上汽大众的“三年8折回购”，有“金融意义”。

6月1日，2024粤港澳大湾区车展暨新能源汽车科技展在深圳宝安举行。在展会首日，我们特别采访到上汽大众大众品牌营销执行总监傅强先生。以下撰文基于访谈实录，经嘉宾同意，有删节。

5月30日，途观L Pro在成都正式上市，共推出6款车型，指导价为23.68万元—26.68万元。上新不去旧，与途观L形成了“两世同堂”的产品矩阵。

“金融工具加持”的营销创新

当2024年的车市价格战进入下半场，上汽大众选择：不卷新车购车价，卷“拥车成本”。

具体来说，针对途观L Pro上汽大众再推“三年8折回购”的“保值焕新”购车政策。细心的用户可以算一笔经济帐， 在补贴全额购置税和免三年车辆保养费的情况下，途观L Pro3年的使用成本只有4.7万。

提振消费，最重要的是信心。

早在2020年，上汽大众就提出了“保值焕新”政策，最初应用在朗逸和凌渡车型系列上这几年，享受该政策的用户，已经从当初的朗逸或凌渡升级到帕萨特、途昂或者ID.系列产品。

4年后，政策再升级，确保“0套路”、“0焦虑”。

对比来看，2020年的政策，要求每年行驶里程在1.5万公里以内，而现在的政策，行驶里程翻倍至每年3万公里、三年9万公里，平均每天行驶80公里，解除了用户的“里程焦虑”；其次，政策明确规定允许车辆发生事故、出险理赔，只要在三年内的出险金额总数不超过整车开票价的30%，仍然可以享受三年8折的回购承诺；另外，在车市降价潮一波猛似一波的行情之下，持币待购者总担心“站在高岗”上，买贵了，而回购政策以购车价为计算基础，也打消了用户对跌跌不休的降价潮的顾虑。

最重要的是，以上所有条款，都会被写进具备法律效力的合同文书中。

“卷价值”，不“卷价格”。

上汽大众的德系品质和制造工艺，具备“品质变现”的能力。当途观L Pro在二手车市场的残值有了保障，不管最终车主是否选择换购，都会从中受益。

为什么设“三年回购期”？

三年，是对当下技术迭代和成熟周期的预判，这包括电动化的发展进程，固态电池和L3、L4的自动驾驶技术应用的时间。上汽大众的ID.系列、奥迪等车型将在智能化方面实现大幅提升，预计在未来三年内将有显著的产品变化。对于普通消费者来说，在未来还没来之前，不需要坐等。

在红海中找蓝海

如何正确解读“新能源汽车渗透率过半”这一数据？用另一个角度来看，就是，仍然有50%的用户会选购油车。虽然没有选择电动汽车，但是，油车用户同样对智能化有需求。

上汽大众通过和大疆6年的合作，打造出了智能的油车，这片空白市场是少有的蓝海。

25万级中型SUV市场，途观L Pro处在最“卷”细分市场，妥妥的一片红海。途观L销量尚可，途观L Pro参战后，这片小蓝海，能实现官方预期的月销1.7万-1.8万辆目标吗？

成功的营销都是相似的，那就是：最先识别用户需求，再用最好的方法来满足它。

相比途观L，途观L Pro进行了全新迭代和重新设计，内饰、外饰、功能体验完全不一样。当然，两者最大的区别是智驾功能。

相比途观L，途观L Pro也将拥有更为成熟的用户群，他们对自己的用车需求有着准确的理解，会在品牌、价格、性能、服务等方面做出更为理性的选择。他们有可能是首购家庭用户，也有可能是入门级ABB车的潜客。

大疆车载，智驾黑马

大疆，是无人机领域的传奇。上汽大众与大疆车载的合作是六年磨一剑，上车了惯导双目智能辅助驾驶系统。

大疆车载针对汽车的真实驾驶环境，以无人机的部分技术为基础，在技术成本受控的前提下，让智驾系统有了质的飞跃。

目前的智驾系统，有两大技术路线：一条路线是毫米波雷达+激光雷达的路线，激光雷达成本较高并且有技术弱点。而上汽大众和大疆车载选择的是另一条路线，是毫米波雷达+视觉系统的路线，这条纯视觉系统的智驾路线，不用学习就能自动识别锥形物体或不规则物体，并做出迅速的判断和紧急避险。

纯视觉系统的智驾，是以特斯拉为代表的路线。但是，特斯拉用的是“单目+算力”，而大疆车载用的是“双目+算力”。“双目相比单目”，对物体大小的识别和远近距离的识别更精准、更快速。

充满活力的40+

尽管已有40周岁，但是品牌营销服务仍然十分在线。

直联用户，上汽大众推出了在APP上互动赢V豆的活动奖励，可用于抵扣购车款和换取周边礼物。

还有深受用户喜爱的”官改”，目前已建成两百家左右的改装中心。

汽车产品是标准化的，但是每一个用户的需求都有所差异。通过前装，可以更好的满足用户个性化用车需求。比如，ID.透明车，最初只是用户自己改了车模，直到后来一步一步就变成了实车的爆改。

电车圈观察：

自年初以来，车市卷得纵横交错。但是，单纯的卷价格，无异于饮鸩止渴。当下的汽车市场，比以往任何时候都更迫切的需要更加良性的营销模式创新，需要从价格的比拼回归到产品本身的较量。从长远来看，上汽大众给用户以信心，通过有“金融意义”的营销创新，在低迷的经济周期里，激活汽车消费需求，最终推动新车、二手车在用户、品牌方、经销商和二手车市场之间的良性循环。