作者 | 五点三刻

来源| 五点三刻

编辑 | 武文 张云迪

美编 | 杨文华

银行线上业务的发展路径中，开放银行是绕不开的一环。通过线上流量引入实现规模化获客，这种效率相较传统线下批量获客模式，具有降维优势。加上《BANK 4.0》"Banking Everywhere，never at a bank"的感召，以及以英国为代表的国外银行实践落地，开放银行几乎已成为国内银行的标配。

开放银行从概念兴起至今已有多年，面对近年来监管政策、平台经济转型等外部环境变化，以及银行在负债来源、获客成本、经营可持续性等方面日渐承压，开放银行似乎也变得不温不火了。

开放银行的价值是否还在，在目前的内外部环境下如何顺势而为，是值得认真梳理探究的。

先上结论：内外部环境变化正在推动开放银行的重塑和演进，从而形成开放银行的新形态和新价值。

一、落地现状

当前，开放银行的落地主要采用B2B2B/C模式，即：银行（B）将产品服务进行线上场景化包装和开放，通过融入产业生态中的企业或平台（To B），并将银行服务延伸到产业企业/从业者/平台个人用户/商户（To B/C），实现获客渠道的拓展，以及经营场景的外延。

在商业模式方面，银行根据获客规模、产品销售规模等项目效果，向合作方付费，或与其他业务打包形成整体合作方案进行资源置换。典型的落地形态有两类（见下表）：平台引流、能力输出。

在业务运作方面，大部分银行做法是基于总分支多级架构，横向负责业务运作各环节。比如，分支行负责拓展当地合作方，从存量对公客户中筛选符合条件的企业（较少直接以开放银行作为对公客户的获客手段），达成初步合作意向后，报总行归口业务部门（网金/零金等）评估，总行制定详细对接方案，牵头系统适配改造和联调，IT部门收到业务需求后负责接口封装等改造，项目上线后，总分行协同（基于考核管理办法等）开展项目经营。

二、困在何处

随着开放银行从初期的跑马圈地求量，到如今趋向精耕细作求质，其所面临的问题也逐渐显现。下面分别"点-线-面-体"四个层面，对开放银行当前面临的挑战和问题进行拆解。

这里把开放银行的点，定义为主要参与者，包含三端：银行端、场景端、客户/商户端。银行端解决金融服务供应（谁）、场景端解决流量供应（向谁）、客户端产生商业价值（为谁）。

在银行端，目前面临着开放范围收窄的困境。监管近年来关于金融产品销售引流的相关文件要求上可以看出，理财存款等产品的销售渠道要求进一步收紧，仅允许在银行自营渠道；贷款类产品在非自营渠道的销售也受严监管，非自营平台的数据用于风控模型限制较多，需从持牌征信机构获得数据。II/III类账户在非自营渠道的开户和资金出入都需要自营渠道参与，特别是在意愿核实环节（签约、人脸认证、短信动态码等）需在银行自营渠道进行。

在场景端，银行的运营权显然不足。目前，银行主要提供后台能力支持，无论支付结算，还是理财贷款，前台的产品运营权限在场景方，对于经营效果自然也难以有效推动。毕竟不是自己的场，行业也不是自己所长。如此一来所形成的跨界模式更像是"冷拼"。

在客户端，客户对银行感知度较低。开放银行模式下，直接提供对客服务的是并非银行而是场景端，银行服务对于客户来说更像是场景端提供的增值服务，至于后台是哪家银行不重要，是不是银行也不重要。这就对于后续的转化带来阻力。

开放银行的线有两条，可以归纳为"走出去"和"引进来"：前者是指沿着银行到场景再到客户的服务输出路径，后者是指从客户到场景端再回到银行自营平台的价值转化路径。

对于服务输出路径，这里重点关注的是如何搭建高效的输出能力，即开放接口层如何搭建。最理想的模式莫过于行业或场景标准化开放平台，把细分行业和场景抽象成标准化API模板，进而提升边际效益。但是在实际落地中，标准化就变得非常脆弱了。一方面，大型场景方特别是平台企业已经有成熟的接口标准，面对商业价值银行大多会选择妥协走向个案定制；另一方面，在开放平台的搭建中银行过于追求覆盖广度，加之对于行业的理解深度不足，导致底层服务能力在不同行业和不同企业间难以兼容，最终走向服务版本碎片化。

对于价值转化路径，这条路径决定了业务的最终价值，只开放不转化无法形成商业闭环。然而各家银行目前几乎都面临着转化难题。比较突出的问题除了前面提到的客户对银行的感知度较低之外，场景端一般也会在协议针对银行进行限制，例如银行不能直接对客户发短信、银行自营渠道不能露出客户在场景端开立的账户。另外，即使客户到了银行场景后，对这部分客户价值的定义和挖掘也难以充分开展，银行还是会倾向于依据既有的基于净值分层客群经营体系，缺少来自场景方的数据支持，也导致银行难以制定与场景客群相匹配的经营策略。

开放银行中的"点"和"线"得以有序运作的基础是商业模式，这是支撑开放银行的"面"，其健壮程度取决于参与方之间价值交换的带宽。

这里把价值交换的带宽，定义为价值交换要素的可交换程度。开放银行参与方之间进行价值交换要素包括：金融服务能力，流量费用、获客能力。直观描述就是，银行以金融服务能力和支付流量费用，获得获客能力；相对应，场景方以自己平台的获客能力，获得金融服务能力和流量费用。

