提起日本北海道，你可能想到白雪皑皑，可能想到樱花漫落，还可能想到札幌啤酒节，但除此之外，日本北海道最具代表的，还有那片芳香怡人，象征浪漫的薰衣草田——日本北海道富良野薰衣草田。而见证富良野地区薰衣草产业起落，并对其产生巨大影响作用的，莫过于——日本富田农场。

日本富田农场历史

在日本北海道空知郡中富良野町，有这样一户农家，他们在十胜岳山脉脚下的一片荒原，经过开垦、种植、创新，将这片荒原从家庭农场发展成为享誉国际的、主题公园性质般的农场——富田农场。

1897年，第一代富田农场主人Tokuma Tomita在中富良野町荒原上看到商机，1903年，第一代富田农场主人Tokuma Tomita着手开垦这片荒原；1937年，薰衣草种子从法国引入，日本各地进行试耕；1953年，第三代富田农场主Tadao开始研究种植薰衣草；1958年，农场成功种植1.5亩的薰衣草田(即现在的传统薰衣草田)；

1965年，富田农场将薰衣草田扩展到18亩；1970年，北海道薰衣草种植达到顶峰，富良野地区的薰衣草农场大约有250多个，占地230公顷，薰衣草精油的总产量达到5吨左右；

1972年，薰衣草市场受到合成香料技术和全球贸易的影响，整体价格大幅下降，很多农户逐渐退出薰衣草种植市场，北海道仅富良野地区还保留着薰衣草种植。

1976年，一张富良野薰衣草田美景图出现日本日历上，打开了富田农场的旅游观光业务。但此时的薰衣草，还仅仅是作为一种香料作物存在。

1977年，富田农场围绕薰衣草种植，开始拓展薰衣草加工产业，比如，探索如何制作香包和香水，以及如何巧妙的在农场前门进行出售。

1980年，富田农场开创“独立蒸馏”技术，成功提取薰衣草精油；第一款香水“富良野From”诞生；1984年，富田农场原创的薰衣草香水获得日本化妆品制作行业的生产许可证。1987年，富田农场获得薰衣草肥皂制造许可证，原创薰衣草肥皂“ Soap Lavender”诞生；

1989年，富田农场停止水稻种植，集中精力进行薰衣草、草药和花卉的种植、加工和销售。

1990年，农场获得法国南部薰衣草生产组织者授予的“普罗旺斯薰衣草骑士”称号，同时在法国南部举行的薰衣草精油博览会上，富田农场的薰衣草精油“冈村崎”获得了第一名。

1991年，日本帝国的皇室成员到这里进行访问、观赏；1998年，富田农场薰衣草博物馆成立；1999年，薰衣草温室栽培成功；2003年，富田农场通过干花技术，收集世界各地花材，开设花香四溢的“干花展览室”。同年，日本天皇和皇后前来访问。

2008年，富田农场以“东方薰衣草”美景逐渐成为世界著名的薰衣草游览农场。

日本富田农场经营要诀

从山丘荒原到1.5亩的薰衣草田、18亩薰衣草田，再到薰衣草田观光、薰衣草加工，逐渐形成一条完整的生产(种植)、加工(独创技术)、销售(情景销售+网店)产业链，富田农场成功经营的要诀主要有：

1.依据地势，找准特色产业

富良野地区由于火山爆发冲击形成了平原与丘陵的地形，周围被雪山群峰、树海和河流所包围，海洋性的温带季风气候，让这里四季分明，加之，法国薰衣草种子的引入、日本成功提取薰衣草精油，让整个富良野町迅速风靡薰衣草种植。富田农场正是在这种地势环境下，揭开了薰衣草产业链的开端。

1)传统薰衣草田

这是富田农场薰衣草的起源之地，也是日本现存最古老的薰衣草田。这里主要种植着淡紫色、紫色和深紫色等不同类型的薰衣草，游客们沿着斜坡爬到山顶，不仅可以看到像紫色地毯那般铺开的花田美景，还可以欣赏到整个富良野盆地乡村美景和十胜岳山脉全景。

2)多彩森林田

浓密的针叶树林在山坡上包围着薰衣草、满天星、百合和罂粟花等各色花朵，深绿色的树叶又进一步增强花朵的艳丽，尤其在七月初至七月下旬，景色更为壮美。

另外，这里是富田农场唯一可以制作采集薰衣草干花领域。

3)花田

这是农场的四季花区，不同季节呈现不同的景观，这主要得益于，花田区域内种植着紫色的筋骨草属、堇菜属、葡萄风信子；蓝色的一串红；黄色的金鱼草和万寿菊；桃红色的芝樱；红色的鸡冠花等各色花朵，花期从四月中旬至十月初，最佳观赏时间为七月初至九月下旬。

