除了人人都在说的专业，忍耐，自信，执行，学习，分析，观察，耐心，沟通，逻辑…这些基本的业务素质。

想要做好转化，还需要有一些套路，

我把它叫做「决战在专业之外」

我 6 岁开始推着板车去赶圩，靠卖萌成为我们镇圩场带货小天王，也曾为了学习 SOP 的精髓，去中国平安上过班，是厦寿平安 2016 年的新人王第三名，现在我部门门头应该还挂着我的照片。

也曾做过多年电商，长年转化率高居类目 top ，十多年的甲乙丙方身份切换经验，关于各种提高转化的套路，算是有点小心得，今天和大家分享十条大法，还有一些意识流。

Tips1，大部分赛道里，没有sop的业务交代都是耍流氓

Sop 要怎么做，要做到前者离职，后来者只是继承前者的电脑而已，要做到任何新人来都能几天就上岗。

比如我的某流程任务书上是这样写的：第一步，打开 360 浏览器，搜索框输入百度网盘……

Tips2，任何一个公司的业务简介，都应该要有一个 pr 稿（ h5 或者公众号链接）

一个 pdf 版本，一张图片简介，最好多一个视频版本，然后做到后期，这种可能会被问到的方面，最好还是留在公众号上，和客户聊天就可以直接「啪」丢这个链接出去，里头有几乎所有能说的 FAQ 。

Tips3，关于精细化运营，这世上一切恰到好处的不经意，都是蓄谋已久的偶然

备注是相当重要的，和一个客户聊差不多了，第一时间备注意向分级等信息，且备注这个客户的一个重要特征，比如「光合，杭州，头发少，A级，下周来」

然后你就可以根据他的城市，特征之类的来准备你的谈资了，当然，如果他朋友圈对你开放，那你最好是能去获取更多的细节和线索，增加你成功的筹码，

Tips4，是时候化身点赞狂魔了

点赞你 A 级用户的每一个适合点赞的朋友圈，告诉你们一个真相，大部分老百姓的微信好友就那么一两百人。

每次朋友圈一般只有 2-5 个人点赞，那么你的每一次点赞都可能会让他很开心的，加深对你的好感和印象，

Tips5，关于价格

强硬和怀柔的悖论，优惠问题，这里有必要讲一个知识点，就是有些类目的客户，是应该计算他的终身价值的。

我来给你们举例，比方说装修，买车，房子抵押贷，你们成交以后，他可能很长的一段时间内，不会再装修，买车，贷款了。

但是，一个投顾类咨询的客户，今年在炒股，五年后他大概率还是在炒股的，不谈其他，单从价格强硬与怀柔策略上，如果想明白了这个终身价值理论，有助于你判断是否可以超低价只需成交即可，

Tips6，和客户面谈的时候全程不看手机

和任何人微信聊天只用文字不用语音，这是一个销售最起码的素质，

Tips7，日常丰富自己的谈资

这样在洽谈过程中你能根据对方的职业或者爱好，接上一些话茬，让客户顿生好感，

Tips8，充电线大法，请一定要在洽谈桌上

放置两条三孔的充电线，这样会提升客户好感，降低客户焦虑，延长你们洽谈的时间，毕竟，没电就没安全感，你品品。

Tips9，收到的钱才是钱，落袋为安

在签约之前，面对客户给你画的各种饼，比如有效就买豪华套餐，好多朋友需要，会给你转介绍啊，之类的，听听就好，不足以成为你是否给他优惠的判定标准。

Tips10，客户为什么要和我签约，为什么要和我聊，为什么要给我转介绍

多问自己这些问题，每天会有新的感悟，这个你直接照做就好，做个几次你就会发现很多不足，以及要去改进的点。

Tips11，有个心理门槛一定要迈过去

不管什么类目，卖货还是卖服务，每天告诉自己：客户是寻求我们帮助的，我们是在给客户输出价值。

这点每天默念三遍，你谈客户的时候就是不一样。

Tips12，（要考）大法，善用笔和纸

一般来说，十字图，T型图，甘特图，等各种经典的阐述用途的图，你可以学一下怎么画。

相信我，顾客从未见过在面谈中用纸笔画图这般清晰明了的阐述，这可以让你在你的竞争对手中脱颖而出。

而且你还可以设计完一幅又一幅完美的讲解图后，复制给团队的任何一个业务员：「杨总，说实话，我了解过很多家，但是第一次见到您这般专业的机构！」

Tips13，顾客是最好的老师，同行是最好的榜样，永远保持饥渴

最好有一两个小号，用来加上行业内的优秀选手，伪装成优质且啰嗦的客户，每天咨询他们各种问题。

甚至可以把你答不上来或感觉答不好的客户问题，试着问行业内的优秀选手，有回答后，再复制给你的客户。

Tips14，高标低卖，价格锚点

价格不等同于价值，给客户创造占便宜的感觉，做到价格带全覆盖。

比如你是一个服务型的公司，你家原本有 8 个套餐，最贵的是 10 万，那么你多做两个套餐，12 万和 15 万，加一些服务条款，没必要很理性，主要起到一个对比作用，而且也满足有些人只选贵的不选对的的心理诉求。

