业主们默契十足的集体降价，开始与新房项目分食市场仅有的客户。导致在11月，新房市场再度遇冷，客户上访量和成交都降至冰点，成交量仅23万方，不及二手房成交的1/3。在这种背景下，对于新房从业者来说，并不是让大家都转业上岸卖二手房，而是要调转枪头，瞄准自己真正的敌人。关于这一点，笔者最近真的深有感触。一直以来，我就深入一线案场管理，有一句口头禅就是：坚决不允许我们的客户买在竞品项目，除非需求严重不对位，不然就是我们销售的失职！在这种对个人和团队的强压之下，匹配客户需求和项目价值，结合新房市场竞争格局，细化梳理了案场价值动线及说辞，并动态更新销售道具。团队对于竞品的了解，细化到了客户具体看的哪栋楼哪套房，熟悉度可媲美对方置业顾问。然而做完这些动作之后，我们在对客户进行定期交叉回访的时候发现，项目流失到竞品成交的客户真的是屈指可数。除因个人资金及市场因素暂不考虑买房的客户之外，市场大量的真实购房客户居然都成交到了二手房，有一种错认情敌的感觉。在意识到这个问题之后，团队第一时间进行了动作调整，争取能够及时止损，避免客户的大量流失。接下来，也将目前针对来客和转化端的动作分享出来，整个过程异常艰难，不亚于虎口夺食，我们也仍然在全力突围中，欢迎各位同行朋友交流讨论。
团队针对重点分流的二手房聚集板块，进行社区分销门店拓展。利用新房高佣金进行分销刺激，结合新房低首付门槛进行差异化竞争，为项目导流，提升项目精准来访：
整个拓展铺排两人一组，明确具体时间段及验收数据。切记一口吃个大胖子，别总想着直接获客，主线任务是与重点分销建联同时宣传项目最新卖点信息。项目可建立经纪人精英群，每天安排值日生在群里更新销售信息，定期刷喜报和红包暖群，也可以一对一要求分销帮项目转发朋友圈等等。一旦把基数做大，并做好维系，有现实利益在，就不愁没有二手房客户转过来。
最后，虽然“住房不炒”，房地产逐步回归居住属性，但在客户内心里，房子依然是财富的象征，至少有一定储蓄的意义。笔者举个例子，更方便大家理解：如果现在就直接告诉你，房子未来只具有居住功能，不能转卖或者转卖折半，我相信市面上基本不会再有想要卖房的客户。如果真是这样，笔者的做法是，将自己所有的资产投入银行或金融市场，然后租房住。所以，我想要说的是，现在的购房者买房依然会考虑房屋的增值保值性以及资金安全性，只是需求变得更为隐性。那么，我们拉通市场目前流通性最好的二手房小区来看，基本上都是房龄3-5年，且90-100平这样的小三房户型最好脱手。这代表了什么，是不是我们现在就应该去买这样的房子。答案是否定的。我记得在前个5年，二手房市场最好流通的户型应该是70-80平，那证明市场客户的需求是动态成长的。所以，我们需要思考的是，我们今天入手的房子，未来将会卖给谁，而那个时候他们的需求又是怎样的？倾向购买二手房的客户，基本上都是买来要居住的，那么至少得住上5年以上，那个时候房龄基本都在10年往上，房子一旦开始折旧了，往往流通性也会变得更差。可能今天很多新房同行，依然会觉得笔者做的这些动作可能显得多余。但是，星星之火可以燎原，如今市场的销售环境，是入行20年的人也没有遇到过的，当然对从业者提出了新的要求。在笔者所在的城市，每个地产人都是城市孤勇者。以中介为例，以前可能把客户服务好，推荐到合适的楼盘就能成交。而现在一组客户需要和10个中介做竞争，新房二手房都要懂，好不容易成交了也不能掉以轻心，还要以防有同行刻意使坏。了解智能工牌，帮案场轻松每周多卖一套房！我非常赞同吴昊老师一句话，想在地产行业得未来，必须快点成为超级个体。当我们以“超级个体”来要求自己，而不是把自己局限在一个岗位，那么很多事情和动作你就会觉得理所应当了。这几年频繁被提到的场景思维，是唯一可以打破现实认知局限的神秘力量。日本的蔦屋书店有一个核心的卖点就在于卖体验。在书店里你打开一本介绍巴西旅行目的地的书，里面有印第安文化、桑巴文化的介绍，非常引人入胜。书里还提到了一种巴西特产的咖啡，非常好喝，如何如何醇香，如何如何有独特的风味。看完介绍，你非常想要买来尝尝。结果你一抬头，发现这种咖啡豆就在你触手可及的货架上。于是，大概率你就会把它买回家。蔦屋书店如果大家逛过，就知道除了书之外的物品价格算很贵的，我相信这样的价格，也只有在书店里能够卖掉，而这就是场景的力量。那么当客户纠结于眼下距离轻轨站的距离，次卧的具体尺寸，我们唯有营造场景。因为我们卖的不仅仅是商品本身，更是一种触手可及的生活方式。点击下图，了解详情↓