4)多彩区域

这里又可称为“七彩花田”，它是富田农场经典具有代表性的观赏区，紫色的薰衣草、白色的满天星、红色的罂粟花、粉红色的高雪伦、橙色的加州罂粟花等沿着山丘成片铺开，仿佛形成红、黄、紫、绿、白等七色彩虹般的绚丽美景。

这片区域的花期在七月初至七月下旬，最佳观赏时间为七月中下旬左右。

5)温室花棚

为了减少非开花季节农场观赏性不足的问题，富田农场内部建立了一个温室花棚。花棚里面不仅有薰衣草，还有其它五颜六色的各色花朵和观赏植物，比如粉色的天竺葵、淡蓝色和深紫色的薰衣草等。

由于温室特殊的环境条件，温室花棚内花期相对较长，从四月初到十二月初分时段，可以进行观赏，这很好的减弱了季节性对农场的影响。

6)花人花园

这是一个种植各种草药、一年生植物的多元花园区域，将近120多种植物，让这片小花园与农场其它区域不同，游客们只需要短短步行，就可以闻到各种香气。从远处望去，这里既像庭院景观，又像私家花园，温馨又别具一格。

由于这里种植花朵较多，比如风铃草、牡丹、洋甘菊、艾菊、藤蔓、小冠花属等等，因此，这片区域的花期从五月中旬一直到十月上旬，最佳观赏时间为六月上旬至八月下旬。

7)森林薰衣草田

这是位于茂密森林之间的薰衣草田，两种不同颜色、不同类型的薰衣草，在绿树的环绕中形成深浅不同的薰衣草田，既让游客们视觉上眼前一亮，又可以让大家听觉上尽享芬芳，同时森林负氧离子也对游客们健康有一定裨益。

另外，在这块薰衣草田附近，还有一片黄色芥末田，在每年6月中旬至下旬左右盛开，同样秀色可餐。

8)白桦林

如果红花与绿叶是“相得益彰”，那这200棵桦树组成的天然白桦林，可称为“锦上添花”。白色的树干、绿色的树叶、黄色的树叶，与周围各色花朵相互衬托，不仅为整个农场增色，更让富田农场的主题更加丰满。

9)山彩田

这是由红色、白色和粉红色的罂粟花组成的多彩花田，虽然是2017年才创建的新花田，但艳丽的罂粟花平铺山丘而下，在每年七月初至七月下旬，都会吸引不少游客观赏。

10)母亲园

这是农场里的一个庭院小花园，里面生长着约50多种植物，比如灌木、草本植物、果树和各色花朵等。而这片区域的特殊意义，不仅是植物种类繁多，更是由于这里是农场主的祖母生前所悉心打理之处，故其名为“母亲园”。

由于母亲园的种植种类繁多，每年四月中旬至十月初皆可以进行观赏，但最佳观赏时间是在六月初至八月下旬左右。

11)春天多彩区域

当冰雪融化，大地回春之际，农场这片经历寒冬之后的多彩花田，开始复苏，冰岛罂粟、东方罂粟、细香葱、猫薄荷等各色植物逐渐恢复生机。游客们可以看到春意浓浓的多彩花田，也可以看到初春的薰衣草，甚至还可以看到以十胜岳积雪山脉为背景的多彩田园美景。

12)秋天多彩区域

这是从秋日到霜冻一直有鲜花盛开的多彩区域，如玫瑰、藿香蓟属、大丽菊、蝴蝶草属、秋海棠等各色花朵争先盛开，在每年七月初至九月下旬，景色最为壮观。

正是与其它农场简单市场跟风不同，富田农场从1.5亩薰衣草田开始，逐步深入、拓展产业链，它先将薰衣草田与周围著名景观十胜岳山脉相融合，形成令人心旷神怡的观赏效果，积极发展花卉观光；然后开始对薰衣草进行精深加工，最大限度突出特色优势(比如，通过独创的“蒸馏”技术和加工工艺，形成核心品牌产品系列)；最后在“情感共振式”的观赏体验中，让游客们的口、鼻、耳、眼、心都受到影响与震撼，激发共鸣，形成产品购买力。

2.巧妙营销，扩大宣传渠道

起初，薰衣草作为精油提取种植物而被广泛种植，但随着合成香料技术的发展及进口香料的兴起，香料公司收购薰衣草的价格急剧下降，产生了类似荷兰“郁金香效应”的状况，不少农场纷纷含泪退出薰衣草种植市场。但富田农场巧妙的将传统薰衣草田美景印在日本JNR日历上，这引起全日本轰动，打破了薰衣草只是种植作物的局限性，开启了薰衣草观光休闲产业。

