2001年，他辞职下海创办了自己的企业，做服装代工的生意，经过20年的发展，成为一家全方位一体化生产的现代平台型服饰生产企业。

巅峰时，企业有400多人，年营收近亿元，并且客户都是一二线大品牌，在行业里面有着不小的影响力。

2021年，51岁的他开始二次创业，选择了做自有品牌，只用了1年多时间，就走通了从0到1的爆品打造路径，并且成为抖音垂直品类第一。

他就是商捷服饰董事长、衬客品牌创始人孟范杰，50多岁的代工老炮，没有做自有品牌的经验，为何能快速转型并且取得成功？

2021年8月，孟范杰第一次走进谷仓爆品训练营的课堂，了解了谷仓的爆品打造方法，几个月后，他又带领团队走进了谷仓新国货加速营的课堂，在谷仓的帮助下，完成了项目立项书。他说：“学习完以后，我们按照爆品思维去开发爆品。”

孟范杰是如何打造爆品的，有什么值得借鉴的地方，本文将分析一二，希望对你有所启发。

1970年，孟范杰出生于新疆，小时候生活艰苦，父母教育他“人穷志不穷”，他也没有让父母失望，1992年毕业于大连轻工业学院后，进入国企任职，拿到了铁饭碗。

在国企上班，工作稳定，收入有保障，在当时是人人羡慕的工作，但他待了几年后，毅然选择辞职，下海创业。

2001年，孟范杰创办了商捷服饰，做服装代工的生意。创业是一件很痛苦的事情，任何一个环节的失败都有可能导致全盘皆输，靠着坚定的信念，孟范杰取得了成功。

恒源祥FAZEYA、宁波杉杉、浙江步森、红豆、花花公子、海螺、北京红都、九鹿王等品牌都是他的客户。如今，商捷服饰已经是一家拥有23000㎡现代化自建厂房和先进生产设备的全方位一体化生产的现代平台型服饰生产企业。

企业已经做得这么成功了，为什么还要再次“创业”做自主品牌呢？万一失败了怎么办？孟范杰告诉谷仓，时代变了！

传统的工厂走的是渠道商模式，每次开发上千款衣服，然后让渠道商来选货，选好货以后再下订单，慢慢的渠道商不敢选货了，因为卖不出去。这就陷入了一个两难的境地，工厂不做没钱赚，工厂做了以后卖不出去库存积压严重。有一年，做了13万件衣服，不仅没赚钱，还亏了近百万。

当这种苗头刚出现的时候，孟范杰就在思考如何破局，这时，同行的一款弹力衬衫在北京卖得很好，100多家门店，每家店每个月都能卖出30-50万的销售额，这让他大受启发，就去在这种产品上做深度开发。

2021年，孟范杰参加了谷仓爆品训练营，两个月后，又报名参加了谷仓新国货加速营，他不仅自己来，还带着女儿一起学习，因为一个团队要同频，统一思想。

学习以后，孟范杰印象最深刻的一句话是：你的用户是谁？你见过你的用户吗？他说道，那时候见的都是批发商渠道商，根本就没有见过用户。

从此开始，他的思想发生了很大的转变，不再做以前的一个一个“小土堆”了，要做一座大山，要把产品做精、做深，做出爆品来。

《谷仓爆品训练营》的上课时间是三天两夜，除了系统性的讲述爆品方法论外，还有一个环节是《吐槽大会》，孟范杰所生产的衬衣是当期被“吐槽”产品之一。

训练营的同学来自各行各业，但有一个共同特征，那就是都是创始人、CEO和高管，平时对于衬衫的需求很大，是衬衫的核心用户，这次“吐槽”对于孟范杰的帮助很大，让他了解了核心用户的需求与痛点。两个月后，孟范杰又带着团队参加了谷仓加速营，通过三次集训、6个月的陪跑，对谷仓的方法论有了更深的理解，同时，通过谷仓手把手地指导，其团队完成了项目立项书。

学习结束之后，谷仓的以用户为中心的新国货三战略，为孟范杰指明爆品打造的路径和方法，其开始推进爆品打造。

A、爆品战略

在品类选择上，经过一系列的调研和数据分析，他选择了三防衬衫这个垂直品类，成为这个新品类开拓者；在用户画像方面，选择了30-40岁的商务男士；沿着用户旅程图，从认知、购买、使用、处置等8个环节里，找到了18个用户痛点，然后又通过痛点坐标图，找到了雪中送炭的高频刚需痛点：不合身、不舒适、难打理。

明确了用户痛点后，衬客又明确了自己的强价值点、差异化等关键环节，开始有针对性的解决问题，在原材料上，凭借多年积累的行业资源，找到上游纱线和原材料工厂，从源头控制品质和成本，还和上游面料商一起研发升级面料，其三防衬衫的布料，用的是竹纤维面料，再加上三防黑科技技术，不管是可乐还是酱油，倒在白色的衬衫上，留不下印记。

左为倒可乐前，右为倒可乐后

在将面料制成衬衣时，也用了不少独特工艺，采用科德宝领衬，独特的圆弧形领座设计，贴合人体颈部，穿着无压迫感，多次洗涤之后衣领不飞、不卷、不塌、不倒；门襟采用德国西门子超声波镭射+高温封压工艺，门襟无缝无痕，让衬衫更加有型；标签摒弃了传统标签，采用环保无害烫印标，不刺挠更舒服。

