暑期到来，民宿行业迎来爆发季。

但是，很多民宿经营者，并没有建立自己的流量池。获客高度依赖线上预订平台，包括携程、途家等，不仅要遵守平台规则，还得承受高额佣金，很容易因为某一个订单、某一个评论，影响在平台上的整体销售。

事实上，民宿拥有天然的线下营销场景，能够自然地与用户产生关联，但却常常忽视与用户建立强链接关系，面临着用户离店即失联、无法形成可持续的用户沉淀、复购率难以提升的窘境。

不过，与传统标准化酒店相比，一些民宿在营销策略上采用了独特的私域营销和传播方式，因其非标准化和客房小体量的特点，反而更具优势。

今天，《酒管财经》就帮大家分析成功的民宿私域营销案例，来探讨一下民宿的私域流量转化路径，并为整个行业提供思考。

首先，我们要先弄明白两个问题。

第一，“民”与“宿”两个字，分别代表什么？

如果只在装修设计花了大心思，那都是“宿”，最后拼的是钱。

而“民”，是指民宿的人情味儿，是与客人的情感链接与服务价值，拼的是人。

现在的大环境，重资产去投入建造装修，何时能实现盈利很难预估。

小体量民宿本身就没有太多机会可以去跟酒店对标“宿”，所以更适合把重点放在“民”上。

第二，什么叫做私域流量？

民宿的私域流量就是沉淀在民宿自有的渠道，无需付费，可以随时触达，反复自由利用的客户群。

私域流量，就好比你在自家后院种上菜，不用再花钱买菜，吃完还可以长出新茬，可以重复利用开采。

于是，《酒管财经》找到了一些成功案例，试图剖析他们在获客引流上的答题思路。

中原民宿哪里强，奇境栾川必能占据一席之地。

近年来，栾川民宿全年平均入住率达70%以上，旅游旺季入住率达100%，2022年栾川民宿综合收入3.6亿元。

在栾川，民宿已经成为旅游目的地产品，更成为一种乡村旅居的新生活方式。

而静语流年民宿创始人温召红，正是栾川民宿业发展的见证者。

近日，《酒管财经》对静语流年民宿创始人温召红进行了专访。

通过深度观察，《酒管财经》简单梳理了一下静语流年民宿的私域运营路径。

1、品牌差异化

栾川的民宿很多，依托栾川旅游的热度，很多有特色的高端民宿正走向前台。

静语流年民宿中融入了传统的农耕乡间文化，主打乡村文化气息且悠然自得的休闲、娱乐。

不同于其他民宿的定位是升级版农家乐，静语流年主打中式高端，房间床上用品用的是都是A类色织水洗棉，亲肤透气自然随性。就连洗漱用品用的都是佰草集。

民宿规模虽然不大，只有15间客房，但却有野奢风的院子，超大落地窗，还有各种智能家居。

而且静语流年民宿提供免费的早餐，一楼大厅为生活馆，有免费的品茶区与阅读区。

对静语流年来说，客人睡得好是前提，吃得好是必须，玩得好是基础。

只有客群足够匹配，才能依靠人际和口碑传播带来辐射效应，一味靠低价和噱头来刺激销量，只会导致定位越来越模糊。

2、微信朋友圈运营

一家民宿的调性，基本都是以慢生活节奏为主，所以静水流年民宿条朋友圈的日常也是主打记录。

《酒管财经》观察，静语流年民宿发的朋友圈基本符合三个标准：有温度、有帮助、有价值。

在这个基础上，持续挖掘栾川的网红打卡点、旅行路线、店内美食、住客好评分享、前期宣传，提前预告假期内会有的优惠活动等。

民宿做私域运营的目的是什么？

是追求复购和转介绍。

民宿能做的，是要让客户能经常接触或感知到自身的存在，而微信朋友圈就是触达率相对比较高的一个环境。

微信的私域，可以很好的完成闭环，从获客-对接-成单-回访-复购，整套流程没有断层。

