最近这两年，旅行社市场变化最大的领域，非组团社和地接社莫属，很多组团社组不到从前那么多客人了，很多地接社也接不到从前那么多客人了，这种情况可能是多数的状况，但凡事还有少数。
前几天和一位在杭州做地接的旅行社创始人A总做了一次深入交流，复盘了她为什么能成为少数。我还是先说结果，她团队12个人，这两年每年业务量都有20-30%的增长，每年销售额能做到将近2000万元，年净利润能做到200万左右。
最主要是A总这几年真的不忙，日常可以约上闺蜜逛街喝茶，还有充足时间和精力照顾两个还在上小学的小孩。
她是怎么在这个百年不遇大变局加速演进的历史阶段，还能做到如此从容潇洒的呢？我来给大家拆解一下A总的商业模式和操盘方法论。
从服务行业政企客户转向开发碎片化一日游产品的转型历程
A总在2017年之前，在杭州一家国有旅行社，从事一个行业的公商务团队客人的接待服务工作。大家知道，自2013年之后，公商务会议考察和旅游的支出越来越少，这对A总的业务影响越来越大。
直到2017年，A总才决定必须要转型了，那转型做什么呢？
因为之前做公商务会议考察旅游的过程，积累了大量杭州及江浙沪的各类型旅游资源，当时觉得做普通团队游既累毛利又低，她不想做，于是决定做中高端碎片化旅游产品，先从杭州品质一日游产品做起。
因为杭州这个城市多年来一直排在全国热门旅游城市前列，从游客数量上来讲，从来不缺游客，也不缺中高端客人。她的第一款产品就是西湖一日游，其他旅行社卖185元每人，她的产品卖698元每人。
为什么同样名字的产品，她能卖到那么贵呢？
我们来看看她的做法，因为她的团都是十人以内的小团，用的车是奔驰商务车，在西湖上用的游船也是小船，导游是自己公司专职的，讲解更加职业专业，且无套路，荡舟西湖，随身携带小音箱播放精选优美音乐，给每个客人倒上公司提前准备好的顶级西湖龙井茶，中午会安排客人在西湖边上的国宾馆用午饭，午餐的合作结算价就200多元，并且这个餐厅不对外开放，门口有全副装备的兵哥站岗，客人的尊贵感会油然而生。
下午的灵隐寺行程线路，与普通团队走不一样的，也具有独特体验的线路安排，导游肯定也不会有引导客人请灯和高价香的动作。
这个产品一经推出，就在平台上就卖得很好，验证了她的判断，有了初步结果，她接下来就开始大胆的继续向前探索创新的产品。
从一日游产品到半日游更加碎片化和定制游产品的升级逻辑
品质一日游产品热卖之后，A总觉得，她的第一个诉求，就是需要去做一系列标准化的产品，来把她自己的时间解脱出来，这样就可以兼顾到自己的小资生活和照顾家庭了。
到了2019年的时候，就慢慢的把系列碎片化标准产品做成熟了，你可以想象，她已经有了100道菜，这些菜本来是服务于碎片化市场的，她稍微再加工一下，做的更深一点，其实就可以服务于高端用户。
比方说这组客人点了6个菜，那她就可以给客人去做定制了。所以2019年，她就开始把自己的系列碎片化和定制游产品开放出来，慢慢的向全国的同业旅行社和相关机构去做分销业务。
同时，因为她和团队的包装策划能力，就可以为全国的合作伙伴提供华东主题旅游定制服务，尤其是一些高端定制旅游的机构，更加青睐她们的产品和服务。因为只有这些客户，更加愿意为她的服务和策划创意买单。
家庭用户也有一些高端的，她们也会为这部分客群去提供产品，可能住宿普通五星，但是他们至少每天都会有一个特色体验项目，像到苏州会有一个特色体验，杭州也一定会有1~2个特色体验，乌镇也一定会有，就是这样做的话，就有区别于传统旅游市场上的产品。