B、流量战略

新品牌如何突围？线上渠道是最优选择，但有个问题，2021年的孟范杰已经51岁了，老孟虽然有颗年轻的心，但想要玩转这些新品牌还是有不少难度。

在团队组建上，他选择了95后，年轻人对新事物研究快，思维也更活跃，这样就拉低了团队的年龄，形成了互补。

目前，老孟衬衫抖音号已经收获了13.2万的精准粉丝，6个月卖出了10万件衬衫，成为抖音类目排行榜第1名，去年年底，不到三个月时间，电商团队销售额近2000万元，三防黑科技系列衬衫，荣登抖音类目排行榜第1名。

当问及有什么秘诀或者技巧时，孟范杰表示，也没什么技巧，就是坚持，当时一起做的朋友，在抖音规则变了以后，都不做了，就他们坚持了下来。的确，老孟如今53岁了，但每天坚持拍两条短视频，这种精神超过了绝大多数企业家。

每天拍视频、直播，跟用户零距离接触，拿到了最真实的反馈，用户提出问题，他们快速改进，如今退货率降低了不少，复购率提升到了30%。

线上短视频和直播的曝光，也促进了线下销售，很多企业定制工服，或者经销商看到，直接就找了过来，墙里墙外双开花。

C、品牌战略

以前做工厂时，不论是给其他品牌代工，或者是自己做衣服，是没有品牌的，做自主品牌后，孟范杰推出了“衬客”这个品牌，在推出品牌的同时，也推出了一个IP“衬衫老孟”。

如今，功能性衬衫专家老孟活跃在短视频平台，每天在那里测试三防衬衫防水、防污、防尴尬的效果，光购买的可乐和酱油，估计都能拉一大卡车了。

IP是为品牌服务的，独特的IP有助于树立企业形象，拉近与用户的距离，让用户对于品牌有更清晰的认知。

当三防衬衫成为爆品后，孟范杰走通了爆品打造这条路，运用起来也是驾轻就熟，他开始扩充品类，不过现在的品类扩充跟以前的品类扩充不一样，以前是看什么款式的衣服火，他就做什么，一次做上千个款式，现在是通过调研与数据分析，用户需要什么做什么，品类数量也在严格控制。

比如，其推出的灵动衬衫，原材料精选透气性好、保暖性好、弹性好和无静电的新疆长绒棉，经过36道工艺后，制成纺线，最后经过针织工艺，变成面料。除了针织工艺，市面上较常见的是梭织工艺面料，这种面料虽然比较紧密，但比较硬，穿起来不是很舒服；跟梭织面料相比，针织面料能在各个方向延伸，弹性好，面料是由孔状线圈形成，有较大的透气排汗性，手感松软。

灵动衬衫解决了打理麻烦的痛点、性价比不高的痛点、穿着体验度差等痛点，在用户中颇受欢迎。

谷仓的爆品理论既是一套方法论，也是一套工具，掌握以后是可以复制的，当我们做出第一款爆品后，也可以做出第二款爆品，第三款爆品……

虽然衬衫有多个尺码，但每个人的身材都不相同，对于商务人士来说，衬衫又是必需品，一年四季穿着，既需要好看有形，又需要穿着舒服，所以，衬衫定制的需求强烈。

衬衫定制不仅是一项服务，更是提升用户体验感的渠道，让用户在线下能看得见摸得着布料，感受到布料的强价值点，量体裁衣做出来的衬衫，穿着合身舒服，提升用户的体验感。

但是，所有的衣服加上量身定制，费用就会比工厂生产的标码高很多，如何降低用户的成本？目前，孟范杰的衬客推出了“衬客定制驿站”服务，线下量身，线上下单，工厂生产。

孟范杰的计划是，在商场的购物中心，或者小区的干洗店等门店，合作建立驿站，这样既可以大范围覆盖用户群，也可以降低运营成本。用户量身以后，驿站负责人将数据上传系统，工厂就可以定制。

值得一提的是，商捷服饰已经将工厂升级为数字工厂，不管是小单还是大单，都可以快速生产，满足用户需求的同时，也降低了成本。

辞掉铁饭碗创业，将企业干到年营收近1亿元，51岁时又二次创业，在谷仓的帮助下，做出了三防衬衫这款爆品，孟范杰身上体现了生生不息的企业家精神。

虽然孟范杰与衬客取得了不错的成绩，但漫漫创业路没有尽头，还有不少的提升空间。近期，谷仓新国货研究院创始人洪华博士及团队对孟范杰做了多次回访，并提了不少意见和改进措施。

洪博士建议：

① 精细化运营：通过数据分析，将用户类别理清，建立用户档案，做精细化运营；

② 提高转介绍率：提升产品力，提升用户运营，实现高转介绍率；

③ 设计升级：研究主流企业家穿着，升级版型和设计，以应对更多场景；

④ 服务核心用户：给更多的穿搭建议，保持用户粘性；

⑤ 品牌升级：对品牌进行升级，在打造爆品的同时，让品牌占领用户心智；

⑥ 团队配置优化：设计师应该是核心用户等。

谷仓对于培育、加速、孵化的学员企业，会长期跟踪赋能，给出的专业的意见，推动更多企业成为赚钱又值钱的行业标杆。