Tips15，你的微信收藏里头一定要有两份以上的报价表

报价分为图片版本和文本版本，这样可以看人报价，灵活度很高。

Tips16，记住公司周边所有的标志建筑

这样除了你去接机的，自然流量客户上门的时候，打电话过来，你就可以问他在哪里？他说在兰州拉面，你就可以告诉他右转再左转就到了。

然后如果是微信上聊的客户，问你地址，你除了发定位，还可以发一个截图，截图上红字写上几个标志建筑，比如红色中国银行，美宜佳超市。

然后用五角星标注自己公司的位置，然后也可以有温馨提示，车位足、地面可停等等。

Tips17，团队转化

这个牵扯到管理，、协作、责任归宿、结果归因，很难有一个判定标准，但是从公司层面，其实可以用单项目人均月产值来衡量，很多问题就会更加清晰。

另外还有两点，没有开会解决不了的问题，如果有，就开两次。

羞耻心，羞耻心使人进步，团队内良性的竞争是非常重要的。所以，销售排行榜贴墙面上，如果团队有 20 个人，最好只取前 5 名上榜，

Tips18，善用快捷工具

讯飞输入法里头的快捷回复可以让你在非 pc 端登录的情况下，非常轻松应对各种繁琐的咨询。

但是你千万记得别直接发出去，要配合上下文和回复的字数，然后在合理的时间内发出去，营造手打的错觉。

比如某些时候，客户问流程，我明明可以直发，但是我会说：好的姐，我和您详细解说下，您等我打字……

Tips19，多听，少说，多说多错，少说少错，

客户永远赢，客户输则你输，很多客户会有他独到的见解，甚至会在你的专业领域提出他的建议。

这时候哪怕他是错的，一定要先认同他，然后再他的基础上提出更「合适」而不是更「好」的方案，要满足他的自我实现，然后同时传递你的专业给到他，

Tips20，不要怕骚扰到客户

某些行业里头，只要他不把你删了，你就有机会，而他如果因为所谓的打扰，就把你删了，那么他本身对你，也毫无价值，

Tips21，迭代自己

销售的话术和流程细节等 Sop ，包括文宣和各种素材，必须迭代。一开始是 2.0 ，等到3.0的时候，就需要被推倒重建了，这样也能作为一种文化传递给新人，直接拉高后来人的起点。

有没有一种感觉：人啊，就是在这样「反复觉得半年前的自己是SB」的过程中，慢慢成长，

Tips22，被搜索带来的转化率提升

如果你是一个小代理，你代理的品牌词入口有纬度，就可以操作，去享受时间复利。因为任何平台都一样，躺赚的前提就是，做有时间复利、有势能的事儿。

留存，曝光，被搜索，被看见，就有原地爆炸的可能性。

比如说，你只要发现你的上游官网权重不高，那么你就去多做几个，很快，别人搜你的品牌词时，你就在首页，紧接着招商代理，引流收单，是吧？

老虎来了，需要跑得比老虎快么，不需要，我们只需要跑的比后面的人快就可以了。

Tips23，信任货币，信任就已经是钱了，

Tips24，用户心智是唯一函数

缓慢的改变用户心智其实也是有套路的。

我在做备孕服务的微信朋友圈每天发完图，第五张一定是一张温馨的图，图上有一句话：「让我朋友圈所有人都好孕成真是我一生的责任。」

而在我做豪车俱乐部的微信朋友圈上每天发完图，第五张一定是一张豪车图，图上有一句话：「让我朋友圈所有人都开上好车是我一生的责任」

然后每份图我会做三十张，每天不重样，直到下一个月，他们已经忘记了我是否发过同类的图，我的转化率总是行业领先的，不知道这张图占了几分，你们说呢？

Tips25，细节中有魔鬼和秀儿

细节体现在哪里呢？体现在每一次呼吸中！

「借眼」是最顶级的技巧，我用较长的篇幅描述一下：

意思是，从加到客户的第一个瞬间到服务完成整个单子，以及之后可能发生的问候和转介绍过程中的每一个细节。

你都要借用客户的眼睛看一遍，

但这不是简单的换位思考，是「借眼」

O 举例：从机场接到客户，客户第一眼看到的是什么样的你，上了什么车，副驾驶舒服么，后座舒服么，右手边放着是矿泉水还是星巴克的玻璃瓶咖啡？

有没有一包每日坚果，车上放着是什么音乐，温度如何，客户最想听到的话，手头旁边有没有公司简介大纲物料可以看，在车里这段密闭时间是最好培养感情的。

到了公司第一眼看到的形象是怎么样，大屏幕有没有vcr，走廊需不需要文化墙，洽谈桌如何，泡什么茶？

需要上洗手间么，洗手间是怎么样的，纸篓有没有刚换过（ps.有一个著名的企业家每次去谈生意都非常重视对方的卫生间，他坚持认为卫生间代表着一个公司的精神面貌）

由谁接待，抽烟么等等，你这一刻完全化身客户，经历着他的一切。这是真的有用，我梳理过单个业务的历程细节，一共 16 页，多培养几次，你就能很圆润地运用这门顶级技巧。

