中国高铁的发展，在重工业诸多领域中可以说是异军突起。

高铁时速在短短几十年中，一跃到350公里，运营里程更是白手起家，不仅从无到有，更是赶英超美，夺得了世界第一的好名次。

在高铁技术发展中，为了击破各国的技术封锁，我们甚至用上了兵法。

2004年那场惊心动魄的高铁竞标，将一场没有硝烟的商战打得空前激烈。

最终，狡黠的中国人杀出重围，用一招“二桃杀三士”，成功拿下世界最先进的高铁技术，让我国的高铁事业获得了空前发展。

一、引入高铁技术势在必行

二十世纪末，高铁技术还是欧美等发达国家的独门绝技，核心技术秘不外宣。

当时的德日法等国的高铁项目早已做得红红火火，其他国家望尘莫及。

彼时的中国，还陷在要不要修建高铁的激烈争论中，技术领域更是一片空白。

这场旷日持久的争论最后尘烟落幕，“建设派”夺得了话语权，中央拍板：高铁必须修，还要在最短的时间里赶上其他国家。

2004年，一则意义重大的会议纪要出炉，中心意思是借鉴国际先进技术，全速发展我们的高铁工业。

有了国家定调，各方行动都提上日程，紧锣密鼓地筹备起来。摆在眼前的当务之急是，如何用最优惠的价格，从其他国家引进核心技术。

最重要的一点是，我们不仅要引进技术，还要学会自己制造，既要“鱼”也要“渔”。

接下来这场围绕高铁技术明争暗斗的博弈，可谓是刀光剑影、惊险异常，甚至被作为经典案例，收录进了斯坦福大学的教学课本。

2004年6月，中技国际招标公司承接了这个艰巨的任务，向世界各国的高铁公司发布招标公告。

这场国际招标，背后的委托人就是我们的铁道部，要求很明确，基于第六次高铁提速，需要时速达到200公里的动车组项目合作伙伴。

为什么说这次招标任务艰巨、困难重重呢？

中国当时的水平完全处于下风，我们是有求于人。

技术成熟的德日法等国，坐拥最先进的高铁技术，完全可以漫天要价，轻松拿捏中国。

而且他们根本不愿意倾囊相授，可能拿出来的也是过时的技术。

我们要如何确保引进的是最新技术，同时避免“列强”借机打压中国，威胁中国的技术安全呢？

这就需要极高的智慧，抓住各国企业的弱点和利益核心，打一场心理战。

二、巧设门槛，既要“鱼”也要“渔”