近过几年努力，A总的产品线，不仅在杭州的产品已经很丰富，整个华东地区的碎片化和定制游产品服务，也都已经实现全覆盖，像在上海有city work半天的产品，在苏州就会有大咖精讲类的文化讲解产品，都很受客人欢迎。
经过几年的渠道积累，部分产品已实现每周六固定发班，即使渠道方给到他只有一个客人，也会正常发车。A总觉得这样的做法，可以让她们这个板块更加良性的循环起来。
像她现在这个产品体系，跟普通的华东团，有几个质的区别：
第一，人数的区别，不是传统大团，虽然对她们来说，操作起来会麻烦很多，很多大社可能也不愿意干，但是她觉得这是趋势，然后她们的业绩也在增长，所以就坚持做小团。
第二，她们每天肯定会在每个地方，会有一两项特色项目，所谓的特色项目，一定是有含金量的，是客人感受很深的，而不是蜻蜓点水式的。
第三，她们的酒店一定都是精选过的，那可能常规华东有些团，所谓的五星，是住到距离市中心很远的区域，客户感受会很差的，她的原则就是，如果说在杭州，酒店位置不能离开西湖两公里开外，所以她们都是选离西湖很近的酒店，对于客户来说，他能看得到这个真真实实，实实在在的价值。
有一些中高端的客户，虽然价格高些，仍然是可以接受的，所以这个属于她们的标准化的产品，类似于这样的产品，已经做了50来条。
做好中高端旅游产品的核心能力：文化表达
A总说，要想做好中高端旅行产品和服务，不管是标品还是定制，吃的贵些、住的贵些，只是基本要素，更重要的要素是要做好产品及服务过程的文化表达，这才是提高客户体验度和满意度的重要因素。
她举了一个例子，是她们给合作伙伴的高端客人提供的一个方案，叫宋宴雅趣，它是一个半天到晚上的活动，下午开始，工作人员会给客人送宋代的服装，换装之后，那她们会对客人进行一个简单的宋服的妆造，客人就开始沉浸式的回到宋朝做一天宋代人，然后，她们会有一系列活动的内容，比方说宋代四雅，有点茶、挂画、焚香、品茶，每个环节都按照宋代人的生活方式或者文人士大夫之间雅集的方式来依次进行，还有共创餐桌美学等一系列参与性体验性的活动流程。
宋代四雅体验完之后呢，再穿插一些宋代的小游戏，像投壶这种小游戏，最后就是有一顿晚宴，这顿晚宴的菜的话呢，一般都是复刻宋代的一些菜，然后也是按位上，比较高级，包括场地也都在西湖边的会所里面，都是传统中式的，古院，都是在院落里面。像这种产品，一些高端用户，是愿意去买单的。
假如有些客户时间还充裕，他愿意再去叠加活动，他们还可以请个寺院师傅过来一起打打坐，开开悟，也是ok的，这些内容，就是看客户的需求来做叠服务。A总说，这样的产品，可能不一定会批量化，但是这是成为她们在给客户提供定制方案当中，比较出彩和比较具有软竞争力的一个方面。
往往有很多客户呢，他会觉得，价格高是高，但是他又内心想要的，其实当他觉得这是有价值的产品的时候，他就会愿意为这个高价格东西去买单的。
2025已来，A总还会继续发挥她产品创造力的优势，跟一些度假酒店去合作联合开发产品，还会去开发系列疗愈旅行产品，比如艺术疗愈旅行，当然也会继续加强半日游和定制游基础业务，包括博物馆精讲团的深度布局，这样来不断的深化和延展自己的业务体系。
聊天最后，A总对我说，她之所以不用怎么忙，还能做出一点小结果，重要在于自己的选择，可能是顺势而为，选择大于努力吧，一个旅游企业的创始人，不管业务规模做到多大，如果忙还不赚钱，大概率是因为业务模式出了问题，或者团队出了问题，或者自己出了问题，应该没有其他问题了。
