作者 | 温夕辰

编辑 | 荆欣雨

出品 | 腾讯新闻 谷雨工作室

为你一个人开始一场游戏，

尽量不让任何人失望离开

竖屏里看不到主播的脸，出镜的是一双大拇指和食指缠着胶带的手，这双手每天在镜头前重复最多的动作是——拆包装袋。一场直播会拆上几千，甚至上万袋，缠胶带能减轻指关节的压力。

包装袋里装着的，是十余种不同颜色的树脂乌龟。不单个售卖，链接有多个选项：19.8元9拆、39.8元7拆、99.8元45拆。买家下单后，可以选择一个颜色作为许愿色，主播点清袋数后挨个拆开，拆出的乌龟被放进九宫格，颜色出现成对、连线或和许愿色相同，就会额外加拆，直至结束。所有拆出的乌龟都会寄给买家，至此，一次直播间对对碰的购物流程就完成了。

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©Iris

这个夏天，这种在线拆盲盒的玩法在年轻人中流行开来。8月初，数条围绕着“全红婵晒夜光乌龟”的微博热搜更是让它实现了一次小小“破圈”。

这个游戏里有一套全新的、从未在那些“三二一、上链接”的直播间里出现过的话术：运气是“欧气”，抽中是“欧中”，加拆是“加宠”。没有人会空手而归，每个人都是幸运儿，每个人都是赢家。

夜光乌龟是直播间最火的单品，但随着涌入赛道的卖家越来越多，盲盒的品类也五花八门起来：抽纸、零食、穿戴甲，甚至还有内裤。

26岁的广东女孩雯雯晚上一边看电视一边刷手机，看完“全红婵晒乌龟盲盒”的新闻词条后，“就被推送了（对对碰）直播间”。她顺手点开，手机被放在一边当背景音，一声声“恭喜老板又欧中一包”将她的注意力拉回了直播间。

了解游戏规则后，她下了一单39.9元的五人复制拆。人气高的直播间会推出复制拆，五个许愿相同颜色的买家将自动成团，主播只拆一轮，拆出的乌龟数量乘以五分别发给五个买家。雯雯的两单复制拆一共拆出了170只乌龟，随着主播一声声“恭喜”“欧气十足”和评论区一条条重复的“吸吸欧气”，雯雯越来越“上头”，又下单了99.8元的45拆，三单一共花了179.4元，拆出了290多只乌龟。

事实上，打开某批发购物软件，乌龟的单价在0.4元左右，也就是说，即便是直播间里最“欧”的人，也为情绪价值多出了约三分之一的钱。

雯雯的乌龟大军 ©雯雯

雯雯平时就有购买盲盒的爱好，偶尔逛街走进盲盒店就带几个回家，入坑一年多花了一两千，但玩乌龟对对碰几天时间就花了五百多，“我感觉还是直播比较上头，因为你进去的路径太短了，不像去线下。”

雯雯线下购买的盲盒一个价格在五十到七十元之间，而线上的对对碰几十元能拆出一堆。

除了乌龟，雯雯又在另一家潮玩对对碰直播间消费了两百八十多元，“如果下单次数多，没有开到一套的话，卖家会给你凑齐一套，想怎么换就怎么换，这种情绪价值在于他会尽量不让任何人失望离开。”

和雯雯一样，被带进对对碰直播间的还有29岁的吕先生。他一点进直播间，就发现有近千人同时在线观看，围观了二十分钟后，他也下了一单，等了半小时才排到他的号。“主播会认真读出你的id，为你一个人开始一场游戏，”他说。

上千人围观的游戏充满了仪式感，“能控制一个直播间和里面的观众看自己的一场游戏，可能是现在年轻人最容易获得的满足之一了。”每加拆一包，主播会按一次铃、道一句恭喜，整个购物过程充满了“你运气很好所以你赚大了”的气氛。

最后，吕先生这单39.9元拆出了一百多只乌龟。但新鲜感随着收到包裹迅速消退，“当我看到收到的乌龟材质普通、毫无用途的时候，我会觉得这种情绪价值的性价比有些低了。”

