胖东来卖酒的细节

值得所有零售商学习

“钱从人民中来

也应回到人民中去”

把一家综合性零售商超开得比5A景区还火爆，胖东来的存在让文化精神魅力此时得到具象化。形容胖东来是河南许昌、新乡百姓心中的“应许之地”，似乎并不为过，因为面对步步高、永辉等一众商超追着求指教，于东来先生不收分文地开启了这场史无前例、有违一般行业竞争逻辑的帮扶试验。

如果有机会，经营葡萄酒的零售商们也去胖东来看看，这样也许“葡萄酒是美好生活象征”不再是一句强行空喊的口号，而是在细节之处真的能让消费者有所感受。

让胖东来火出圈的是一段在超市里拍摄的视频，画面中葡萄酒洒了一地，工作人员拿着各种工具蹲在地上清扫，可以听到视频拍摄者一直在表示抱歉，身旁另一位未出镜的工作人员则宽慰着说人没事就好。

从视频文案中看到，博主不小心碰碎了一瓶价值800元的红葡萄酒，想要买下酒作为赔偿，胖东来超市并未接受，还在事后反思是商品摆放位置不当，给客户带来了麻烦。胖东来对这一件小事的处理，让消费者看清了哪里是服务意识天花板。

这件事仅仅是胖东来的曝光点，每个人以消费者身份走进超市后都会意识到，在商品摆上胖东来货架那一刻起，极致的服务就开始发挥作用了。所以说，要论认识葡萄酒，胖东来的顾客肯定比其他超市更胜一筹。

胖东来整体的葡萄酒酒款数量并不算非常多，但从囊括的价位段来看已经够全面。普通货架上有50~100元价位段的基础酒款，多来自智利、法国餐酒和中国的流通品牌等等。也有200~400元价位段的精品酒，大多是在市场上有一定知名度的品牌比如蒙特斯、奔富、香奈、圣丽塔等等，还有波尔多大区酒、香槟等等。

旁边酒柜内锁着的都是名庄酒，候伯王、玛歌、拉图、拉菲等等都有展示。据说最贵的是一瓶“82年的拉菲”，售价66800元人民币。看来名庄酒在胖东来的价格也非常具有竞争力，在线上平台搜索同款价格都在10万+。

在摆放葡萄酒的货架上，酒杯酒具、餐盘刀叉会放在同一处进行展示。葡萄酒杯有一款是胖东来自营产品，酒架上还会有专门的宣传立牌介绍不同类型的葡萄酒需要不同的杯子，对杯子的名称样式进行展示。不同种类的葡萄酒适合什么样的餐酒搭配。葡萄酒在摆放时先按照进口葡萄酒和国产葡萄酒进行区分，再依次按产区、品牌、价格进行排列。

现在胖东来在白酒和啤酒品类都有了自营品牌，尤其是东来牌精酿，线上线下都抢的不亦乐乎一度断货。5月初，于东来先生在自己的抖音账号分享了和一位俊总的沟通心得，并将红酒规划记录在首位。小编后来去胖东来官网了解到，俊总是一位中文熟练的外国朋友，这场交流是关于如何经营自有品牌，看来也许不久后能看到东来牌葡萄酒上架。

胖东来这一次的爆火是因为于东来先生出手帮扶了同行，继江西嘉百乐、湖南步步高之后，已经确认胖东来将针对性地对永辉超市郑州瀚海北金店和新乡宝龙广场店进行“改造”，一家仅仅拥有十余家门店的区域超市凭什么去帮扶一个近千家门店的全国上市零售巨头。

因为胖东来能赚钱。于东来先生一条“凡尔赛”的视频在互联网平台上疯传，“原本去年计划挣2000万，没想到年底挣了1.4亿。”无心的人只会羡慕，有心的人已经意识到胖东来赢在“我们员工的工资会一直涨，因为我们也没敢发太多。”

据报道，已经完成第一阶段爆改的湖南步步高超市，过去平均日销15万元的门店，到4月14日，销售额已破百万。五一当天，门店销售额更是达到240万元，客流1.77万人次，创历史新高。连续三年亏损的步步高在2023年净亏损18.89亿元，在胖东来出手后，2024年一季度净利润2023.03万元，扭亏为盈。

其实这次帮扶是在步步高的创始人王填先生，多次前往许昌和于东来先生交流才得到结果，于先生曾说，“最终下定决心出手是因为看到了王填内心的变化。”

不只是民营连锁第一股被胖东来折服，有互联网巨头做东、同样已经上市的永辉超市也向胖东来发出“求救”。曾经辉煌时市值超过千亿，近三年连续亏损80亿。就在月初，于东来走访永辉郑州一门店，帮扶消息一传出，永辉的股价即以涨停收盘，市值一日增加22亿元。昨天5月30日，胖东来董事长于东来、永辉超市董事长张轩松同时出现在即将接受爆改的门店现场，消息一出登上热搜，看来全网都在期待二十多天后的永辉会以怎样的新面目示人。

曾经小编去杭州一永辉超市门店，想要调查葡萄酒的零售情况，被路过的管理员吼了句“不能拍照”，接着有超市员工走过来解释主要是价格不能发到网上。当时还表达了歉意，以为这样的举动是恶劣的，当看到胖东来把成本价都写在标签上，原来作为消费者也被PUA太久了。

于东来先生在所著的《美好之路》一书中写道，“胖东来跟Costco、山姆、Aldi、伊藤洋华堂等相比，技术方面是有非常大差距，但在文化和体制方面要远比这些企业好。”正如胖东来超市门口的宣传语——爱在胖东来，被爱是最值得羡慕的事。

可能每个打工人都在羡慕胖东来的员工，每个消费者也都盼着能去胖东来超市体验一番，每个老板都希望自己是于东来能赚到被同行尊敬的钱。在互联网平台上搜索“东来”牌产品，清一色的都是好评，谁说胖东来没有让顾客删差评，他们直接删掉了顾客脑子里打差评的想法。

自从胖东来火了，有太多太多思考者对此写出了一篇又一篇文章，有观点称“别看胖东来帮扶同行不要钱，但他输出了自营品牌，又当零售商又当供应商”。根据中国连锁经营协会发布的《2023中国商超自有品牌案例报告》，中国超市TOP100企业的自有品牌销售占比逐年上升，2022年已经达到了5%。

推出东来商业研究院的联商网旗下顾问厉玲老师表示，“企业真正要改变的是老板本人。”创业经营公司的老板们一定都是聪明的，却未必都有智慧。就像文章开头的那句话，“钱从人民中来，也应回到人民中去”，想要学习胖东来的老板们，谁又真的醒了？