Tips26，一鱼多吃

让一个人尽可能多的留在你的每一个池子里，微博，公号，个人号，社群，朋友圈，一切能承载的平台最好都装上他，这样他被你的转化时间是无时无刻的。

Tips27，做的好的同行一定有原因

可以去看下搜索排序，排第一的，一定是有一些细节是别人做不到的，钱谁没有，亏谁不敢亏，另外，你可以这样理解，任何行业，做的牛逼的同行不超过五个，

Tips28，以小博大

概率低的事情反复做，比如扫码返现（大盘 10% ），比如终身免费换新（大盘 5% ），边远也包邮（确实不多，只是少赚），比如免费送体验卡（去的概率不大，去了还会被转化）

比如之前我做一款家庭装饰，我在详情上写：终身以旧换新，转化率几乎翻倍了。

咱也是真的给他换，但那个店我做了五年，其实能来找你的人数不会超过 5% ，他们会忘记的。

Tips29，做好品宣和 pr

你的公信力要提升，因为你不知道你的公司名字什么时候会被搜索，如果一搜，啥都没有，这样是不对的，另外，有种很好的推广方式叫做「做负面」。

Tips30，尽量不要把未成交的客户拉到一个群

未好评的客户拉到一个群里头，除非这个群 200 人有 198 人是你的人，这种群不贵，可以试试，（高净值类目）

Tips31，永远保持真诚

哪怕是伪装，诚意有没有，客户能感受到，包括，永远后挂电话，且挂电话前微笑，对方能感受到的。

Tips32，影响用户心智

此类技巧非常非常多，很多时候，是建立在一个好奇心上面

问题出在哪里？大部分类目，一个好运营一天 80% 的时间应该是去看竞品，你以为你能做的事情很多么？

Tips33，记得给你的介绍人

为推荐人、采购员等留出空间，不管他有没有提，你每次主动给，每次都给，这个习惯一定一定一定要养成，相信我你正在培养一大波小 B

其他意识流：

O 考察下只是顺带，就算不签在我们家，对你也有很大帮助，少踩坑

O 准备工作，不打没准备的仗，细节 1234

O 超越，或者先抄后超，其实，跟跑就很厉害了，抄都抄不好，超个啥啊

O 找到你的唯一函数

O 拆+微创新

O 提倡过度解读

O 真实需求和间接需求

O 而且我坚持认为，转化必须包括回头率和转介绍

O 老年群，老年群的意义，话嘛不说，文嘛猛发

O 比如你要做微商，去竞品的团，付费，扮演，拆开，每个环节做成啥样了

O 买单的仅仅是产品么，还有服务和附加值

O 备注的重要性和报表的重要性

O 问候的时机，和频率，发送链接的时机

O 装B需求永恒，大喇叭，少女到少妇

O 点赞唤醒，体现在产品中

O 百科，小程序，一百多个站，微博，自媒体

O 软：故事，感同深受，（代入）

O 硬：历史，标签，头衔，名字，学历，地位，荣誉，业绩，专业，身份

O 针对慢的客户，就慢的来，针对快的客户，就快的来

O 增长的就是健康的

O 永远没有第二次机会，做第一印象

O 煮熟的鸭子飞了，是哪个细节，还是抓不到客户的点

O 被尊重，同理心，被认同

O 跟踪的技巧，借口，和时间间隔

O 熟练，才专业，专业，才极致，顾客永远相信专家，专家就是赢家

O 有纬度我们就能做到

O 提供真正的价值，宣传，传播，解决信任问题

O 市场很好，不是经济下行，不是同行竞争，是自己不争气，向内归因

O 不要拜托，软，弱势，求来的销冠是没有未来的

O 高薪养廉，不怕，采购的好处

O 解决信任改变心智

O 上下游，品牌势能，口碑，公信力，竞对

O 主标签，副标签（温度，个性，情怀）

O 产品，内容，服务，流量属性，运营

O 影响力产品，回报型产品，品牌故事，产品文案

这些技巧的出发点是：转化率低一个点，意味着每天多亏多少流量费用，外加少赚好多钱，也就是，流量是恒量，需要用尽全力去提高转化。

毕竟，大部分公司都是两个精英业务转化了公司 80% 的单子，这就有了结构性的风险。

So，努力变强变稳吧！