3.坚持创新，完善产业链条

富田农场不仅从花卉种植到花卉观光，进行营销创新，还在产品加工方面进行技术创新、产业升级，比如，干花之舍，通过荷兰花卉设计师伦·奥克迈德(Len Oakmaid)的规划布局，运用富田农场独特的干花制作工艺，使其成为日本最大的干花展览地；

蒸馏之舍，是日本唯一一家使用蒸馏技术从薰衣草中提取精油的工作坊，在每年7月左右，游客们不仅可以近距离观看如何进行薰衣草加工、如何从紫色薰衣草提取琥珀色精油，更可以直接购买各种薰衣草精油和薰衣草蒸馏水。

香水之舍，通过让游客们观赏薰衣草香水、薰衣草肥皂的生产、制作过程，更让游客们可以根据自己的喜好定制专属香水，既满足游客们的好奇心，又增强了品牌说服力，拉近产品与消费者之间的距离，促进产品销售。

4.场景打造，适时调整战略

富田农场的销售系统，不是简单粗暴地介绍产品优势，而是依据不同产品不同特点，创造满足不同需求的不同消费场景。例如：

1)森林之舍

这是一栋观景台，也是一处甜品店和商店的融合。游客们可以登上甲板，一边品尝薰衣草冰激凌，一边俯瞰五彩缤纷的田野美景，还可以在森林之舍内部购买富田农场特色农产品。

但由于森林之舍的特殊地理位置，农场会根据其周围花田的景观效果，适时开放或关闭。今年森林之舍的开放时间则是七月份，现已关闭。

2)传统商店

这是富田农场内最古老的木屋，其紧邻传统的薰衣草田，内部有一家商店和咖啡厅，游客们即可以购买富田农场生产的特色农产品、薰衣草冰激凌和北海道地道美食，又可以在北侧的露台俯瞰传统薰衣草田，在南侧露台欣赏十胜岳山脉美景，同时为游客们提供休憩场所。

3)花人之舍

这是农场正门花园前的一个大三角形屋顶的建筑，里面分为上下两层：一层为商店(富田农场的原创产品展示与销售)、咖啡馆和甜品店；二层为富田农场博物馆(介绍农场创建历史及重大事件)、薰衣草蒸馏体验室和祈祷室。

这既让游客们对富田农场有一个全貌了解，又直接进行了品牌宣传，同时满足了不同年龄、不同层次游客的不同需求。

随着新型冠状病毒肺炎对全球经济的影响，景区门票减免成为时下讨论最热的话题之一：有人期待通过门票减免，促进二次消费，增加综合收入；有人担心门票减免是“雪上加霜”，“赔了夫人又折兵”....各方观点没有对错，只是大家考虑的角度不同，但从疫后经济恢复及全球形式来看，门票减免是否有效，我们不妨借鉴日本富田农场，它为什么能不设门票，却可年收入超过9亿日元(约人民币5900万元)呢?

1.观光体系：整合一切可用资源

休闲农业与乡村旅游以自然资源和文化资源为依托，同时受制于这些资源供给，一个好的、有特色的休闲农场（农庄）需要整合一切可用资源，逐渐形成特色差异最大化。例如，富田农场不仅在依据山丘地形，形成七彩田园美景，还在农场外部（富田农场到十胜岳山脉）4公里种植薰衣草，形成日本面积最大的薰衣草田。游客们可以乘坐薰衣草巴士穿梭在农场、薰衣草田和十胜岳山脉美景之间，轻松惬意。

2.产业体系：加强各环节互助性

一套完整的农旅产业体系，既是一二三产的融合，又是“1X2X3”的相互作用，同时也是产业链条各环节之间的相互配合补充。大家一定要明确农场（庄）的主题是什么，主导产业是什么，围绕或突出一个点，以点带面的进行完善拓展，才能真正实现有效且完整的产业链条。例如，富田农场从花卉种植、花卉加工到花卉销售，每个环节依次递进，以种植形成观光产业，以观光带动产品销售，以销售形成农场品牌，如此循环，即便没有门票收入，农场也能通过二次消费、重复消费，不断扩大营业收入。

3.销售体系：创新多种销售方法

当在线支付成为主流，整个销售模式也在发生变化。单一传统的销售体系往往不能满足如今快速变幻的市场需求，因此，线下销售+线上网店的复合型销售模式正在兴起。而农旅行业的销售体系，不仅要满足游客们的休闲放松需求，更要对市场需求进行深度剖析，形成“农、文、旅”的创意融合，因此，农旅行业要在复合型销售模式下，进行销售方法的创新。例如，富田农场的情境体验营销，热点产品促销等等。

农场也好，景区也罢，从消费观角度来看，以短补长是一种选择，高频次、短距离、低单价、大众化是一种趋势，但真正成熟的体系，一定要长短结合，综合考虑运营要素、发展要素、环境要素，不要东施效颦，更不能故步自封，才能真正找到符合市场需求的发展之路。

（完）

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