一家机构想要在医学形体管理市场良性发展，除了要洞悉市场上新技术、新仪器、新手段，也要做到个性化的方案定制，规范和标准化的临床治疗，让技术实力、服务质量、品牌优势齐头并进，才能保证我们在这个潜力市场拿到更亮眼的成绩单。
来源：美业观察
作者：龚伟
编辑：南翼
封面来源：重庆华美整形外科医院
20多年来，中国医美行业经历了天翻地覆的变化。主营项目，从整形外科到无创抗衰到形体管理与问题皮肤；营销方式，从电视报纸到网络平台到全域营销；经营方式，从销售驱动到运营驱动到技术驱动。趋势的转化、市场的变化、人才的分化等，让我们见证了无数品牌的绽放，也见证了无数品牌的离场。正所谓：开网红店容易，开长红店困难。
1998年，重庆华美整形外科医院成立，是美莱集团创始医院之一。经过26年稳定发展，重庆华美累计超30万会员，是重庆医美服务市场占有率第一的长红店。
重庆华美营业面积约1.5万平方米，配备14间层流手术室，拥有卫健委注册医师110余位，其中正副高级职称医师20位，博硕研究生医师33位，从业10年以上医师43位，开设整形美容科、美容皮肤科、微创美容科、美容中医科、美容牙科五大塑美科室，重点建设29大专项学科。
29大专项学科的相继出现与创新迭代，既对应着中国求美者需求的变迁，也展示出重庆华美快速的响应。从2015年开始孕育，2020年逐步兴起，并正在成为下一个需求热点的板块，是医学形体管理。重庆华美紧跟市场趋势并提前布局，组建了由双硕士领衔，涵盖脂肪整形、中医治疗、形体管理三大板块的“形体管理中心”，目前每年为超过10000名客户提供全方位的形体管理服务。
重庆华美形体管理中心做对了什么？
医美机构怎样发展形体管理中心这个问题并没有标准答案。机构的类型、战略的方向、发展的阶段、市场的趋势、技术的迭代、团队的能力、资源的分配等诸多因素，规定了不同医美机构只能根据自身具体情况，来发展形体管理中心。
| 形体管理中心的科室归属
早在2007年，重庆华美就在国内医美行业里率先开展了中医美容治疗，包括针灸减肥、埋线减肥等项目。要知道的是，那时候连注射光电都尚未兴起，而重庆华美就已经有了形体项目。
重庆华美整形外科医院美容中医科主任梁晓粉介绍：“我是2008年加入重庆华美，一干就是16年。在形体管理方面，中医医生的一项认知优势是具有‘整体观’。我们看到的不仅是堆积的脂肪，而且是形成这些脂肪背后的多种可能原因 —— 这就是从‘辨病’到‘辩证’的区别。”
“整体观”的优势在于：第一，能使用更多样的治疗手段来实现形体管理，这符合不同求美者的形体问题成因的多样性；第二，多样的治疗手段更能满足求美者的个性化需求，这符合求美者全生命周期的形体管理。因此，重庆华美将形体管理中心下设在美容中医科。
需要指出的是，形体管理中心下设在美容中医科，不代表形体管理中心只使用中医或无创治疗手段。这里核心逻辑是以客户需求和医疗原则为主导，例如：客户希望吸脂，那美容中医科会联合整形美容科做评估，客户符合吸脂的指征，那就要满足客户吸脂需求，并同时给出吸脂后的长期形体管理计划；如果客户不符合吸脂的指征，那就要满足吸脂医疗原则，并同时给出不做吸脂的替代治疗方案。
梁晓粉强调： “为求美者提供全生命周期的形体管理，是重庆华美成立形体管理中心的初衷。通过西医吸脂手术、减脂紧肤仪器等，与中医针、灸、罐、正骨、药食同源等的中西医结合，让形体管理中心不再局限于满足客户的减重需求，还可以满足客户的体形体态、局部脂肪精雕、身体曲线塑美、肌肉塑型、身体皮肤紧致等多样化需求。”