吕先生抽中的乌龟 ©吕先生

平日里，吕先生是一名给排水设计师，工作有时要加班到十点多。年初公司进行过一次大规模裁员，“大概裁去了20%左右的底层设计人员”，他陷入到对未来发展方向和收入预期的迷茫之中。看对对碰成为他的一种解压方式，“初看期间感觉能缓解压力，就类似一个简单但有一点点刺激性的游戏，有着很快的反馈和很快的节奏。”

他将这比喻成是线上的游乐场，欢快的氛围可以暂时屏蔽掉生活中的烦恼。

“我连我怎么买保时捷都想好啦”

大二女生Iris的暑假每天都在重复一种西西弗斯式的劳动——将前一天3小时直播中拆开的两千多个盲袋再花上4个小时重新打包，经过二十多天的练习，她的手速已经从一分钟二十多个提升到四十多个。她住在家里，房间就是工作室，打包、直播、发货、售后、账号运营基本都由她一个人完成，妈妈有空的时候会帮着打打下手。

她是一名对对碰直播间的主播。从八月初到现在，二十多天的时间里，她的小红书账号粉丝量超过四千，涨粉速度比起同时期主播算是快的。虽然她将这归功于运气，但她还是讲出了一套自己的成功逻辑。首先要避开大主播，她选择下午两点半开播，五点半结束，“晚上的话，流量会被一些比较大的IP抢走，我们小主播基本上就是早上和下午的一些零碎的时间段”，其次避开热门产品，夜光乌龟的流量大，但卖家也多，她选择了一种2cm大小的树脂迷你食玩，品类多达二十余种，玩法和乌龟对对碰差不多，她会在盲袋中放入色块，一共五种颜色，拆到颜色一致的就加拆。为了让选品看上去更精致，她在布景和打光上就费了不少心思，“熬了四个夜研究”。

Iris的工作环境 ©Iris

直播间的观看人数一般在四五十人左右，最多一次是124人，她计算过，三个小时里她最多能拆24单，单日营业额最高超过一千，但只出现过一次，多数时候总在五六百左右。“利润在35%到40%，算是比较高的”，初期用于进货、购买各种设备以及缴纳平台押金的四千多块在开播的第十五天已经回本，Iris对这个成绩还算满意。

Iris会去人气高的直播间学习其他主播的话术技巧，“多夸赞，说老板很欧气，还有声音方面，语气要温柔“。她知道有一部分买家并不为产品下单，“这些东西本身价值不高，（买家）主要就是图个乐子。”她小红书后台数据显示，直播间下单的买家中一二线城市年龄在19-25岁的女性居多。

差不多有10%左右的买家会在游戏结束后告知她不用发货，“他们只是喜欢对对碰的玩法，碰到的东西对他们来说是没用的”，这样的买家多来自北京上海。

平台要求每单必须得有快递单号，所以为了走流程一般会寄空箱子，但也省下不少快递费。

除了“不发货”买家，也有“仅退款”买家。虽然直播时会声明盲盒除质量问题不退不换，但还是有买家在收到货后选择“仅退款”，“就是想白嫖这一单，不同意（退款）就差评”,这种威胁往往是奏效的。

买家在直播间收获情绪价值，而作为卖家的Iris常有种能量被吸走的感觉。“每次开播前都很紧张”，有时候忙不过来出现漏拆，买家不会指责，倒是围观的人会在评论区刷屏，“有一些小孩子他们就会说主播你这眼睛跟瞎了一样”，她不会回怼，当作看不见，然后拉黑ID。“我觉得我跟他理论会影响我赚钱，所以我就选择不跟他理论。”

Iris的直播间 ©Iris

在Iris看来，“直播间对对碰”是一种从物质消费到情绪价值消费的尝试，对这行的前景她很看好，想长期做下去，“我觉得海底捞就是一个很成功的例子，它能火起来也是依靠情绪方面的附加值，单论火锅来讲，（比它）好吃的也蛮多的，但是这种被人服务的感觉是比较难去复制的。我觉得以后情绪价值这个赛道还是会蛮有前途的。”

