大企业面对业绩承压，中小型企业面临生死存亡。业绩承压最多短期内报表不好看，而中小型酒企必须放手一搏。宁愿死在冲锋的路上，也不能自然消亡。 攘外必先安内，外部环境无法改变，只能适应。是顺其自然的适应，还是被迫的适应，都要适应。大企业市场份额与营收不断增加，从而扩充产能，进入大鱼吃小鱼，快鱼吃慢鱼的时代。 目前还未出现啤酒行业的局面，原因在于工业文明与农业文明结合的白酒，依然具有地域特色。香型各异，难以形成统一标准；地域风物，难以规模化复制；风土人情，难以撼动地方人的精神依赖。 成也萧何，败也萧何。中小型酒企偏安一隅，保留地域特色，也局限在特定区域。笔者长期接触及服务很多品牌方，归纳出三方面的意见与建议。 解放思想，团结一心很多中小型酒企，销量不超过五千万，销售区域仅仅局限在酒厂所辖区域及周边市场。不是在换产品，就是在换产品的路上。换产品也没标准化作业，以方便和便宜为主。 抱着尝试的心理，推广一段时间，发现有困难，第二年又推出新品。渠道上原有产品还在货架，新品又来了，搞的终端商一头雾水。业务人员缺少大局观，有的得过且过，有的混一天是一天，有的空有大志，专业能力差。开会时，激情澎湃；回到家，抛到九霄云外。 形成三国割据局面，老板有老板的想法，经销商有经销商的想法，业务人员有业务人员的想法，三方无法调和与统一，公说公有理，婆说婆有理，内耗中大家共同失去信心。 市场运作，遵循科学过度关注业绩指标，忽视市场基础建设。产品铺市需要时间，动销需要时间，搅动需要全员参与。一环扣一环，三环联动在一起，市场基础工作才算完成。 现实情况是前怕狼后怕虎，遇到一些困难，人心动摇，找各种理由搁置。打造基础市场，费用与人员是前置性投入，做好预算准备，什么阶段做什么事情，不能急于求成，一步步推进下去。 打造基础市场，就是培养势能，让观望的人，感兴趣的人，加入进来。皖南有个不知名的小酒厂，不到一年时间在县城开了六家专卖店，销售接近150万元，下辖大镇也跟进来，现在已经突破10家。接着是推出新品，主攻城关镇，继续增加影响力，扩大势能，再经历一年的磨合与总结，将向周边市场进军。 培养人才，及时更新县城是熟人社会，员工之间大部分沾亲带故。企业不大，影响力有限，很难招到优秀人才。员工不太过分，企业主一般不会主动辞退，导致团队缺少活力，没有激情。 人才，首先是忠于企业，其次有想法，最后能干事情。当然任何团队都有浑水摸鱼者，工作状态就是磨洋工，混一天是一天，又不愿意辞职。他们适合在成熟市场，做守城的事情。中小型企业大多一个萝卜一个坑，没有闲钱养闲人。 企业处在关键时期，必须主动淘汰这样的人。招聘主动做事人，员工与员工之间会相互比较，对团队产生不利的影响。团队的士气非常重要。及时更替，使团队永远充满活力。 结语企业运营是个系统工程，任何环节出了问题，对整个组织非常不利。企业没有好的营销组织，再好的方案也执行不了。 组织激励分为物质与精神层面，必须打造一个充满激情、超强战斗力、积极向上、弘扬正能量的组织文化，倡导正确的价值观，提升团队的业务素养。