等夏日的同时等生意。

文/刘奕琦

编辑/郑亚文

对于在义乌创业多年的李晓日来说，“打爆品”是一件刻在骨子里的事情。

夏日将至，扇子成为了不少爱美女性包里的必需品。“这款扇子去年就卖得很好，我有个朋友一个月做了三四十万元的销售额。”不同于常见的折扇、羽毛扇、芭蕉扇，李晓日说的这款扇子是一副只有巴掌大小的团扇，折叠后可以轻松塞进牛仔裤的口袋里。

它最大的卖点，是一面绘制着卡通图案，另一面改成了反光板，“相当于一扇两用，不仅可以扇凉，也可以在自拍时用来打光”。

在原有产品上做功效叠加，是商家们“打爆品”时的惯常方式。李晓日在今年上架的扇子，就是在去年的基础上做了一次升级。今年上架“打光扇子”后，他最多一天能卖出5万副。

在义乌“追爆款”之前，李晓日做过燃气灶品牌，也卖过家居用品。他高中辍学，从江西婺源到浙江嵊州再到浙江义乌，在追“爆品”这条路上，26岁的他已经走了８年。

几乎每一个义乌人都知道“鸡毛换糖”的故事。在物资不丰富的20世纪60年代，商贩们挑着扁担穿街走巷，用糖换取鸡毛、鹅毛、牙膏皮等产品，赚取微薄的收益。而李晓日最早的一笔“生意”同样和糖相关。

（《鸡毛飞上天》剧图）

李晓日的父亲是做工程的，他的童年背景也基本都是钢精水泥搭建的工地。耳濡目染下，他在很小的时候就有了“赚钱”的概念。五岁的时候，他就摇着小身板在工地的角落里四处搜罗废钢筋，然后卖给废品站，换来的钱用来买麦芽糖吃。

“搞钱”的想法并没有随着年龄的增长而减弱，上高中时，李晓日想创业的欲望越来越强烈。2016年，他向家里人投了一个“重磅炸弹”———退学开网店。让人意外的是，一向严肃的父亲并没有像想象的那样劈头盖脸一顿骂。“他就是很镇定问我考虑还没有，我说我考虑好了，他就同意了。”李晓日回忆。

启发他做网店的原因很简单。有一次，他在淘宝上买了一件衣服，“当时就觉得，这个生意能做”。揣着父亲给的10万元，李晓日离开了家乡婺源。

他辗转近400公里，来到了浙江嵊州。2016年，在亲戚的帮助下，他用了一个月时间开了一家卖燃气灶的天猫品牌店。嵊州早在2015年的时候就有“中国厨具之都”的称号。李晓日创业期间，当地的集成灶正进入高速增长期，相关数据显示，2016年—2018年三年，嵊州集成灶复合增长率高达55.4%。

李晓日将品牌名字定为“朴诚”，“朴素的朴，诚实的诚”。店铺里销售的燃气灶基本都是贴牌产品。为了挑货，那段时间他几乎跑遍了嵊州的每一家工厂，“自己上手做实验，一台台测试火力数据”。

“当时网上的燃气灶产品定位大多在800—1000元左右，我们核心产品的定价是499元，和其他品牌做了一些区分。”和李晓日店铺销售相同规格的产品，在市面上的定价为599元。朴诚选择让利100元的目的，主要是为了吸引客户。

虽然是创业这条路上的“新兵蛋子”，但李晓日知道光靠价格吸引用户远远不够，产品才是核心。彼时，很多消费者对于在线上购买家用电器这些大件已经习以为常，产品细枝末节处，李晓日也丝毫不敢马虎。“比如燃气灶透气的火盖，和我们同一梯度的品牌用铝，我们就用铜，他们用300克，我们可能就用350克。”

凭借着好口碑，品牌在次年“双11”就迎来了一个小爆发，大促期间销售额超过20万元。但到了2018年，很快就迎来了销量的整体下滑，月销售额从原来的50万元回落到30万元左右。回顾第一次创业的经历，李晓日用了一句简答的话概括：“还是格局不够，还是应该多关注高价格带的产品。”

（李晓日和妻子）

店铺增长乏力，也让李晓日一度产生了卖店的想法。2019年，妻子怀孕让他终于下定了决心。当时，电器品类的天猫店注册门槛较高。最后，朴诚以100万元的价格将店铺脱手。从10万元启动资金走出婺源，到最后手握100万元店铺转卖费用回到家乡，李晓日仅用了３年的时间。

一场突如其来的新冠疫情，打乱了李晓日原本想回家找生意的计划。2020年，他决定重操电商旧业，去到离“爆品”更近的地方——义乌。

不同于“朴诚”，这一次，李晓日打算在1688（阿里巴巴旗下的批发平台）上开店，做Ｂ端（商家端）市场，并选择了家居用品赛道。店铺的雏形是一个“二批店”，所谓的二批店，指的是当时的店铺货源来自1688上的别家店铺。产品不仅选择少，而且利润再加一道后，对外的价格也更高。

家居用品的毛利率不高，很多只有几毛钱，甚至几分钱。在李晓日看来，1688上的产品大多褪去了品牌的加持，再加上产品的同质化比较严重，所以价格是吸引Ｂ端用户的关键。为了寻找更具有性价比的货源，李晓日在义乌开始了新的一轮探厂。慢慢的，店铺里的货品从纯二批货，变为二批货和厂货。

除了价格外，稳定的客户，以及长线复购也相当关键。在创业这件事上，李晓日自诩是一个“运气型选手”。在店铺开张10多天时，他就迎来了一个开门红大客。“光这个客户，那段时间每天都有七八千元的成交。”第一波生意维持了好几个月，直到过年才停止，每个月的利润在５万元左右。

距离商品的源头近，也意味能更清楚观察到消费者的趋势变化，甚至做消费趋势变化的引领者。

李晓日记得，他做的第一款爆品是一款金属置物架。这款置物架自2022年上架以来，几乎每个月都可以卖出15万个。产品卖火后，他就在当年入股了一家专门生产铁艺产品的工厂。“一方面，我卖的产品可以拿到很好的价格。另一方面，如果线上销售端因为价格的原因，我这边没什么利润空间，工厂那边我还可以拿分红。”

（铁艺工厂）

李晓日将金属置物架作为店铺的主打产品。４年时间过去，如今店铺的年销售额已经达到了2000万元。

这两年，“打光扇子”又成了店铺的爆款。一开始，他向工厂下了10万元的订单。4月20日，产品一上线就迎来了销售端的极速爆发，“每天工厂出多少货，我们就卖多少量，最多的时候一天能卖5万副扇子”。

这款扇子的销售爆发期持续了半个月，为了防止其他商家的订单插队，李晓日几乎每天都往返于公司和工厂。用他的话说，这么做是为了“抢货”。

但爆品的生命周期像“薛定谔的猫”一样让人捉摸不透。五一期间连绵的阴雨，以及其他商家后知后觉的跟款，使得反光板团扇的销售数据和价格出现了明显下滑。“原来一个扇子的批发价格是2元多，现在可能只能卖到1元多，但好在量大。”他预计，过阵子气温升高后，这款扇子还会迎来销售高峰。

创业头５年，李晓日一直处于孤军奋战的阶段，直到2021年才招了第一个员工。在他看来，置物架和反光板团扇的爆火只是刚刚开始。年轻的他等待着夏日的来临，也等待着下一个爆品的出现。