数据显示，从2008年之后，中国企业大学发展迅猛。近年来，企业大学受重视程度依旧不减，但其运营模式与发展方向正在经历根本性变革。

经营性企业大学不是企业培训部门未来发展的选择项，而是必然趋势，而且有明确的实现路径。

近两年，在行业竞争加剧及多重外部因素影响下，向经营性企业大学转型，成为行业内众多企业培训部门正在考虑或实践的发展方向。

在我看来，经营性企业大学不是企业培训部门未来发展的选择项，而是必选项；也不是想不想，而是一定会走的道路。

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行业发展的

必然趋势

我之所以得出这一预判，是基于对培训行业发展历史的深入了解。以下是对培训行业发展历程的简要回顾。

企业培训行业发展历程

首先，培训行业发展的原始需求是什么，即企业为何需要培训。尽管培训从业者和企业管理者对此有不同的理解，但培训的起点一定是为了解决工作中的具体问题。

其次，企业培训是如何“生长”出来的。企业培训并非一开始就以部门形式存在，而是通过具有培训职能的人员逐渐发展起来的。即便在今天的大型企业中，也有许多没有单独设置培训部门，但是会有员工全职或者兼职做培训。

之后，随着培训任务的增加和培训重要性的提升，培训职能人员逐渐扩展为一个团队。这是个自然而然的发展过程。从中国企业的发展脉络来看，最开始的培训团队有两大分支，一是在人力资源体系做人才发展，另一个是在非人力资源体系做业务培训。

随着培训团队的规模化，培训团队发展为培训中心。当培训的重要性进一步上升，便发展到企业大学阶段。

值得注意的是，培训中心和企业大学并非同一阶段。培训中心只解决培训问题，而企业大学的主要职责是一手抓科研、一手抓教学，可谓“两手抓、两手都要硬”。但遗憾的是，现实中很多企业大学并不具备开发研究能力。

接下来，当企业大学作为独立法人开展业务，并与母公司进行财务核算时，便形成了经营性企业大学。

全球管理咨询大师拉姆·查兰和现代人力资源之父戴维·尤里奇均多次强调，企业的人力资源工作趋势正从由内而外转向由外而内，即企业的成功越来越由外部客户定义。

这也意味着，企业大学转向市场化经营时，服务客户比拥有哪些课程和师资更为重要和关键。所以，由外而内是建设经营性企业大学的一个重要思维方式。

总体而言，企业培训的发展历程是从专业职能到支撑业务，再到成为业务本身，同时，从成本中心转变为经营中心。通过这一发展脉络，我们也可以发现，外向型的经营性企业大学是培训行业发展的历史必然。

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五大

核心挑战

众所周知，建设经营性企业大学并非易事，培训人也时常陷入无从下手的境地。总结而言，经营性企业大学建设过程中需克服五大难点。

第一，预期对齐。一般而言，企业管理层和培训人自身对培训工作都有三重预期，即需求预期、能力预期和市场化预期（想做、能做、可做）。但调研发现，双方预期经常存在不一致的现象。而成功的企业大学负责人，更擅长反向管理公司一把手的预期，使双方目标保持一致。

第二，市场化定义。具体来看企业大学市场化，是只需盈利，是盈亏平衡，还是要达到一定盈利规模，实现资本化运营？这需要企业和企业大学之间形成共识。

第三，业务能力。经营性企业大学归根到底是要以过硬的业务能力服务客户。业务能力建设，需要先锁定目标客群，了解市场需求，然后衡量自身能为客户创造何种价值，包括产品的价值点、差异化，以及产品研发、营销、销售、交付等能力。

举例而言，如果一个经营性企业大学对外输出的产品是领导力课程，那么，与市面上专业的领导力机构相比，其优势在哪里？我们或许会发现，自认为的好产品在真正商业化、产品化时，并非能够真正站住脚。

第四，组织能力，涉及能力资产、产品资产、师资、组织设计、组织协作等方面。简而言之，如果要转型为经营性企业大学，原本数以千计的课程、数以百计的师资，能否直接使用？或如何从内部转变为外部？

