关于作者：Susan，13年海外业务开拓经验，7年以上外贸团队管理经验，地推过10余个国家，喜欢记录生活中那些美好的人、美好的事。

我的业务员T在别人看来是很普通的一个女孩子，她其貌不扬，还比较自卑，不太擅长与陌生人对话，讲究规则和条理，把风险防控考虑在首位。

有过业务经验的人都知道，业务虽然也要注重细节，但毕竟是一个以结果为导向的工作，一些地方做实，有些地方就要虚一点。总之需要在务实的基础上，灵活变通，才能脱颖而出。

而T的个性偏严谨，对自己的要求比较高，她有7分的实力，却只会觉得有5分。我觉得可以过关的文件和资料，她还要优化一下。

她对每一个项目都非常认真，不成熟的产品不推，要保证出给客户的货是公司已经成熟的，会亲自去试用产品，让工厂不断优化。

她与客户的交流也是直截了当，有事说事，没事就尬聊，找不到其他话题。因此她的业绩相对缓慢，来公司的前半年都没拿过提成。

她面对客户无厘头的砍价，逐条式的谈判，深感头疼，我一开始分给她跟进的客户中，印度客户居多，又有其他乘着火箭速度成长的同事做对比，公司也有业绩压力，她心里难免怀疑自己。

我感觉到她有些被动的时候，找她一对一聊了一次。

她问我，她这样的性格是不是不适合做业务，做一个平庸的业务员不是她的理想。现实和想象的落差，令人感到失落。

我当时是非常坚定及肯定地告诉她，她不但适合做业务，还将会是一位非常优秀的业务员，无非是节奏跟别人不一样。

做管理的人都知道，每个下属的个性不一样，给的药方也不一样，有些人要鼓励他冒进、大胆，有些人则要帮他“刹车”，要劝稳。

我对她的肯定并不是盲目的，我确实发现了T独特的闪光点。

她的逻辑性强，非常擅长整理资料。虽然她只有一年的工作经验，并且不是做这个行业的，但是她来公司的第一周就掌握了产品知识，并在月底的产品知识测评中，获得了唯一的满分，为此我奖励了她一套外贸书籍。以后有新人入职，我都会“聘任”她当产品知识这一块的内部培训师，她也总能出色地完成使命。

她很爱学习，爱思考，爱总结，她把学到的东西，积极地分享给大家，同时也会主动跟我反馈她的工作进度，我在管理上的得失，以及带给她们的感受，方便我及时做微调。

她能很有条理又有效率地做好部门的整理工作，她可以把客户的跟进表优化到极致，但她也有难以克服的点，就是面对异议，面对不同情境的应对能力。

做一个助理和跟单，她无疑是最出色的。然而，我们公司当时需要的是业务，我也想要推她一把，助她一把，让她突破自己，我觉得没有什么是固定的，能做好跟单，也可以做好业务，就看你自己愿不愿意去突破。

对于聪慧、认真也勤奋的T而言，这并不是难事。

我一开始给她一些中小型、容易出单的客户锻炼，等慢慢接到一些订单，就鼓励她去拿下一个大客户，我知道，接超过一百万的订单，会给一个业务员带来很大的信心，比说什么都强。

这是一个非常有实力的印度客户，做手机周边产品。T在展会上拿到了他们的名片，在梳理客户信息的时候，我就把这个客户定为部门的重要潜在客户，并叮嘱T用心地开发和跟进。

此客户本身就是有实力的大公司，有稳定的供应链，也有很多的备胎供应商。我们这个行业竞争本身就很激烈，要做进去，不仅需要切入点，需要耐心，更需要时机。

可T每次跟客户的聊天也只停留在“how are you”“any update”这样简单的寒暄上，她的信心也没多大，我决心协助她拿下这个客户。

我让她在一周内做一份客户当地的市场报告，把客户品牌的痛点图文并茂加数据分析出来，再根据我们其他做得好的客户经验，结合印度市场电子产品的趋势，给一些针对性的建议，以及我们怎么能把它们规划成一条长期盈利的产品线等。

很巧的是，客户当时正好来中国，会在深圳待一天，我们当然要把握这次机会，争取跟客户见个面，哪怕只有10分钟。

此前我去印度出差的时候，也去客户公司拜访过他，所以后来他答应给我们半小时的会面时间。

但印度人的时间观念真的“不一般”，我们一直在会议室等了两个小时才见到他，毕竟他一天要见十几个供应商，与老供应商难免多聊聊。只不过轮到我们的时候，已经快接近他准备去机场的时间了，客户又没吃饭，气氛不是很好。

幸亏我们准备充足，PPT、市场报告、精心准备的产品轮番展示，果然他马上就选了款，还很开心地跟我们分享他的品牌调整策略，我们谈得很愉快，最后还合影并定下了这个款的开发进度。

后来的秋季电子展，他又来到我们摊位几次，经历几番激烈的砍价，终于客户把定金打了过来。

我们就这样转正成为了他的供应商，T也终于成交了一个大客户。

T的思考能力极强，定位明确，很早就知道自己的缺点在哪里，能认清哪些是必须要改变的。对复杂的情势，她也会有自己的主见，总之她做事，能令我足够省心和放心。

团队里需要多样化的人才，有的业务员出手快、反应快，但是不太擅长做总结，缺乏提炼经验的能力，而T擅长总结归纳，她们配合起来就相当棒。

此外，T能够广泛吸取知识，好奇心强，愿意尝试新事物，一般新的软件、新的工作方法都是由她先研究再推广。

到现在，T加入公司将近两年，陆陆续续地成交了一批客户，有印度的、美国的、韩国的、欧洲的，业绩也不错，在公司站稳了脚跟。

然而，最令我欣慰的是，她在性格上有很大的转变，从自卑内向到开朗自信。她说，她的自信是从职场上得来的，在职场上她才认识到自己的闪光点，这些是她之前从严厉的家庭中感受不到的。

每一朵野百合都有自己的春天，每个人都是一条独特的河流，每一条河流都有它的方向，只要你足够用心，终究会拥有一片大海。

来源：焦点视界