对民宿运营来说，与客户一对一的沟通至关重要，而通过微信+朋友圈+社群的组合，能够快速锁定对应客群，精准运营，培养信任，促进后续成单。

如果无法产生有温度、有帮助以及有价值的朋友圈，那你最好不发。

3、短视频运营

小体量民宿与酒店的服务是不一样的，酒店追求标准化和效率，而民宿追求个性化与感情。

民宿要把文化沉淀、设计理念、周边的美食美景，无缝融合到服务过程中。

在这个交流的过程中，民宿主人与客人可以建立起一个信任、情感的链接。

这点，静语流年民宿就做得很好。

《酒管财经》观察到，静语流年民宿的视频主阵地在抖音。

他们很注重打造出民宿气质与主人文化，并且能够片段性、坚持性地记录。

如果一家民宿长时间看不到主人，那它不是民宿，而是一家乡村野奢小酒店。小体量民宿，主人要尽可能长时间地生活在民宿中，并留下主人独特的气息与气质。

而静语流年民宿就通过推出民宿老板娘日常这个系列，打造出一个独特的个人人设。

《酒管财经》注意到，他们还通过多角度长时间去拍摄民宿场景、栾川特产美食，推出了山居生活这个栏目，来向城市人群传递他们向往的田园生活方式与氛围。

当然，在引流的同时，静语流年也没忘记沉淀粉丝。

《酒管财经》还注意到，他们每个产品都安排有预售。

这不仅能制造稀缺性提前锁定用户明确的入住意向，还能获得未来某段时间内的入住率提升。

一定不能放弃任何一个能触达用户的机会，每次温暖的触达都是一次信任积累。

同时推进的还有视频号。既然在微信生态里做用户运营，视频号这个新趋势必定要跟进。

《酒管财经》注意到，静语流年视频号跟抖音基本是一个生产模式。

视频号就是门店的第二个朋友圈，能让客人随时了解到店内的最新动态。

民宿主人的爱好、特长等会形成人设标签，这些到最后都会成为民宿品牌的一部分。

周边的美食人文更是民宿得天独厚的资源，这点如何与主人文化结合，要因地制宜，结合各家民宿特点深度挖掘。

记住，要让客人认识你，而不仅仅是入住了你们家的民宿，这是更重要的事。

重视私域，以内容为核心进行精准营销，静语流年不断探索，基本已经摸索出一条背靠微信、抖音生态的民宿运营的通路。

除了静语流年民宿，《酒管财经》还研究了爱树民宿。

爱树，广东精品民宿的一面旗帜。广东民宿圈子里无人不知无人不晓，入选黑松露奖TOP50，是广东唯一本土民宿品牌。

5年时间，8家门店，30多万会员。

爱树作为惠州的头部民宿品牌，带火了惠州这个地方，还把惠东和龙门的乡村民宿创收带进了全国前十。

《酒管财经》注意到，爱树50%收益来自私域流量，会员的维护与老客推荐是重要一环。

积攒至今，爱树已经拥有30多万会员。

《酒管财经》了解到，爱树会员每年至少住店2-3次。

如此高的活跃度，全靠服务和福利。

对民宿行业来说，会员系统可以有效提高成单率，是将新客转为常旅客非常有效的方式。

加入会员以后，客户可以不定期收到优惠券、预售券及特殊节假日福利，消费欲望不断被刺激，复购率也就自然会增加。

此外，爱树还设置了客服活码，线上投放于各个官方平台，线下置于门店前台、海报。

顾客扫码后无需验证自动通过，并自动发送欢迎语，最大程度缩短了连接顾客的过程，简化了繁琐的验证通过操作，也避免了忙碌时回应过慢的问题。

每一位爱树会员都有专属的管家一对一对接，比起机器人智能对答和客服轮候，更能表现人性与温度。

了解完顾客需求并确认入住哪个民宿、哪种类型房间，并支付完订金之后，客服会利用企业微信共享客户功能，快速将顾客推给对应民宿的管家，由管家进行后续服务。

