编辑：Mark出品：红色星际（ID：redplanx）头图：禾赛科技创始人图片在不到1年的时间里，禾赛销售团队出现了大规模的人事变动。去年下半年，禾赛销售总监樊星离开了禾赛，而且不是好聚好散地离开；全球副总裁卢炜短暂接手过禾赛的整个销售团队，2022年5月，卢炜也选择了离开，由亚太区汽车业务副总裁张伟接任。同时于近期，任命了全球照明光源巨头欧司朗北美销售副总裁Bob in den Bosch为公司的前装量产汽车业务全球高级副总裁。一连串的人事变动，一方面可以理解为，公司的快速扩张，人员大幅度的调整，另一方面也说明禾赛确实是遇到了某些问题。这个原因肯定不是短期造成的，应该是日积月累下来的，我们先把思绪拉回2020年。

上市2020年，禾赛主要竞争对手，激光雷达公司Velodyne借壳上市，紧随其后的是Luminar、Innoviz、AEye等激光雷达公司开始一连串的上市。禾赛也于2021年1月份，在上海科创板提交了上市申请书，不过禾赛在3月份就撤回了IPO申请文件，并终止了此次上市计划。撤回资料后，禾赛火速地转移了上市地点，预在美股提交上市申请书。整个2021年，国内外媒体，在市场上不间断的传禾赛科技上市的消息。为什么美国窗口期已经关闭，禾赛还执着于美国上市，肯定有资本的压力。但是禾赛在2021年终究还是没有登陆资本市场。其竞争对手都先后上市，禾赛准备上市情理之中，但是只能说禾赛科技的命不太好，接连遇到了各种各样的问题。科创板的股东穿透核查规则阻止了禾赛A股上市的计划，美国关闭上市窗口期又阻止了禾赛二次上市的计划。但是上市的激光雷达公司，命运也很一般，经过近1年美股激光雷达板块的下跌，营收最高的Velodyne市值也只有4亿美元不到，而禾赛与Velodyne的营收架构极其相似，目前阶段，禾赛肯定是不可能上市的，如果要上市，也是流血上市。有人会问了，这个和其销售团队的大规模人事变动有什么关系，我想说的是，事情的质变一定需要经过量变才会发生。

产品我们都知道禾赛科技由3个兄弟管理，CTO向少卿负责公司的技术，孙凯负责管理，李一帆总览大局，包括产品，商务和宣传等。从分工看，三个兄弟的搭配也很完美。过去5年，在天时地利人和的条件下，禾赛的机械激光雷达不仅占据了中国高端激光雷达市场，同时禾赛在品牌上，也成了高端，高科技，产品精良的代名词。2019年9月，李一帆获《财富》“中国40位40岁以下商界精英”，2020年12月，获《麻省理工科技评论》“35岁以下科技创新35人”名单。如果现在回头问禾赛，你过去几年最大的失误在哪里，或者说哪里做得最不好，那肯定是混合固态激光雷达的布局。据禾赛披露，目前禾赛混合固态激光雷达定点超过了5家，已经获得多家顶级汽车厂商总计超过150万台的定点。据速腾透露，目前速腾聚创的混合固态激光定点超过了50家，已经获得总计超过1000万台的定点。我相信大家看到这个数据，应该能看出一些端倪。没错，禾赛的混合固态激光雷达销售遇到了很大的困难。为什么会出现今天的局面？肯定和前面2个因素密切相关。自2020年开始，禾赛花费了大量的精力在上市策划上。第二个方面，则可以理解为成功创业者的惯性自信。禾赛在2021年8月才紧急推出了其首款混合固态激光雷达产品AT128。AT128采用芯片化设计，采用了128个收发模组，俗称真128线。但是第一眼看过这个产品后，第一感觉就是机械旋转式的128线激光雷达，变成了不旋转的128线。与现在主机厂主流接受的MEMS和转镜方案不同，AT128更像是衍生自禾赛的128线机械激光雷达产品Pandar128。为什么会出现这个产品，估计和李一帆看到速腾的定点数量后，必须要推出一款和速腾M1媲美的产品，来抢夺用户市场。从美股看，机械式激光雷达已经完全被市场抛弃，Velodyne虽然营收是所有激光雷达中最高的，但是市值却是最低的。机械式激光雷达的旺盛期已过，虽然还可以产生一些收入，但仅仅是收入而已。如果说Velodyne的战略失误是因为和创始人的年龄有关，那禾赛的战略失误，应该说是被之前的短暂成功所麻痹，应该说是轻视对手的后果。虽然禾赛也早早布局混合固态激光雷达，但只能说仅仅是布局而已，推动得非常慢。成功人士，这种名词真的让人迷失方向。速腾虽然也是中国激光雷达之星，但是给人的感觉是，和禾赛存在一定的差距。可能是这个原因，速腾两兄弟反而更加的清醒，更加的实干。虽然Luminar创始人在上市1年后，疯狂套现2.2亿美元，但是可以理解，只要通过合法合理手段，都可以接受。毕竟对于首次创业成功的人，首要考虑的还是金钱问题。这股风气也传到了国内，但是从人的本性出发，只要不伤害到公司发展，都可以理解。禾赛的 AT128 可以说是一个过渡产品，一个为了抢占市场的零时产品。用行业内的人说，如果变成了256线（512线），那就需要堆积256（512）个收发器件，显然这个是很难搞的。

