东原集团成立于2004年，总部位于上海，是一家聚焦于住宅开发、商业运营等房地产上下游产业链的大型综合企业，2023年位列中国房地产开发企业TOP50。

19年来，东原始终坚持稳健创进、运营创新、生活创造，深耕精选，布局全国一线及强二线城市，拥有房地产一级开发资质，以印长江和印系列两大产品品牌与商业开发运营，“心入住”产品与服务主张和“原Store”社区生态系统，持续激发社区生命力，为生活创造更多美好可能。2023年，东原集团在传统代建业务的基础上，提出了更具综合性的“建管服”一站式综合服务模式。

近日，东原集团总裁杨永席先生接受了中指研究院的专访，我们节选部分访谈内容如下：

简要介绍一下目前贵公司代建业务的情况。

杨永席总：早在几年前东原在轻资产业务方面就有初步探索，也接一些管理业务（比如金华月泉院子），经过几年的探索，今年创造性地提出了“建管服”模式，1年不到的时间已成绩斐然，新增拓展项目15个，政府国企代建合同额占比超40%，同时合作项目类型实现了政府代建，商业代建，资本代建等业务模式的全覆盖。

贵公司做房地产代建业务基于什么样的考虑？有什么样的发展规划？

杨永席总：从过往发达国家的房地产发展历程来看，当城市化进展到一定阶段后，投资与开发分离是必然趋势。从国内房地产行业发展历程来看，自98年房改以来、随着快速城市化进程，国内房地产迎来了20多年的黄金发展周期。但以21年部分企业暴雷为分界点，过往高周转、高杠杆、高负债的发展模式不再适合当下的要求。今年以来，国家明确提出探索房地产发展的新模式，并积极部署“三大工程”的落实建设。而民营房企凭借其专业的成熟团队及经验、完善的制度体系，为不同类型投资方（政府、金融机构、民间资本等）提供专业的开发管理业务并创造价值，正是积极参与房地产发展新模式探索及三大工程建设的重要方式。因此，在一定程度上，代建业务更适合作为成熟房地产企业的第二曲线，不仅能有效地助力企业穿越行业周期，更是国家推动探索房地产新模式的有效途径之一。

因此，无论是经济规律、还是国家政策诉求，代建都是房地产发展到一定阶段的必然产物。而东原作为一家一直以专业能力打造作为企业核心竞争力的品质开发商，发展代建业务是水到渠成、顺理成章之事。

东原谋求从单一房地产开发向“建管服”一站式综合解决方案提供商转型。包含代建代销：提供行业一流水准的房地产设计、开发、管理、运营与服务等业务支出；多元管理：提供产品定位、设计管理、工程咨询、营销策划等方面的专业顾问服务；城市服务：提供招商及商业运营管理、城市更新、产业园等领域综合服务。

目前贵公司代建的布局主要集中在哪些城市？是否与房产布局有关？

杨永席总：东原代建业务的布局和传统房地产布局的思路并不一样。东原的代建业务更多是希望通过我们在房地产领域及相关行业多年积累的经验和能力为国家和属地政府提供专业的一体化服务，从而盘活地方的存量资产，提升经济活力，促进消费，健康市场。当然，在我司已有项目的城市我们会更加关注。

您认为，贵公司的哪些能力是委托方最为看重的？贵公司代建业务的竞争优势是什么？

杨永席总：第一个，东原的母公司迪马股份，作为一家多元战略驱动的上市公司，旗下拥有多元业务生态，覆盖商、产、住、办、旅等综合场景。借助母公司的资源优势，东原整合城市更新、物业、康养、文化、社群、数科、产业、新消费的“八件套”结构，形成业务合力，共同赋能整个地产板块的转型和发展，为委托方提供一站式综合解决方案。

