旧改焕新，是今日家居长期关注的核心议题之一。早在2020年10月刊，今日家居推出了“旧改”封面专题，并在2024年推出特别企划“今日焕新家”，寻找旧改时代的新场景、新模式、新提案。

而在上海家具双展前夕，一个消息让我们非常振奋——9月9日顾家家居“以旧换新季”正式启动，并且提出了坚定有力的宣言：拉旧不花钱，换新再省钱！

为什么这个信号如此重要？在我们看来，旧改市场之所以在政策和行业的千呼万唤中，始终“犹抱琵琶半遮面”，关键的卡点就在于“焕新”之前的“拉旧”环节。

“买了新家具，旧家具没办法处理”，一直是“以旧换新”政策执行落地的关键阻碍，而谁能够率先解决这个痛点，谁就抓住了开启存量市场的金钥匙！

那为什么这个问题直到今天才被顾家家居提出并且解决？顾家的行动，将对行业带来怎样的影响？

图：顾家家居“以旧换新季”仪式正式启动

一、横在“以旧焕新”面前的2座大山，顾家是如何解决的？

实际上，“以旧换新”在北京等城市一直都有局部的实践，相关政策也一直在提倡鼓励，但一直没有扩展到全国。原因为何？

在9月12日今日家居举办的“幕后高手（第五届）——家居焕新高质量发展论坛”，嘉宾们的其中一个共识就在于——在旧改焕新市场，如若没有头部企业的推动和引领，没有“愚公移山”的精神，市场的启动非常困难。

好在，作为龙头企业的顾家家居正在以实际行动，为行业探索落地路径。

1、“拉旧”回收两大难：门槛高、成本高

旧家具的回收无论在发达国家还是在中国，都是一个难题。

首先是“门槛高”，相比城市垃圾有明确的政策规范和配套体系，旧家具的回收更加复杂，专业车辆、专业设备、专业的仓储场地，还需要一批专门的从业者。

其次“成本高”，大件家具的拆解、运输、存储，以及回收利用，对人力投入和技术支持的要求都较高。

也因此，很多旧家具未经二次处理就重新进入市场，产生了更多的健康和安全隐患。

面对这个难题，顾家家居也在一直思考和探索。今日家居了解到，在2023年的9月，顾家家居在杭州和云贵两地进行试点，打响了“以旧换新”的第一枪。两地试点累计回收旧家具1961副，旧家具处理量约490吨。

有了经验的不断积累，顾家家居开始打通整个“拉旧换新”的完整链路，探索存量市场的增长空间。

在发布会现场，顾家家居副总裁刘宏表示，“顾家家居也一直在试点和积累经验，通过和跟不同的回收公司合作，也曾尝试建立自己的回收拆解队伍，虽然重重困难，但是一直有攻坚克难的信心决心，努力将便利留给用户，把麻烦留给我们自己。”

图：顾家家居副总裁 刘宏

2、真金白银的投入：拉旧不花钱，换新再省钱！

打通了旧家具的回收链路，“以旧换新”的政策才有了真正落地的切入口，而下一步，就是进一步提高消费者的参与积极性，同时降低消费者的参与成本，顾家家居做出了两大动作。

第一，全国覆盖、流程极致简化。顾家家居将整个流程简化为“五步走”——轻松预约、专人上门、回收入库、专业拆解、回收处理。目前，整个项目达到了920个地区覆盖，4000+专业服务人员。通过顾家家居的官方渠道报名后，专人跟进拉旧事宜，并且拉旧产生的费用由顾家家居承担，真正实现“拉旧不花钱”。

第二，为进一步降低消费者焕新的成本，顾家家居提出在购买产品优惠的基础上，“以旧换新”最高可再享2000元购物津贴，让消费者“换新再省钱”。

从拉旧到焕新，在“一出一进”的过程中，顾家家居主动承担了交易过程中的额外成本，也将实惠真正给到了消费者。

二、以“焕新”为切入口，顾家家居开启了增长新动能

在从增量市场进入存量市场的PK过程中，很多企业还没有从房地产红利期的惯性经营走出来，还没有适应增长路径和动能的转换。

对于经销商来说，以往的新房批量集中交付时代，正在切换为非确定性的需求、零散的交付，尤其是更高的获客成本。

“以旧焕新”，就是启动存量市场的关键动作，也是在未来3~5年迅速拉开企业之间、经销商之间差距的关键赛道。对于顾家家居来说，成功打通整个“以旧换新”的链条，就是抢到了存量市场的第一张入场券，找到了新的增长动能。

尤其是在近期多地密集推出“家居焕新促消费”的具体政策后，顾家家居无疑将恰逢其时的享受到第一波红利。

当然，顾家家居自身积累起来的势能也十分强大。从2013年，顾家持续在“服务”环节的深度投入，2014年每年坚持高管上门为用户提供沙发、布艺产品的清洗保养活动；2016年发布行业内首个服务品牌“顾家关爱”，截至2024年6月，顾家关爱累计服务156万户家庭。截至2024年9月，顾家会员注册规模突破450万。

图：顾家关爱

这些长达十多年的用户口碑积累，也为顾家在接下来“以服务为核心”的旧改焕新市场，打下了十分牢固的根基，成为顾家家居撬动市场的另一把金钥匙。

三、顾家的“打样”，将为行业带来怎样的长期影响？

见微，而能知著。在今日家居看来，9月9日顾家家居的这场发布会看似是一个企业的行动，却将对整个行业和市场带来非常深远的影响。

第一，通过打通“旧家具回收”和“以旧换新”的整个链条体系，顾家家居为行业做了一次成功的打板，证明这件事是可以走通的。

而当顾家家居完成了这一次的市场落地，更多的企业也将跟随，从而推动从旧家具回收到焕新的这一套体系成为行业的“标准动作”，并逐渐提升整个行业的服务水平，同时让更多企业和经销商逐渐适应存量市场的经营模式转型。

图：顾家家居终端门店

第二，对于消费者来说，顾家家居“拉旧不花钱，换新再省钱”的策略，将让消费者以旧换新的心理成本大幅降低，同时实际付出的焕新成本也大幅降低，更多人愿意改善家居体验，从而带动家居消费逐渐回归。

第三，从更大的社会层面来看，由于以顾家家居为代表的龙头企业率先牵头，整合资源、提升整体效率，或将推动整个旧家具回收体系的日益成熟，甚至带动从旧家具的回收、拆解、二次利用等相关产业的发展。

“人民有需求，国家有政策，行业有难题，顾家有行动。”这句话，也正是顾家家居作为领军企业的责任感和行动力。

图：顾家家居总部图片