生意人都知道顾客不会因为产品价格低就购买，也不会因降价搞活动就购买产品，顾客是因为看中产品价值而购买。人靠衣装马靠鞍。同样道理，生意人要卖好产品，就必须让顾客感到产品值得购买。为此就必须挖掘和塑造产品价值。

1、产品要有价值，顾客才会购买

不论是谁都不愿意花冤枉钱购买一个没有用的东西。只有产品有用有价值才会花钱购买。这个价值可以是帮助顾客省钱，也可以帮助顾客增加收入，还可以是帮助顾客解决问题，比如饿了要吃饭，天气凉了要添衣等。

2、产品价值越大，顾客就会花高价来购买

如果产品给顾客带来的利益越大，价值越高，顾客就越愿意花高价来购买产品。

比如，如果衣服只有遮体功能，价格最低；如果还能让顾客更漂亮，价格又会高一些；如果还能提升顾客的身份，价格又会更高；如果能够帮助顾客解决特殊问题，比如搞定特殊的客户，价格又会更高。

3、企业要挖掘和塑造产品价值

既然顾客是因产品价值而购买，产品价值越大，顾客愿意花的钱越多。因此，企业就必须重视产品价值的挖掘和塑造。

一方面，企业一定要把产品本身包含的价值挖掘出来。不把产品价值挖掘出来，好产品就成为了普通产品，顾客也就对产品没有购买欲望。如果挖掘出来，让产品既好卖，又能增加产品价值。

另一方面，还要塑造产品价值。很多产品的价值是靠塑造出来的。不论是过去非常畅销的脑白金，还是钟薛高的昂贵雪糕，还是现在的中药雪糕，都是塑造产品价值的结果。