第五，人才队伍。一般而言，培训部门招聘培训人员的画像，或是有人力资源专业背景，或是认证过专业培训课程。但是，经营性企业大学的人才队伍，应是基于现有团队增加新的技能，还是陆续对人员汰旧换新？如何能使原有的培训人员适应市场化的需求？

培训人只有直面并解决这些难题，才能为经营性企业大学制定出全面且详尽的系统规划。

据此，我认为成功的经营性企业大学建设需涵盖五大模块：顶层设计、业务前台、能力中台、支撑后台和财务设计。培训人也需要进一步对每项内容全面分析、识别关键环节、制定有效策略，确保企业大学的成功转型和高效运作。

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战略规划：

以价值创造为导向

经营性企业大学的本质是以培训为业务做公司经营。但是，培训人不能单纯将培训视为赚钱的生意，而是要进行价值创造。其中的关键便是做好战略规划，也就是要清楚定位：现在在哪里、准备去哪里以及如何去等问题。

在进行经营性企业大学战略规划时，必须把握三大前提：

一是，所有的企业都是时代的企业，我们要站在整个历史进程中看待产业趋势，明确经营性企业大学到底能为社会创造何种价值。

二是，经营型企业大学建设应与母公司的核心业务紧密结合，确保两者之间的协同效应，实现相互促进和共同发展。

三是，战略、业务、组织和人才是相互影响的四个关键要素。战略指导业务，业务塑造组织，组织培养人才；同时，人才也能反作用于组织、业务和战略，形成良性循环。

通过对这些趋势洞察的深入理解，可以更有效地规划和实施经营性企业大学的战略定位。另外，开展经营性企业大学顶层设计可以从以下方面入手。

回顾初衷，指明前进方向

企业的本质和初衷在很大程度上决定了其未来的发展路径，而且企业基因通常是不以人的意志为转移的。

因此，当培训人不知如何规划经营性企业大学时，回顾企业成立时的初衷和愿景，往往能豁然开朗。

通常，企业在市场化经营中往往追求以下几个目标。

第一，通过市场化经营，将内部培训的价值具体化、市场化，使其更加明确和可衡量；

第二，赋予团队更大的灵活性，例如打破职能部门的限制，超越预算的束缚；

第三，实现更广泛的资源整合，如利用外部讲师、渠道伙伴和市场营销资源；

第四，探索独立业务板块的可能性，为企业的长远发展开辟新的道路。

由内而外，确定目标市场

经营性企业大学的目标市场拓展遵循由内而外的逻辑，具体可以分为以下几个层次。

首先，聚焦于企业内部市场，通过内部服务和结算，检验企业大学服务业务部门创造价值的能力，并与外部供应商进行竞争；

其次，拓展至与企业有合作关系的上下游伙伴，包括经销商、被投企业和合作伙伴等，进一步深化合作；

再次，围绕上下游的潜在合作伙伴，输出行业影响力，参与或推动行业生态的建设；

最后，面向更广泛的行业市场，不限于特定行业，输出品牌影响力，开展能力认证等活动。

经营性企业大学的业务逻辑是一个逐步向外扩展的过程，每一层次都建立在前一个层次的基础上，形成持续的增长动力。

两种视角，体现双重价值

要成功建设经营性企业大学，管理者必须兼具两种视角——业务需求视角和管理需求视角。

前者指的是，经营性企业大学能够通过市场教育这一刚柔并济的力量，触达潜在客户、深化现有客户、赋能合作伙伴等，成为业务的一把利器；

后者则是指，经营性企业大学是组织能力拓展、推动内部阿米巴化、人效提升、促进职能部门与业务部门深度合作的重要抓手。

探索重构，找到核心竞争力

经营性企业大学的核心在于业务和客户两个维度的融合。建设经营性企业大学的目标则需要不断探索二者的交集，对传统方法进行深思熟虑的重构，以实现模式领先或效率领先，从而确立我们的核心竞争力。

