近日，《2023中国室内高精度定位技术产业白皮书》的调研工作正在进行。 目前已经参与白皮书调研的企业有： 深圳市纽瑞芯科技有限公司 深圳芯邦科技股份有限公司 深圳市可为信息技术有限公司 瑞驰博方（北京）科技有限公司 深圳华云时空技术有限公司 北京全迹科技有限公司 深圳沧穹科技有限公司 深圳市创互科技有限公司 上海方位角数据科技有限公司 杭州微萤科技有限公司 深圳市天工测控技术有限公司 杭州品铂科技有限公司 感谢以上企业对于本白皮书的支持，欢迎更多高精度定位企业参与白皮书调研，联系方式见文末。 本文探讨的主题是UWB行业应用这个市场还香不香？ 之所以讨论这个话题，主要是因为最近跟UWB的企业交流时，很多人都对UWB项目制的商业模式，流露出“心累”的感觉。 前文中，我们将UWB的市场分为了4大类，即： 第一类市场：IoT行业应用。包括化工厂、发电厂、煤矿、公检法司、仓储物流等等。 第二类市场：IoT消费级应用。包括各种加入了UWB芯片的智能硬件，比如电视遥控器、宠物项圈、寻物Tag、智能机器人等。 第三类市场：汽车市场。典型的产品就是企业钥匙等。 第四类市场：手机市场。就是手机里面加入UWB芯片。 与UWB芯片厂商交流的时候，大家更关注的是汽车、手机、IoT消费产品这些量大的市场。 这也好理解，因为芯片是一个标准品，而且也不能卖天价，芯片企业要想获得更多的收入，主要是看出货量大不大。 而IoT行业应用市场的出货量并不大，它的价值对于芯片厂商来说或许不大，但是对于方案商来说就很大，因为芯片的价格占整个方案的价值比例很小。 譬如说，现在市场上UWB芯片价格大约4美金左右，换算成RMB接近30，但是市场上UWB基站的单价卖两三千甚至更多。 从这个数据看，UWB芯片的价格占整个产品价格的比例也就1%左右。 当然一个UWB基站除了UWB芯片之外，还有很多元器件，各项BOM成本加起来需要几百块钱。 从数百元的成本到上千元的售价，这就是方案商的价值。所以，我们对IoT行业市场的一个认知是，这是一个方案商的市场。 听起来做IoT行业应用的UWB方案商应该都可以过得很滋润。 但事实上我们发现，做UWB行业应用的企业基本都在“保本线”上挣扎，业绩好的会小赚一点，业绩差的会小亏一点。 在最近与行业的朋友交流时，部分人觉得这个市场做起来太累，在想办法优化自己的业务。 首先，这个市场做起来为什么很累 总结起来，这个市场之所以让人累的原因有以下几点： 1、项目定制化程度高，可复制性差。这点是所有做行业应用的通病，好理解但是不好破解，因为项目的不可复制性，从研发到销售会一直觉得在做新项目，当然如果能一直有项目也还好，毕竟在现在的商业环境下，赚钱也越来越困难。 2、项目不可持续性。公司某些阶段接了一些大项目，或者公司项目很多，为了服务好这些客户，公司难免会扩张招很多人，但两三年后大项目做完了，或者订单没那么多了，那公司压力就大了，要么就裁员，要么就努力去拓展新方向。 3、用户需求模糊，沟通成本高。很多行业用户对于室内高精度这个技术并不懂，对于自身的业务场景到底要用什么技术也不清晰，往往很多项目谈着谈着就没有后续了。 4、项目做下来后，维护成本高。UWB的TDOA或者TOF模式，对基站的每个点位布设都有讲究，上手的门槛比较高，因此，包括现场的安装、调试、出故障之后的更换等都需要专业的人员，此外，还有地图软件的更新也很频繁，因此，总体的维护成本会比较高。 此外，还有一个点，就是最近一两年，UWB的行业项目逐渐从“展示性”项目升级到“实用性”项目，而用得多了，自然而然带来的项目复杂度就增加了很多，方案商交付起来就更费力。 如果不想做这类行业项目，UWB企业有何出路？ 如果想继续干UWB，又不想跟现在做项目一样累，那该怎么办。根据与企业的交流信息，总结出以下两个思路： 1、更换业务重点方向，UWB除了IoT行业应用之外，还有汽车钥匙、手机、IoT消费应用，但这个业务方向如何呢，我们逐一分析。 手机这个市场对于方案商来说直接pass掉。汽车钥匙，倒是有一定的机会，目前行业也有部分企业在积极进入这个市场。IoT消费市场它需要手机、汽车这些平台型设备都有了UWB之后才有爆发的基础，而就算爆发之后，会是一个拼渠道、资金、供应链的市场。 整体来看，如果公司是做IoT行业应用起家的，要转到另外几个市场，难度是很大的。 2、往上游做，做标准化的模组产品，或者硬件，不直接做项目。 这个方案看起来也可行，比如蜂窝通信模组的厂商移远通信一年的业绩做到了100多亿，而业绩几个亿到几十个亿的模组厂商有很多。但仔细分析，这些企业的成功对于UWB产业并没有太多可参考性。 首先是产业的规模与成熟度，模组能卖到几个亿或者几十个亿，说市场体量很大，但目前UWB的IoT行业市场，起量的速度很慢，能有量的市场，却又迟迟起不来，这个时候专做标准化的产品，公司业绩很难做上去。 公司不做项目实施，就意味着要让利给这个环节的企业，标准化的产品就需要降价，没有量，就杀价格，无异于自杀；而几年之后，如果有量了，就会吸引很多玩家进入，早期布局的企业或许会有一波时间差带来的红利期。 其次，做模组产品会有一个行业瓶颈，因为这类标准化的产品要走薄利多销的路子，但是如果某个客户的使用量很大，达到百万级pcs或者千万级pcs，就可能自己直接去拿芯片，跳过模组个环节。而做一些小订单，再加上内卷，利润薄，公司规模也很难做大。 最后，是企业想做好产品，一定要理解用户的需求，现在做UWB芯片的厂商都在一个个的跑各种终端用户，以便让自己的芯片产品更加匹配不同场景的业务需求，对于中间环节的厂商而言，也一样绕不开用户的需求。 比如说，A企业做UWB模组，他的客户B是直接对接项目，而项目的需求千差万别，客户提的需求一样会反馈给A企业，让他们去做适配，如果A企业做不到这样的服务，那B可能就会找A的竞品C来满足这样的需求。这样看下来，事情并没有少多少，但是钱少赚了很多。 再谈一谈IoT行业应用这个市场 虽然IoT行业应用这个市场有这样或者那样的问题，但是它依然是目前最明确的UWB应用市场。 感觉累的原因无外乎是企业的经营效率提升不上去，边际成本无法递减。 在上市企业中，有一个指标是“净资产的收益率”来评估企业的经营效率，但是对于中小企业而言，笔者觉得可以用员工的人均产值来评估。 员工的人均产值=公司总营收/公司总员工数 而要如何提升这个数值呢？这可能是下一篇文章要讨论的话题，欢迎更多的高精度定位技术产业圈的朋友加入到我们的调研，一起讨论这个话题。