绝大多数医美机构没有设置中医美容科，这意味着形体管理中心要么由美容外科主导，要么由美容皮肤科主导。这样做的挑战在于：外科医生、皮肤科医生，是否同样具有形体管理所需的“整体观”？
把形体管理中心下设在美容中医科，这可能是重庆华美形体管理中心第一个做对的事情。
| 形体管理中心的技术创新
医美市场的扩大，来自两个主要推力。
第一，来自客户需求。当客户提出更新、更高需求时，行业能否拿出相应技术来满足？例如，客户希望不动刀也能提升面部时，行业要拿的出玻尿酸注射提升的技术。
第二，来自技术发展。当技术变得更新、更高时，行业能否引领客户需求？例如，冷冻技术能让腹部和侧腰部位脂肪层减少时，行业要带的动客户对新技术的认可和购买。
梁晓粉分享：“重庆华美形体管理中心这17年的发展过程，大体上经历了三个关键阶段。这三个阶段的出现，正是与客户需求和技术发展息息相关。”
第一个阶段是减重需求期。这是形体管理初级阶段，这个阶段特点是客户需求相对单一，治疗手段也较为单一，需求与技术都处于一同探索的状态。
第二个阶段是塑形需求期。这个阶段客户需求不仅是体重减轻，还有体脂管理、曲线精雕等需求。这个阶段里各种减脂塑形仪器也蓬勃发展，冷冻减脂、射频减脂、增肌塑形等仪器纷纷涌现。重庆华美的形体管理也从单一需求、单一手段的身体减重，演变成多种需求、复合手段的形体塑美。
第三个阶段是形体抗衰需求期，也是重庆华美正在经历的阶段。客户需求进一步提高为“静态身体曲线美+动感体态美+身形和体态的年轻化” —— 客户希望身形看起来比实际年龄小，正如客户希望脸庞看起来比实际年龄小。为了满足客户这个需求，重庆华美形体管理中心的技术也朝着更多手段、更多学科的融合发展。
坚持客户需求与技术发展的双引擎，这可能是重庆华美形体管理中心第二个做对的事情。
| 形体管理中心的发展积累
优秀的机构，是能够长期伴随着客户的成长而成长。
梁晓粉强调：“长期以来，医院领导们对我们形体管理中心提供了软硬件多方面支持。”
“软件方面，首要是医师团队的壮大和培养。通过优秀医护资源的引入、多学科多手段团队的融合、客户全周期形体管理流程的设置，最终重庆华美组建出在西南片区，甚至全国都首屈一指的形体管理团队。”
截至目前，重庆华美形体管理中心已有经验丰富的8位形体专家、4位形体管理师，可从术前设计、术中治疗、术后护理，全周期为客户提供安全、有效、优质的形体管理服务。
“硬件方面，我们也做了非常多的努力。第一，我们以针灸、埋线等经典技术带动的减重优势项目，其技法在不断提升同时，也引入了能量针等新方法，从而扩大我们传统项目优势。”
“第二，针对客户的体脂管理需求，我们是国内第一批引进无创冷冻减脂的医美机构，比如酷塑；也率先引入了减脂带收紧效果的射频类仪器。针对客户的肌肉塑形需求，还引入增肌类设备。
软件与硬件的持续优化与良性积累，这可能是重庆华美形体管理中心第三个做对的事情。
| 形体管理中心的会员价值
整体来看，医美机构的会员体系发展都还比较初级。究其原因，是过往医美行业的流行项目，本身不利于建立会员体系。
展开来讲，无论是整形外科手术，还是注射美容或光电抗衰，这些流行项目特点是“一次能见效，治疗间隔大”。但要把客户发展成会员，要点却在于“常常见面，常常消费”。项目特点与会员要点之间的背离，阻碍了医美机构建立会员体系。