企业大学核心竞争力探索路径

此外，建设经营性企业大学还需要对企业内部的知识资产进行重新评估。在企业语境中，知识即解决问题的能力。经营性企业大学的根本任务是将这些知识转化为具体的产品，增强业务能力，并最终转化为商业成果。

除了以上方式，我们还可以通过思考经营性企业大学的愿景、使命、价值观，借助战略地图、商业模式画布等工具来深化经营性企业大学的战略规划与设计。

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战术布局：

以落地实施为保障

战略指引方向，战术实现目标。经营性企业大学建设，需通过客户洞察、市场策略、产品策略、运营策略、财务设计等具体策略的制定与实施，搭建起组织的前中后台，进而实现各环节的协同运作，提升整体竞争力。

深入洞察客户，增强服务体验

经营性企业大学业务前台的首要任务是对客户进行深入洞察。这包括了解客户的学习意愿和付费能力。为此，我们需要从多个维度对客户进行细致盘点，了解客户企业的性质和人群特征。

首先，构建客户网络。通过研究行业生态中的物种、关系链和生态演进，进行客户细分，构建客户网络。客户细分的逻辑是，先确定分析维度，再确定目标人群；而且细分越细致，越有可能找到突破口。

客户网络构建图示例

其次，锚定潜在客户。客户网格形成后，我们可以根据以下三个标准筛选潜在客户：第一，能力半径和影响力半径，即识别公司自身的优势领域和市场认可的优势点。第二，业务资源准备度，即评估现有业务资源和潜在资源的建设可能性。第三，付费意愿和能力，即分析客户的支付意愿和经济实力。总之，我们要选择那些具有“灯塔”效应、有代表性和有影响力的人群。

再次，分析客户需求。在进行客户分析时，我们需要区分并重视客户的两类需求——公司层面的业务发展需求和个人职业成长发展的需求。通过细致的客户分析，我们能更准确地描绘客户画像，深入理解他们的需求，从而提高产品或服务的满意度。

优化市场策略，提高客户转化率

制定合适的市场策略是搭建业务前台的第二大任务。具体来说，企业触达客户的路径有两类：内部渠道和外部渠道。内部渠道，即可以通过面销、电销、网络营销等方式直接触达客户；外部渠道则需要利用母公司的业务部门、公关部门，或与培训机构、行业商会、行业媒体等合作伙伴建立联系，间接触达潜在客户。

其实，企业与客户之间的触点并不会局限于单一渠道，我们需要不断发掘新触点，以实现市场渠道资源的最大化转化。

另外需要注意的是，触达客户与实现转化之间可能存在较大距离，需要通过一系列营销活动，形成营销漏斗体系——“目标客户—线索—商机—成交—复购、转介绍”，尽可能缩短这一距离，逐步将潜在客户转化为实际客户。

因此，营销和销售是相辅相成的两个环节，二者缺一不可，需要有机结合，以实现最佳的市场效果。

完善产品机制，确保有效及针对性

优质的产品体系是经营性企业大学赖以生存的核心优势。产品开发不仅是设计产品本身，更重要的是建立有效的机制。因此，经营性企业大学在制定产品策略时，应关注以下几个关键点。

首先，产品开发流程应包括动态选题池、需求筛选机制、内容开发指导思想、内容的产品化封装、产品投放测试、产品上市推广等流程；

其次，产品业务形态可以包括但不限于企业参访、公开课与课程内训、专业训练营、业务诊断服务、咨询项目、数字化应用产品等；

另外，在课程研发过程中，需要清楚回答四个问题：学员为何学习这一课程、为何向我学这门课、为何愿意为此付费、为何现在就愿意付费。

通过这些策略和问题的回答，我们可以确保产品策略的有效性和针对性。另外，运营策略、财务设计也是培训人进行经营性企业大学建设的必备能力。

总体而言，建设经营性企业大学确实是有明确的实现路径。希望培训人在为业务赋能的同时，也能实现自身的发展壮大，进而创造并实现商业价值。

作者 | 安秋明 中国企业人才发展智库高级专家

来源 | 《培训》