随后，管家还会利用智能物料功能，当顾客询问时，随时推送推荐美食和游玩攻略。

所以，爱树问卷调查显示，他们在咨询服务质量上的好评率一直保持在90%以上。

民宿做私域绝对不是朝夕就能看到结果的事儿，不要指望一蹴而就。

民宿打造私域流量池的关键到底是什么？

《酒管财经》总结了三点：

1、有温度

时刻要记得，最终能帮助我们完成转化的私域流量，都是活生生的有情感的人，所以我们提供的内容也应该是有温度的。

通过私域，我们可以跳出拼排名、拼价格的魔咒，通过内容去展现民宿的品质，而不是价格；

让客户享受到精品服务，让精品服务得到应有的价格。

除客房之外，我们还可以通过各种场景与客人产生连接，比如特产、文创、美食等，这些都可以产生复购。

在坚持更新有温度的内容的同时，也要适当穿插有温度的互动。

民宿主人要时刻注重跟粉丝互动，人设也要与民宿整体风格相符，这样可以更好地拉近与粉丝之间的距离，让粉丝预订民宿的时候，第一个想到的就是你。

诸多OTA平台的客户入住之后，转化成私域。又比如抖音这些社交平台的公域流量，转化成私域，然后再进行销售。

2、把公域流量导入私域

如果能把公域与私域完美联动，必然会实现1+1>2的效。

然而要将公域流量导入到私域流量，并不是一件容易的事情。

公域与私域联动的基本，是先有一个流量“根据地”，能保证公域流量、私域流量都在这个“根据地”中运营转化。

公域主要是搜索引擎、营销渠道等来源的流量，所以民宿最好是把微信或者微信群作为流量“根据地”。

往后，民宿从业者也可以考虑比如诸多OTA平台的客户，入住之后加群，转化成私域。

又比如抖音这些社交平台的公域流量，拉入粉丝群转化成私域，然后再进行销售。

3、精细化运营

民宿私域流量运营的最终目的，就是实现转化，而是否能够提高转化率，主要就取决于对流量池的精细化运营。

用户精细化运营的目的大致有2个：

1、不管是新客户入住时还是老客户再次光临时的服务，都可以有效提升服务品质和效率。

2、为后续的口碑和用户裂变打好基础。不管我们从任何平台获取的流量，一切目的都是要引入自己的流量池。

哪怕是在线下，也可以设置一些优惠小活动，或者便利服务，激励引导用户进入私域流量池。

比如客户入店后，通过扫码关注送早餐，添加微信享优惠，扫一扫关注后连接网络，领取优惠券等活动将客户引入自己的流量池。

如果说过去10年，大部分商业还停留在渠道思维上，那么现在你必须发现，大部分商业已经回归到内容或者品牌思维上了。

再好的渠道，都可以用钱找得到，但是一个好的内容和品牌，则不是花钱就能做成的，它是一个米酿成酒的长期发酵过程。

所以有了私域流量后，我们还需要考虑私域流量的维护，私域流量的维护是一场持久战，需要用品牌、内容，用心去赢得的客户的信赖。

接下来，就是沉淀自有客户群，深度触达客户 。

了解客户的性格和喜好，从而为用户提供更好、更精准的服务。比如为亲子游客户，提供民宿+漂流门票套餐；为情侣客户提供玫瑰花布置服务等；

还有就是利用微信朋友圈、微信群活动发布、直接微信私信等方式，全方位触达客户，传播民宿情怀理念，传播民宿特色服务。

最后就是建立会员体系，组织会员积分、会员活动等。

把客户变成朋友，客户在私域里时间越久，积分越多，体验越多，就越不舍得离开。

统筹丨劳殿 编辑丨阿聪

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