但是，形体管理却有利于建立会员体系。梁晓粉分析：“例如，我们一些客户已经有了‘形体抗衰’需求，他们不仅要身体曲线管理，而且要体态管理和身体肤龄管理。这种需求的出现，要求我们为客户制定长期的形体管理计划。在计划实施过程里，通过客户的常常见面与常常消费，客户自然就变成了会员。”
重庆市中医经典临床优秀病例获得者唐薇医生介绍：“在重庆华美形体管理中心，‘中医内调’是贯穿始终的底层项目。现代人的生活习惯、饮食偏性、工作压力等，容易出现胃强脾弱的体质状态，简单说就是食欲强但代谢差，很难保持健康形体。通过‘中医内调’，我们可以走进客户的生活，与客户建立起更紧密、更信任的关系，进而有利于形体管理的计划实施与效果交付。”
“怎么实施‘中医内调’呢？我举一个例子。众所周知，酷塑能无创减少局部脂肪细胞，从而改善身材曲线。但是，酷塑治疗原理需要身体将凋亡的脂肪细胞代谢。中医内调就是帮助人体更高效、更足量地代谢经过酷塑治疗后的局部脂肪细胞，让我们酷塑冷冻减脂的效果最大化。”
让形体管理交付与会员关系建立巧妙匹配，这可能是重庆华美形体管理中心第四个做对的事情。
形体管理中心的销售方式
形体客户与面部客户，有很多本质区别。而这种区别，也决定了形体项目与面部项目的咨询流程，也必须区别设计。
重庆华美咨询主管李娅丽分享：“我在重庆华美从事咨询和咨询管理岗位，累计已经有15年了，我认为形体客户与面部客户有4个区别。”
“第一，目标需求的区别。咨询面部的客户更关心面部，咨询形体的客户更关心形体，这看起来像废话，但其实决定了咨询师对本次交流的定向，不能大意。”
“第二，治疗效果预期的区别。面部客户大部分希望立刻出效果，偏向改善快、周期短的项目。形体客户则希望长期而健康地保持美丽体形与体态，能接受更长的治疗周期或相关项目。”
“第三，客户年龄段的区别。面部客户目前更偏年轻，尤其是近年来抗衰理念的普及，带动了年轻人在注射与皮肤上的关注。形体客户的年龄段更广泛，各年龄段客户都有。甚至从性别上看，现在做形体管理的客户，也不止女性，更多男性已加入到形体管理队伍中。”
“第四，消费能力的区别。重庆华美几乎所有会员都有做面部项目，因为面部出效果确实又快速又明显。但是，形体管理不会有这么快的效果呈现，客户投入的时间预期、花费预算相对更高。形体客户大部分集中在我们医院VIP钻卡以上的会员。”
对面部客户与形体客户的区别有了认知后，对应的咨询流程也就有了设计的依据。
李娅丽认为：“无论是面部咨询还是形体咨询，重庆华美的咨询流程已经非常成熟。每一位到我们重庆华美的客户，都会得到完善、专业、详细、有检测结果支撑、有医生个性化定制的咨询过程。”
“如果要说不同之处，是保护形体客户隐私会更私密一些。因为形体咨询可能涉及脱衣服环节，所以我们为咨询形体的客户设置一对一形体咨询室，用于私密沟通并做专业形体检测，会给客户出具一份详细检测报告，包括体重、肌肉含量、水分、体脂率、腰臀比、基础代谢等专业数据。”
中国医学形体管理市场必然持续扩大，无论是横向上的“消费者越来越多地接受用医疗手段来实现形体管理”，还是纵向上的“消费者从减重到曲线精雕到体态抗衰的需求升级”，都值得期待与投入。
正如梁晓粉所说：“面对这样的机遇和挑战，一家机构想要在医学形体管理市场良性发展，除了要洞悉市场上新技术、新仪器、新手段，也要做到个性化的方案定制，规范和标准化的临床治疗，让技术实力、服务质量、品牌优势齐头并进，才能保证我们在这个潜力市场拿到更亮眼的成绩单。 ”
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