禾赛如何突围呢？当然不止禾赛，包括图达通，都想着积极地开拓国际市场。为什么呢？不可否认的是，禾赛和图达通的性能确实比现在市场上的MEMS方案好，在国内性价比至上的环境下，国外的主机厂可能会有一点转机。此次的人事任命，估计和这个因素有很大的关系。Bob in den Bosch被任命为全球高级副总裁，虽然职责是负责前装量产汽车业务和L4两项业务，但是从禾赛披露的消息，在硅谷，60多家获得无人车测试牌照的自动驾驶公司中，有超过一半的客户选用了禾赛机械激光雷达。由此可以看出，Bob in den Bosch主要还是负责海外的前装量产汽车业务，说直白点，就是禾赛混合固态激光雷达在海外的销售。但是就目前了解的情况看，海外主机厂对于是否上激光雷达这个事情，并没有统一的看法。据行业人士透露，国外的主机厂最早也得到2024年，才有可能在车上安装激光雷达。而且从目前的资本市场看，也能看得出来，特别是美股上市的激光雷达公司，在近1年的漫漫熊市中，很多公司市值基本都腰斩了。很多国内的人不是很理解，为什么激光雷达这么火，车企都在大规模的量产上车，资本市场却这么冷清。实际情况是，国外的主机厂和投资人，包括消费者对于激光雷达并不是很感冒，他们并不认为必须要安装激光雷达。这也从侧面印证了激光雷达在资本市场的表现。这个事情也传导到了国内市场，据投资人透露，很多头部激光雷达公司从去年底到现在，也见了很多的投资人，但是都没有拿到资本。这也反映出了大家对这个事情的分歧。讲到这里，我想大家可能稍微有点眉目了，导致目前禾赛巨大的人事变动，主要有3条主线。第一条从2020年开始，从21世纪经济报道看，2020年禾赛三兄弟分别向斐昱投资转让股权，三人合计套现开始，禾赛就陷入了一个资本旋涡。2020年2月开始套现，到2020年底，在科创板递交招股说明书，2021年3月仓促撤回材料；到2021年6月，拿到了小米集团、美团的3亿美元融资，并把大部分的融资投入到了麦克斯韦智能制造中心的建设。虽然7月份美国的资本市场大门已经基本关闭，但据国外媒体IFR 8月份报道，禾赛科技计划进行规模约3亿美元的美国IPO，到投资人透露，激光雷达公司从2021年底到现在，基本都没有拿到资本市场的投资。显然融资和上市，已经影响到了禾赛科技的原定发展机会。当然从2020年开始，各个投资人肯定存在推波助澜的作用，都希望禾赛能快速地登陆资本市场，好让资本快速退出。第二条就是禾赛的混合固态激光的战略失误。包括李一帆在内的管理层，都觉得禾赛在混合固态激光雷达方面投入有点晚，有点慢。禾赛的第一款真正意义上的混合固态激光雷达，在2021年8月才正式推出。这个速度已经晚于竞争对手1-2年。究其原因，应该与公司的第一次成功，和与之带来的惯性经验有关。当然也有一些消息来佐证这个观点，但是由于无法自证，这里就不放了。可能大家都忙着接受社会的杰出青年称呼，没有了之前的冷静分析。导致竞争对手后来居上，在定点上有了近10倍的差距。看到这里，你就能明白为什么禾赛在最近1年出现了非常大的人事变动，如果公司的战略出现失误，那么单靠底下的人是很难在短期内弥补的。整个时候，就到了中国传统习惯的时候。第三条，就是最近任命了Bob in den Bosch负责美洲和欧洲地区的销售和销售运营等工作。这条一方面可以看出，禾赛在寻找中国地区之外的销售增长曲线。但是目前根据以内人士反映，国外的主机厂其实对于量产上车激光雷达并不感冒，他们非常谨慎，或者换句话说，他们需要先看看国内的主机厂，上车激光雷达之后的效果，然后再决定是否上激光雷达。目前看，国内仍然是激光雷达的主战场，基本占据了全球激光雷达上车80%以上的市场份额。当然，我们也能看出，禾赛在布局下一波国外主机厂上车的可能性。从中国的数据看，禾赛确实在第一波量产上车方面，落后于竞争对手。只有提前布局下一波，可能的潜在市场，才能弥补第一波的被动情况。激光雷达的战场还很长，一次的失利并不一定代表最后的失利。目前阶段，各个主机厂都在研发下一代激光雷达产品，预计下一波大规模的战争得到2024年，或者2025年。大家都在摩拳擦掌，准备下一波的贴身肉搏。目前阶段，我认为禾赛还可以靠机械激光雷达活着，客观上讲，这个市场并不会消失。最多是现在的Robotaxi公司不再购买，当然我们也能看出国内的L4公司的下一代软硬件产品，都在积极的测试混合固态激光雷达。但是除了Robotaxi，其它场景可能还会继续需要机械激光雷达，特别是机器人行业，所以禾赛还可以靠拓展其它场景保持一定的增长。但是从Velodyne的估值看，机械激光雷达已经开始被资本市场抛弃，即使你的营收再高，它也不能代表未来的趋势。对于禾赛而言，目前有2条路可以走，第一条是积极的扩展除了Robotaxi以外的其它场景需求，保持公司的稳定增长，当然也包括目前几家公司定点的交付；第二条就是积极布局下一波的激光雷达上车浪潮。用成功人士的讲话，一个公司不经历过3次生死，是不可能成长为伟大公司的，禾赛想要成为伟大的公司，也必须经历几次生死。-END-