舒服永远是相处的最高境界。这就是我们说的正面的情绪价值。

情绪价值，即一个人可以影响带动他人情绪的能力。

从经济学角度来解答，就是情绪价值等于情绪收益减情绪成本。情感回报不过是外部世界对你的正面影响。将情感价值应用于市场营销，能与消费者产生共鸣。情感营销是一种在深入了解顾客心理的基础上，在品牌和顾客之间建立起情感上的共鸣的战略。企业通过情景设计，把情感转换成独一无二的品牌联想与视觉意象，从而形成一个品牌独有的烙印，进而在消费者心中留下深刻的印象。企业可以在品牌推广的过程中，营造与顾客之间的感情共鸣，从而增强顾客对品牌的认可与喜爱，增强顾客的忠诚，进而推动销售与重复购买。

现在的人买东西买的往往不是产品，而是一种「感觉」。客户觉得你很好值得信赖，就会经常在你那里消费，甚至会和你交朋友。

那么怎么样的销售会让人感到舒服，进而愿意购买你的产品呢？

我想这个问题，刘强东给了我们答案，那就是真诚的为客户解决问题。

01

真诚

销售从来不是夸夸其谈，而是建立信任的过程，而建立信任的关键就是真诚。你需要让客户觉得你是真的在把他当朋友，而不是仅仅是为了跟他推销产品。

那怎样能够让客户感觉到你是真诚的为他考虑呢？在这我总结两个关键词：热情，倾听。

热情

你得明白，销售传递的是正向情绪。

举个例子，第一个场景的销售员很热情，但是是那种带双引号的热情。他们会让你感觉到一股功利性，就是想让你买他们的产品。这种推销客户怎能不落荒而逃。第二个场景的销售员就很平淡，不注重客户的反应，只是一味的进行自己认为的价值输出。结果当然是客户都不想听，直接就走了。第三个场景表现的既热情又不唐突。在察觉到客户有想要看看但是又因为某种因素而不敢看时，直接很热情的留住他，告诉他可以只看看，让客户初步放下戒备走进店里。然后在他看产品的时候适时的提出一两个问题，和他进行简单的沟通，让他慢慢的逐步放下戒备。简简单单的几个举动语言，你能感觉到他很真诚完全区别于前面几位推销员。让客户对他建立了初步的好感。

所以，真诚的传递自己的友好情绪，让客户感觉到你的诚意。这是让客户信任你的第一步。

倾听

一个真正懂销售的人， 绝不会在和客户推销的过程中一上来就夸夸其谈，相反他会注重倾听。

人大多都喜欢表达自己，喜欢成为别人的中心，成为别人的焦点，而不是听别人扯一些自己毫无兴趣的话题。

尤其是客户在和销售沟通的期间，是有着一种尊贵感的。毕竟，客户是上帝嘛。

这时候，客户对产品有许多看法和评价，多点头多赞同；切忌不要直接反驳和争论。

在客户表达自己的过程中，不时的赞美客户有独到的见解，这会让他迅速放下对你的戒心。

当客户跟你说的越多，表明客户越把你当朋友，对你的信任感越深。

因此，在和客户沟通期间，我们可以尽量用一些问句作为结尾，来引导客户表达自己的想法。

02

为客户解决问题

做销售，你肯定知道这么一句话：“站在客户的立场上考虑问题。“

做销售，不是卖产品，而是帮助客户解决问题！客户也不是买产品，客户买的是“解决方案”。

举个例子：在沙漠里，水的受欢迎程度远远大于食物，黄金等这些产品。为什么呢？是因为，客户特别喜欢水吗？不是的，而是在这个特定环境里，他需要水去解决“口渴”这么一个问题。如果换了个环境，他对水的需求绝对并没有这么高。

所以，不要相信那些什么把梳子卖给和尚啊等等宣扬给客户制造需求的这种推销方式。这种推销方式有吗？有，但是很少。绝大部分的推销都是建立在为客户解决问题的基础上的。

因此，当你明白了这个问题，你就知道该怎么做了。

无非就是分两步走——分析问题，解决问题。

第一步，分析客户问题，传递正面情绪价值

这一步是最重要的一步，如果你连客户的问题都分析不准确。那你接下来怎么针对客户的问题为他提供正确的解决方案呢？

这个时候，专业能力是硬件，同理心是软件，用你的专业能力和同理心，去了解客户的真实问题。

如今，能够让人感受到情感的价值，已经是一种难得的技巧了。在资本与市场资源受限的条件下，情感价值观为个体品牌开辟了一扇新的窗户。企业需要学着为自己的品牌写独一无二的故事，要知道，情感营销并不是解决问题的关键，如何把它和产品和服务结合起来，准确地与用户的情感和需求相匹配，更需要我们花费大量的时间和精力。同样的商品，不同的服务，将某些情怀和故事融入其中，就很容易唤起消费者的共鸣，为你的品牌的“无脑”付费。高价值产品不一定是最好的，但一定是会最会讲故事的那一个。

第二步，解决问题，促进成交

你的产品和服务就是为了客户解决问题的。到了这一步，你需要做的就是直面客户问题，设身处地的站在客户的角度上，为他着想，找到你的产品或服务与客户问题的契合点，直接将客户的问题KO！

人性都是如此，有人为你真心的解决问题，最舒服。

因此，如果是你，这种“真诚的为客户解决问题”的推销方式，你不舒服？你会不去购买这种推销方式下所推销的产品吗？