接下来在选品上，她考虑往实用性转型，“可能会换成垃圾袋，零食，发卡，就是一些实用型的东西”。

Iris大学学的是油画专业，但她对自己的技能未来是否能赚到钱不太自信，“感觉竞争不过其他人”。主播并不是Iris的第一份工作，课余时间，她给健身房、补习班做过地推，这些工作机会都被当成未来择业的尝试，“因为我读书比较差，然后就导致我一直都生存得比较惨，这可能就是另谋出路吧。”

Iris不仅是盲盒卖家，也是买家，她家里有一面墙摆放着收集的各类盲盒，连捏捏（一种解压慢回弹玩具）都装了几个柜子，“花了几万块是有的”。消费的快乐也是她挣钱的动力，“花钱是我赚钱的第一大动力，自己赚钱可以把选择权交给自己手上。”

暑假快结束了，Iris打算开学后把开播时间改成晚上6点到9点，并租一个工作室用于存放货品。她希望能把它经营成一份稳定的事业，也抱有很多期待，“最好能搭建一个团队，我连我怎么买保时捷都想好啦”。她笑道。

小城市的人不会花钱

在这种没有用的东西上

与Iris一样，来自淄博的17岁的职高女孩小米发现对对碰的商机后，也很快行动起来，不同的是，她将对对碰搬到了线下，目标是在暑假结束前攒够一次旅游的钱。

摆摊地点选在了离家两个路口的街边，这条街不少小吃摊贩，人流量还算可以。小米还拉上了朋友和她一起，她做乌龟对对碰，朋友卖石膏娃娃。每天下午五点多，她们出摊，九点多收摊。

八月的气温在户外待一会就热得满头大汗，有时遇到城管或者占用别人的摊位，她们只能到处腾挪，摆摊的位置并不固定。然而，最大的问题还是没有客源。

因为没有邮费，小米的定价比直播间便宜一些，从9.9元3拆到88.8元52拆不等，小米留意到顾客中多是带孩子的家长，“年轻人知道玩法被吸引过来的几乎没有。”

没有直播间里的打光，乌龟的粗糙做工暴露无遗，被吸引来的多是小孩子。

家长们对游戏也不感兴趣，“有些人就问单个卖不卖，那我一个也没法给他算，我说要不然就卖你九块九3个吧，他们就不要了。”摆了几天摊后，小米发现赶来照顾生意的朋友比顾客还多，攒钱的目标越来越远，“平均每天挣三五十，有时在外面买个饭，也不剩啥了。

在投入的三百多元一周回本后，小米摆摊的热情逐渐消退，摆摊生涯坚持到第19天告终，最后剩的一百多只乌龟和包装袋都低价转让了。

小米的摊子 ©小米

小米将这段经历发在了小红书上，不少人私信咨询各种摆摊细节，她会耐心解答，“我看到有两三个已经开始摆了”。不过，她认为小城市不太适合线下卖乌龟，主要原因在于消费观念上的差异，“如果是在北上广的话，我觉得肯定买的人会多，像这种小城市，人们不会花钱在这种没有用的东西上。”

对一些人来说，对乌龟的短暂沉迷已经过去，吕先生没有再下过单，一百多只乌龟在拍照发社交媒体后就完成了它的最后价值，然后全部住进了杂物箱。

直播间提供的情绪价值被他类比成一张会中奖的彩票，“你一定不会空手而归，且有额外的收获。目前的环境下，刚需已经使人疲惫，务虚倒是令人快乐。”

雯雯在一家医疗机构上班，工作中常接触小孩子，这也让她的两百多只乌龟大军有了用武之地。在被问到还会不会继续下单的问题，雯雯犹豫了一下：“如果看到可爱的，还是会的。（温夕辰）

◦ 文中所有人物均为化名。

（摘编自微信公众号 谷雨实验室-腾讯新闻）