铁道部的招标公告写得非常巧妙，通过明确条件、设置门槛，将主动权牢牢控制在自己手中。

公告的意思很明确，只有中资公司才有资格参与此次竞技，外国公司想要入局，必须与中国公司合作。

另外，公告中还有一个相当“致命”的附带条件，参与竞标的中国公司，必须完全掌握该项技术。

这个条件的隐含意思是，外国公司要要获得准入门槛，必须与中国公司合作。

这还没完，还必须将这项技术完全教授给中国公司，中国公司掌握后接受铁道部的技术检验，合格后才算通过。

俗话说打蛇打七寸，铁道部的公告完全打在了外国公司的痛点上，核心技术转让，光这一点就让他们难以接受。

教会徒弟饿死师傅，这一点大家都明白，看家本领怎么可能轻易拱手让人？

但中国就有这样的本事，因为利益。

中国广阔的市场是一块硕大的蛋糕，没有哪个公司能轻易拒绝这样的美味，即使是鸿门宴，他们也会硬着头皮参加。

当时中国有资格与实力参与竞标的公司有两家，分别是四方机车公司和长春客车公司。

跃跃欲试的外国公司有德国西门子、法国阿尔斯通、日本企业大联合等，无数双眼睛都死死盯着两家中国公司，拿下他们，基本就等于夺标成功。

这次招标的订单是140列动车，相比而言单次数量不大，但一旦与中国建立合作关系，就有机会参与未来“四纵四横”铁路网络建设，没有谁能拒绝这样大的诱惑。

三、二桃杀三士，成功签下订单

面对巨大的诱饵，几家外国公司摩拳擦掌，积极展开行动，生怕一个落后就被踢出局。

现在的局面对我们来说非常有利，但也存在着不小的风险和压力，从公告发出到截止一共41天，两家中国公司成为了倍受追捧的香饽饽。

他们也早就有了心仪的合作对象，一个是德国的西门子，另一个则是日本的大联合。

加拿大的庞巴迪则比较淡定，因为早在上世纪90年代，他们就与四通公司创立了合资公司，已经手握入场券了。

法国的阿尔斯通则比较着急，从当时的情势看，它既不是两家公司的意向伙伴，也没有中资成分，是最容易沦为陪跑的一个。

这里有个小插曲，在2021年时，阿尔斯通以55亿欧将庞巴迪收入囊中。

作为欧盟的重要企业，阿尔斯通将坐落北美的庞巴迪总部改建为了其在美洲业务的新总部，庞巴迪的美洲市场也自然成为了他们的盘中餐。

此次收购后，阿尔斯通一跃成为世界第二大轨道交通公司，与我们唱起了对台戏，成为一个不可小觑的对手。

所以在这场声势浩大的标的争夺战中，阿尔斯通是最大的变数，也正是这个变数，最终成为了我们扳回一局的关键。

而前文提到的风险与困难，也深刻地影响着这场争夺战的走向。

四方之所以看中日本公司，因为当时日本新干线技术非常成熟，可以说是最理想的合作伙伴。

也正因如此，日本公司反倒有点坐地起价、卖关子的意思。拥有新干线最新技术的几家公司，均明确表示拒绝向我们出售该技术。

无奈，四车只好退而求其次，转而与川崎寻求谈判，但这场谈判一开始就遭到了日本国内企业的联合阻挠，非常不顺利，合作差点流产。

另一边的西门子也出了幺蛾子，当时他们的报价是原型车一列3.5亿人民币，技术转让费3.9亿欧，但我们的上限是每列必须低于2.5亿，转让费则是在1.5亿以下。

面对巨大的资金落差，西门子开始吊起了我们的胃口，态度非常傲慢。

这时候中国古老的智慧“二桃杀三士”，就发挥了超乎想象的作用。

所谓“二桃杀三士”，说的是春秋时期的齐国，有三个骄横的武将，每个都觉得自己很重要，居功自傲，连国君都不放在眼里。

为了除掉他们，丞相晏子想出了一个方法，让他们内斗。

晏子拿出两个桃子，告诉他们是国君赏赐给最有威望的将军的，三人为了争夺桃子拔刀相向，最终都死在了刀下。

晏子这招计谋，就是用桃子挑动三人内斗，最终掌握主动权，让自己得利。这次的谈判也是如此，我们的桃子就是中国广阔的发展市场。

因此我们要做的第一步，就是让日本和西门子明白自己只是被挑选的对象之一。

前文提到阿尔斯通着急入场，并在两家中国公司斡旋，四通便借此向日本企业放出风声：我们有新的谈判对象，你们不合作是你们的损失。

虽然有了底气，但日方代表还是一副胜券在握的高姿态，谈判中场，他们甚至直接起身离场。

中代表也不惯着，当场摔了一个茶杯表明态度，日方代表被立刻泄了气，灰溜溜回到了谈判桌。

到了最后阶段，双方几乎是在打疲劳战，几天几夜连轴转。

其中还有个小插曲，当双方代表唇枪舌剑、据理力争时，突然集体哑火了，原来是翻译员太疲劳，已经趴倒在桌上睡着了。

另一边与西门子的谈判也是险象环生，长客利用了阿尔斯通这枚棋子，向西门子表示，不把成本降下来合作就拜拜。

但自大的西门子觉得自己有最新技术，漫天要价完全不受“威胁”。

双方的谈判一直没有进展，就在即将开标的时候，中方代表找到西门子负责人，想要最后争取一下，但西门子依旧选择了拒绝。

中方代表莞尔一笑，平静地说：“那么请各位购买好回程机票，我们恕不远送了。”

西门子完全没反应过来，直到第二天，看到志得意满的阿尔斯通代表，才明白自己真的出局了。

因为丢了这笔大单，负责此次谈判的德国代表回去后，受到了总部的严厉责骂，参与谈判的人员全部被要求卷铺盖走人。

最终竞标结果出炉，四车中标3包，使用的是日系的改良版技术。

相比于原版275公里，这一版本的时速稍低，为250公里，但也能满足当时中国的需要。

长客也中了3包，不过有得有失，与西门子相比，阿尔斯通AGV的车型与技术并没有那么理想，具有中资成分的庞巴迪独自中标，也成功入场。

因为铁道部最终的理想时速是350公里，这项技术西门子最成熟。所以在第二年新一轮采购中，我们向西门子释放了合作的信号。

这次德国人吸取教训，不敢再托大，主动将费用降到了2.5亿，转让费也削减了一大半。

有了这些先进技术添砖加瓦，中国高铁发展日新月异，发展速度完全超乎预料。

现在的中国高铁，不仅青出于蓝，赶超了当年的老师傅，还成为他们在国际市场上最强劲的对手。