天籁作为一款B级车，以前上路要20多万。如今，有人在朋友圈宣称全款购车仅需12.78万，这让许多人蠢蠢欲动，毕竟现在不到13万元就能买到曾经的B级车。然而，汽车大V“于总聊国产车”却揭露了这背后的真相，原来看似10多万元的销售价格背后隐藏着满满的套路。今天，我们就来聊一聊汽车销售行业那些鲜为人知的行业内幕。

天籁是NISSAN旗下一款主打中高级豪华轿车，以其先进的发动机技术，精确的控制工程学，将中型轿车的设计带入了一个全新的境界。2020年10月30日东风日产2021款全新天籁正式上市，共推出6款车型，市场指导价17.98万元到26.98万。在这之后的几年国产汽车技术突飞猛进，汽车市场出现内卷厂商们纷纷进行降价促销。

在频繁的降价促销中合资车也受到影响，特别是其以前无法撼动的销售地位，逐渐被国产车取代。为了和国产车一较高低，以前高高在上的合资车也放低身价纷纷大降价。这不最近宣称全款12.78万元可以买天籁，正当很多人蠢蠢欲动的时候，汽车大V“于总聊国产车”到4S店去一探究竟结果。客服给出的理由是必须进行置换，而且还必须得做分期付款。

现在买车为什么4S店都推出置换服务？

从消费者角度看：消费者买新车肯定要把旧车处理掉，如果直接卖报废只能卖1000甚至几百元，不能开的车还要拖车拖走，卖报废的钱甚至还不够拖车费，办理相关报废手续，费时费力得不偿失，如果卖给二手车贩子又会压价。而4S店通过置换可以把旧车价格抬高，降低消费者购买新车的成本，让消费者觉得更划算而且还可以减少很多麻烦，所以很多人也喜欢置换。

从4S店角度看：想顾客之所想让顾客觉得4S店的人性化服务非常好，旧车置换减少了麻烦降低了购车成本，让顾客对品牌4S店充满好感，增加了客户的粘性。看似充满人性化服务的背后还是利益的驱使，真实的结果是4S店可以把置换下来的旧车卖给二手车商从中赚取差价，可以通过置换把新车卖给消费者。最终4S店通过置换，赚了新车和旧车两份钱，让消费者最终明白什么是“买的没有卖的精”。

明明全款买车更好，4S店为什么要搞分期付款？

中国有句古话叫做百业兴旺利为先，不管做任何生意，最喜欢的是现金交易，一手交钱一手交货，从中赚取差价。这样买家可以及时买到东西，而卖家又可以及时拿到钱。卖家不用担心会出现欠款，买家更不用担心买不到东西。按照常理说4S店卖车更应该喜欢客户全款买车，因为这样可以快速回笼资金，保证企业有充足的运转资金，资金链不会断裂。那为什么4S店要背道而驰，让消费者去搞分期付款呢？

1.赚手续费和利息：分期付款买车，就像我们贷款买房子一样，拿出首付，然后按月还银行的利息。分期付款买车亦是如此，一般来说，银行分期付款买车的利息为4%~8%，金融担保公司利息为8%~15%。4S店鼓励消费者分期付款买车可以可以拿到银行或金融担保公司的贷款手续费和贷款利息返点。

2.完成考核指标：4S店重要的经济收入来源就是厂家返点，什么是返点呢？就是4S店每卖一辆车厂家给的现金补贴。汽车厂商给4S店制定考核指标，比如今年销售100辆车，每辆车可以拿到3000元现金补助，如果销售200辆，每辆车可以拿到5000元的补助。那么4S店肯定会无所不用其极的提高汽车销量来达到销售任务完成厂家的考核指标，从而获得更丰厚的奖励。

3.差异化服务：每个人的经济状况存在很大差异，有的人买车全款无压力，手头资金宽裕属于生活富足的人。但有的人手头紧只有几万现金却要买10万甚至20万的车，那么这个时候只能通过分期付款来缓解资金压力，4S店推出的分期付款服务刚好符合这类人的需求。且推出的贷款还有厂家补贴，例如有免息贷款，从而达到吸引顾客进行分期付款买车的目的。

4.增加客户粘性： 分期付款可以缓解消费者资金压力，但贷款需要与4S店签订合同，其中后续车辆维修保养、保险必须等必在4S店做，这样达到了对消费者的捆绑，增加了消费者的粘性。4s店把新车卖出去以后，通过消费者定期在店内维修保养、购买保险，又达到了长期赚钱的目的。

总结

置换服务虽能减少用户买车的麻烦并缓解购车资金压力，然而消费者用来置换新车的旧车却被4S店转卖给二手车商，4S店从中赚取差价。同时，4S店将新车卖出后，能完成厂家制定的销售目标，进而拿到高额补贴。消费者贷款买车虽缓解了资金压力，但4S店却通过贷款获得手续费和贷款利息返点。看似处处都为消费者考虑，实则时时惦记着消费者口袋里的钱。最终，消费者根本占不到便宜，反而是4S店赚得盆满钵满。