上周拜访了一位旅行社创始人Z总，他从2024年初组建短视频直播团队，售卖青甘大环线品质私家团产品，一个经营旺季5个月就将销售额做到一个亿，两个直播间，单日销售额过100万。
他是怎么做到的呢？我来详细给大家拆解一下Z总操盘模式的方法论。
从传统旅行社转战新媒体的心路历程
Z总在2016年之前，在一家线上旅行社带过产品团队。2016年离开后，开始做线下旅行社，那时候先做出境包机，再做出境目的地专线，2019年做到了区域的第一大批发商。
但是2020年疫情来了，出境游做不了了，直到2023年初，疫情结束后，开始尝试转型国内，但2023年的业务模式还是以传统批发的逻辑在做，去拿机位做产品，然后再去分销。
传统旅行社行业，有一个传统的分工方式，比如揽客方，批发商、地接社，层层分级，大家各自干自己的那一段，分工明确，但是他发现，经历疫情之后，明显感觉揽客方帮批发商揽不到多少客了。
比如，多家在线旅游平台，在疫情前，他们能给批发商带来的产品销售量都还是挺大的，但是疫情之后来发现，他们的量也很小了。其他一些线下的大型旅行社，他们疫情前的收客能力很强，疫情之后，门店恢复的也很弱，他们的收客能力也都不强了。
到了2024年，旅行社的生存状况发生更大变化，Z总决定转型，转向哪里呢？
他决定转型做新媒体，放弃之前的揽客方，批发、地接分工模式，从揽客，一直到最终的地接，线上线下全都自己操做。
他自己开始直接组建采购团队、直播团队、核销客服团队，开始从青甘大环线产品做起。采购青甘沿线酒店资源，采购地接车辆等，线上线下同步筹备起来了。
对他来讲，是做了一个很大的转型。我问他为什么能转型这么快，他说主要原因首先是转型的决心，同时努力学习了新媒体打法，加上他之前做传统旅游产品和对游客需求的深刻理解。
我梳理一下Z总的转型升级路径，发现有这样几个特点：
第一，流量获取上all in 视频直播，做到细分直播间类目头部；
第二，产品上，all in 热门目的地产品，比如青甘大环线，集中资金、资源、人力做好一个爆款产品，舍九取一；
第三，自建主播团队、转化团队、采购团队，自己控制核心流量和目的地资源；
第四，线上全国收客，全部直营，不做产品分销，缩短业务流程，做到毛利足够高，团队人数足够少、足够高效。
大家可以在文末评论区讨论一下，这会是未来更多新型旅行社的样子吗？
为什么一定要做全网最高价的中高端产品
之前很多年，包括现在，比如青甘大环线的团队游产品，很多传统旅行社拼的主要是价格，购物团横行，客户投诉率很高，最终旅行社既没有赚到多少钱，也没有赚到好口碑。
视频直播崛起之后，互联网让产品和价格更透明，主播更能直接通过视频把产品讲解的更加清楚，直播间互动性也更强，用户有问题可以直接问，主播也能够及时解答，最重要的是，客人下单后，如果觉得不合适，还可以随时退款，极大的增加了游客的信任感。
这样就给售卖中高端的、有品质的旅游产品提供了很好的平台。所以Z总选择了用更好的产品，卖到全网最高价，而不是“全网最低价”。
这样既能赚到更高的毛利，也能收获更好的用户体验和口碑。他们青甘环线七晚八天的产品最低7000多元起，比两三千元左右低价购物团贵了一两倍，并且这个价格还仅仅是引流品，多数产品平均客单价能做到一万二千元到一万五千元，甚至更高。
这个产品的平均毛利率就很高，因为极大的减少了中间环节，比传统旅行社每个环节赚5-10%左右的毛利要高的多得多。
从这个策略大家可以看出，做旅游产品，只选择服务一部分客群，放弃另一部分客群是非常重要的。