但目前必须面对的是，银行可输出的金融服务能力范围逐渐收紧，互联网流量越来越贵推高了获客成本，客户转化和可持续经营越来越难。随着价值交换的带宽收窄，从投入产出角度看，"花钱买路"的性价比很难说就一定胜过"自己修路"。

这里的环境和资源支撑，主要是对开放银行业务运作发挥重要影响的支撑因素，类似所处的"容器"，主要包括：监管环境、市场环境、银行整体经营策略和组织架构、以及IT技术能力等。

监管环境和市场环境对于开放银行发展的影响整体是正向的，除此之外，银行内部能否建立适配开放银行的经营模式和IT技术开发模式，是决定开放银行能否行稳致远的重要条件。

对于经营模式，首先从业务运作层面看，银行还是会基于"总分支行（垂直维度）+业务条线（横向维度）"开展，虽然有业务归口部门（如网金/零金等），但归口层的厚度明显不够，这样造成的结果是难以各条线的产品服务缺乏整合，贷款、财富、账户支付的开放各自为战，难以形成合力；其次从考核机制层面看，开放银行间接获客渠道不同于传统基于网点的直接获客渠道，在客户可经营价值，经营路径，经营周期均存在较大差异，因此需要有针对开放银行渠道应有专门的考核认定和激励政策。

对于IT技术能力，面临的挑战主要集中在开发响应速度和系统可扩展度。前者在于银行在系统研发流程方面需要遵循的安全要求较高，而开放平台与银行核心业务IT资源和研发节奏高度耦合；后者在于IT系统建设中长期规划不足，架构设计关注于解决单点问题，导致随着项目增多，为了适配兼容需要改造开发。

三、路在何方

在开放银行推进中所出现的困局，换个角度看也正是其进阶升级的推力。未来几年开放银行势必要进行转型演进，去不断校准认知，应对变化。

开放银行未来能否成功转型演进，首先需要从业者校准对于开放银行本质的认知和对价值的定义。个人认为，开放是手段而不是目的，其内涵是服务前置，目标是高效获客，动能来自商业模式。

开放银行远还没有定型，还谈不上成规范式。未来演进之路上，那些符合开放内涵，能达成获客经营目标，以此建立可持续的商业模式的落地形态，都会产生价值。

下面提出两个方向，也是我个人对于开放银行下一步的演进路径的思考。

方向一：

敢于断舍离，聚焦优势场景做精做深

如果把某家银行的开放银行项目列出来做个盘点，相信真正能带量的项目就集中在少数几个。开放银行当前已经非常同质化，你能做的隔壁行也可以。下阶段需要思考的是如何结合资源禀赋，聚焦具备领域优势的场景做出深入，从而形成差异化竞争力，毕竟资源总是有限的。

➤ 可结合银行所在地区的产业特色、平台资源（包括G端）、客群画像、风控能力和技术资源等维度，确定重点场景，然后以场景为中心去构建与之相匹配的商业模式，产品形态，团队组织。

商业模式不应止步于简单的导流的短线合作。好的商业模式往往是生长出来的，需要一定的耐心。找到处于成长期并愿意一起成长的合作伙伴，建立更紧密的链接形成共同体，在持续交互中产生商业模式。产品形态的外沿应当进一步拓展，除了产品输出，还应包含数据、风控、技术等，并双向赋能。团队组织可围绕场景特点，搭建包含市场、产品、技术和运营的专营团队。

方向二：

借势产业数字化升级，布局自营SaaS平台

前面提到，开放的内涵是服务前置，换句话讲就是银行将服务的边界扩展到离客户更近的场景中，而以合作还是自营的方式，取决于投入产出。开放银行兴起时，消费互联网正处于鼎盛时期，此时的开放银行项目更适合合作模式；而如今产业互联网方兴未艾，市场空间远超过消费互联网，任何一个细分行业领域都足以具备开拓价值，此时更适合银行以自营模式涉足，并以内部创业形式进行业务孵化。

自营模式一方面能够解决非自营平台开放范围的限制，同时，由于自营SaaS模式无需与企业进行系统对接，因而服务可直达那些不具备开发能力的中小型企业，以及他们关联的人群（如蓝领、自雇人士以及偏远、欠发达地区民众等），极大拓展了客群覆盖范围，降低了转化门槛。更重要的是，自营平台累积的数据资源也在银行，结合数字化风控模型，能够形成与产业金融业务形成高效联动，并以此形成数字化的经营模式。自建SaaS也很可能成为继平台引流、能力输出之后新的开放银行形态。

可以看到目前一些银行已经推出企业服务SaaS产品并取得了先发优势，但目前更多是集中企业后台人财物管理，如人事薪资、企业财资、报销费控等，面向的是泛行业企业，提供通用型SaaS产品。目前还很少有银行推出面向垂直行业企业主营业务的行业SaaS产品。从产品差异化空间、数据的增信价值以及可经营的空间看，行业SaaS相比通用型SaaS更具有优势，是值得期待的方向。

好吧，聊到另外一个领域去了。可这不就是开放吗。

声明：文章内容仅代表作者个人观点，与涉及的企业发展战略无任何关联。成稿仓促，欢迎各位探讨交流。