第二个，东原20多年地产开发经验下积累的全方位专业能力，这些专业能力，在我们内部被简单的总结为：“两好”、“两适配”。“两好”—产品好、卖的贵；卖得好、费用低，“两适配”成本适配，节奏适配。首先是我们的产品能力，我们认为产品是经营模型的实现。我们坚持以专业的产品设计能力，用好的产品、合适的产品，来达成客户、企业、专业三位一体的诉求。尊重每一块土地的特性，满足和超越当地市场、客户对产品的需求，做有口皆碑的产品。从而达成企业的经营目标、品牌的美誉度目标。好产品的核心，我们内部的标尺要满足：“两好”、“两适配”。“两好”—产品好、卖的贵；卖得好、费用低：用我们的研发技术能力解决产品的本质问题。比如，在最近的某个第四代代建项目的解题里，我们在苛刻的面宽条件限制、高强度的容积率等多种条件限制下，实现无上下户对视、无上下户采光日照影响、空中花园户户朝南向并与客厅相连互动的真正的“四代宅”产品。体验区我们坚持实景呈现，在方案开始就坚持展示与交付后的功能衔接一致，做到零拆改，实现真正降费用。用好的产品支持和实现营销卖得贵、卖得好。 “两适配”—成本适配、节奏适配：产品设计价值始终坚持与成本适配，该花钱的地方花钱，不该花钱的地方产品设计时做克制。与运营要求适配，产品设计能力匹配得上运营要求，支持运营端适应不同市场情况下的运营变化需求。东原不断探索更好的产品，为C端生活场景提供服务。始终围绕着“客户价值至上”的产品核心导向，匠心铸就“印长江”、“印”两大产品品牌，并打造景观体系三条产品线。近年东原产品不断创新，累计共获得设计类奖项100多项，其中低密创新合院产品首作九章赋广受好评。

其次是我们的营销能力。在市场下行的大环境下，东原没有躺平，而是积极探索更先进的营销打法，积极践行民企的专业能力输出，基于公私域获客通路，沉淀出系统化的创新营销模式，让企业拥有更深的“护城河”。特别值得一提的是东原从去年9月开始了抖音卖房营销革命，目前已经自上而下形成了体系化的抖音运营矩阵，短直双开，不仅拥有600多个实操的短视频账号，还通过平台化操作，运营了330多个直播间，仅抖音这一公域获客模式，月度成交破百套。此外，东原还通过客户运维去挖掘存量资源，以企微为中心，搭建了一套从公域到私域的自获客链路，并实现客户数据闭环来提升自获客转化能力。将公域、私域获得的线索客户沉淀到企微中进行标记，分层有痕进行跟进，并与明源案场系统打通整体跟进情况及客户标签，提升后链路转化效果。迄今为止，我们自获客成交占比六成，成交转化率可达12%，已摸索出地产数字营销的创新打法和极致降费秘诀。

最后运营管理能力，东原一直强调运营力的打磨，并以此形成我们的竞争优势，具体而言，东原的运营力优势可以概况为“两适配”，即成本适配，节奏适配。东原成本管理以适配为核心，我们将项目显性成本进行最优呈现，在外立面、精装、景观配置上的客户敏感点，保证效果、提升产品力；对于非显性成本做到极致控制，明确标准细则，严格超限评审，持续推行“精琢计划”，主攻配置优化，并对隐性成本查漏补缺。我们要求每个项目的运营节奏始终围绕着经营第一，而非单纯的速度，确保每个项目现金流稳定、收益最优。每个项目从启动会的经营规划开始，就要考虑到项目开发顺序（分期）始终能保障项目充分贴合市场变化、客户变化，灵活机动调整运营节奏，既可以在上行市场运营提效，快开、快回、快结，保证周转效率，又可以应对下行环境以销定产，控开工、缓建设、改产品，实现弹性运营。与此同时，东原运营还依托完整全面的数字化架构体系，涵盖决策全流程、项目全周期。打造运营门户，实时洞悉运营风险，实现智能决策；建设超级工厂体系，以精工建造体系全面提升工程质量，提高绿色施工、文明施工、智慧施工水平，呈现东原精工品质。

第三个，服务意识，东原一直是个服务意识很强的组织，从委托方的痛点出发，以经营质量为基础，以良好的沟通服务为过程保障，以超出预期的增值服务体验为加分项，涵盖代建服务的专业服务、软性服务和增值服务三个层面，与业主方共建互生，相互成就。东原凭借专业力和服务力，以更好的经营兑现度和服务体验感，为委托方、业主创造更大价值。

谈谈您对房地产代建行业发展前景的看法（未来行业发展的主要方向、规模、模式、特点等）？

杨永席总：从发达国家的发展经验看，中国的房地产行业已经进入了下半场，即投资与开发分离。所以，房地产代建业务的规模和多元化是大势所趋。而代建业务会从之前的粗放式发展往集约式精细化发展改变，专业的产品能力、操盘团队及服务意识是代建业务的核心价值。从整体看，也会呈现一种大浪淘沙的趋势。未来的代建企业竞争会相当激烈，最终能够留下来的一定是具备能够为业主方提供项目解题方案、能够实现产品兑现及经营目标兑现、并能够持续获得C端认可的企业。