Z总的选择就是服务中高端客群，放弃价格敏感型客人，注重客户满意度，提升产品毛利率，增加净利率，赚钱才是硬道理。
如何做到全流程精细化运营
Z总采取的直播策略是零投流实现直播间持续起量，两个直播间同时播，在直播间人员配备方面，有6个主播，一个直播间三个主播再加一个运营，一班2个人，每天按照排好的班来轮流上播。
开播时间基本上早上7:00开始直播，然后一直到晚上凌晨1:00左右。
精细化运营的基础是打磨SOP（标准作业程序）和高效的执行力。有些旅行社老板可能认为，公司有个漂亮的小姑娘能说会道，反正能说会道的，她也会拍短视频，觉得她就能卖好旅游产品了。
其实则不然。就像大家以前觉得到平台开个店铺，上一些旅游产品，做个推广，就有销量了，在货架模式下，可能还行，但在直播间，并不是开播就有自然流量，就会产生订单的。
直播的逻辑是要像堆雪球一样，一层一层突破层级往上推，这就需要一整套精细化的运营手段，比如一定要做主播话术、憋单技巧的设计，要做密集成交，然后平台才会给你推流，流量进来了之后要有能力接得住，这样才能有更多的成交，才能突破下一个层级，所以是环环相扣的，不仅是从产品上面，还要从主播的话术上面，还有运营手段上面，都是要这样精细化的去做到位，这是一个精细化的全过程。
其实很多人看来很简单，但全是细节，因此，不断打磨好SOP就非常重要，给新主播培训，给老主播提升水平技能，全靠SOP来不断积累经验和知识沉淀，也为后续复制更多直播间做好准备。
你看，精细化运营能力就是旅行社做直播业务的门槛，如何突破这个门槛，就需要有专业性，有专业的团队来做好全流程精细化执行，并不断打磨好SOP，才能走向良性发展的道路。
做新媒体，老板绝对不能偷懒，是为什么
以前的传统旅行社老板，日常就是跑跑资源方，拜访一下重要渠道合作方，晚上攒个酒局深化一下关系，业务上就没啥大问题了。但做新媒体获客，可就没有那么潇洒了。
用Z总话说，就是特别熬人。你要一直盯着，从早上7:00开始就要盯直播间，一直盯到晚上凌晨1:00。
然后主播和运营们每场直播后的复盘，都要尽量参与，这样才能及时改善打法、确定策略、完善SOP。作为老板，最重要的指标就是销量，传统旅行社还有同业分销，现在的销售全部在线上，就是在直播间内。
尤其是起步阶段的团队，老板就更加需要全力去盯运营，必须做到精细化，所以做新媒体，以后可能就没有偷懒的老板了，在没有成体系化、规模化之前，就应该盯着，盯直播间订单，盯核销，直到转化成实际销售收入，客人满意的行程结束。
比如核销团队的一个客服，一天沟通已下单客户的极限是多少呢？经过不断测试，基本上每天30个订单，客服的工作量就已经非常饱和。
他需要从早从上班一直打电话打到下班，还要各种微信需要回复，因为这又是一个有累积的服务，每个人每天都要接新客户，还要沟通前几天接的客户，这样客户就越来越多，越多越累，达到两三百个待沟通的客户，就又达到了一个核销人员的服务极限了，再有新客户信息进来，就需要分配给其他人员或新招聘人员才行，要不费心、费力、费钱获得的客资就白白浪费了。
这就是很多直播公司和定制游公司客服转化团队需要一两百人甚至更多的原因。
然后像计调，对控房、控车的每个环节，基本建制要有，基本配置要有，基本架构都要有，在这个基础上把人效发挥到最大，都需要整体控制好，才能提高人均产出，这样综合下来，才能做出更多的净利润来。
Z总说，每位旅行社老板都有自己擅长的事情，努力把擅长的事情做到极致，不懂就学，他从业14年，始终都坚守在旅游这一个行业内，希望能做到厚积薄发，努力闯出一条新路来。
