作为华为面向分销市场打造的子品牌——“华为坤灵”，无疑是在刚刚过去的华为中国合作伙伴大会2023上备受关注的焦点与热点。
“坤灵”一词，朗朗上口，富有诗意，品味两字能够感受到灵动之美，大地为坤，华为解释这一名字代表着大地孕育的灵秀之气。放在数字化的语境中，“华为坤灵”意为华为扎根分销市场这片沃土，携手伙伴，以灵活智能的产品与解决方案，助力万千企业轻松数字化。
“华为坤灵”为服务中小企业数字化而来。不同于NA市场高大上的“建灯塔”，也不同于商业市场有鲜明的行业数字化特点和场景，分销市场的企业主体以中小微企业为主，业务场景更为简单，且是一个极为碎片化的市场。所以，分销市场需要大力依靠销售网络进行广覆盖，直达海量市场。
场景简单，不意味着业务开展也简单，分销市场企业主体数量多、销售网络复杂是显著特点，要做好这一市场同样挑战巨大。作为华为政企开启的新航道，如何将其推动成为业务增长的“三驾马车”之一，要做大增量，需要深下功夫。
华为常务董事、ICT基础设施业务管理委员会主任、企业BG总裁汪涛说，华为为此启动了分销业务变革，回归分销业务本质，重构分销交易链条和伙伴体系，发展真正有分销能力的金牌和精英伙伴，筑牢下游伙伴体系，同时牵引分销精英拓展和服务更多的工程商，扩大市场覆盖。
华为企业BG Marketing与解决方案销售部总裁、商业与分销业务部总裁陈帮华说，面向分销业务，华为将持续加大资源投入，打造分销适销的“6易”产品和IT平台，面向分销商实现产品“易买易卖”，面向工程商做到产品“易装易维”，面向最终用户让产品“易学易用”。
不难看出，其中蕴含了华为深耕分销市场的两个关键词：容易和本质。
分销业务，一切皆“容易”我们知道，分销并不是一个新的市场形态，特别在To C市场，一个产品从厂家到消费者，离不开分销网络的广覆盖。同样在To B市场，一个IT产品要足够下沉，需要分销商网络触达到分散的、碎片化的市场客户，提供销售、安装、售后等服务。
当然，分销业务于华为而言也并非全新的领域，从华为企业业务成立开始，分销业务就已经诞生，不过，华为也不回避过去在这一市场做得并不好，或者说并不专业、不系统。关键原因在于，一是没有完整的分销组织负责分销业务的端到端管理，二是业务流程、规则、系统等没有成体系地设计规划建设。
2022年底，华为正式成立了负责全球商业与分销业务的组织，并在中国区成立分销销售部，去系统性地解决产品研发、营销、供应链、销售、服务、规则、激励、秩序等一系列问题。
其中一个重心便是让一切变得容易起来。
首先，从产品方面，长期以来，IT分销商和用户均面临较大的痛点，例如工程商安装、运维低效，用户使用操作繁琐、不易上手等问题。在此方面，华为分销产品研发定下了基调——打造易买易卖、易装易维、易学易用的“6易”产品，助力分销商适销快销、买卖好做，实现面向工程商的设备易安装、易运维、省人工，达到面向最终用户的易学易用、体验好的效果。
陈帮华指出，今年，华为分销业务将围绕SOHO办公、酒店餐饮、零售商超、商业地产等场景，以统一的“华为坤灵”品牌，上市70多款“6易”特质的分销适销新产品，帮助分销伙伴扩大业务。在此背后进行支撑的是华为组建的7个分销研发团队，为中小企业数字化提供全场景覆盖，畅享数字体验。
此外，让伙伴生意开展更容易，针对分销业务，华为量身打造了集“交易、赋能、营销、服务、伙伴运营”五位一体的一站式平台——华为坤灵官网和华为坤灵APP。平台以电商式的体验，实现分销伙伴交易的全旅程数字化，以此来更好的支撑分销伙伴，服务工程商，让买卖更高效、生意更安心。
回归分销业务本质除了打造“6易”特质的分销产品以及赋能伙伴容易开展业务的一站式作业平台外，“回归分销业务本质”是华为强调的又一核心。
什么是分销业务本质？本质体现在发展战略上坚持长期主义，在市场秩序上做到健康有序，打造良好的商业环境，保障伙伴利益，实现与伙伴共成长。反过来说，只管Sell-in、不管Sell-out是不健康的，只追求业绩、不管理秩序是不健康的。
对此，陈帮华表示，华为对分销业务的确有较高的增长期望，但前提是跟伙伴一起构建一个健康有序的渠道秩序。华为不会一味地去追求分销的业绩数字，秩序管理和分销目标是并重的发展模式和策略。
据介绍，华为于近期发布了分销政策2.0，华为将构建完善的分销管理体系，在市场秩序、库存管理、价格体系等方面持续优化。通过清晰的规则与技术手段，保障分销市场秩序；通过可视化的进销存管理，保持分销伙伴的合理库存水位；通过完善伙伴政策与数字化平台，稳定分销价格体系，保障业务健康有序发展。
华为中国政企分销销售部部长陈斌表示，分销是一个批发+零售的市场，更多是标准化的产品，过去华为更看重的是分，而不是销。今年华为分销业务变革的重要任务就是实现从分到销的转型，携手伙伴下沉到地市区县市场，影响到工程商和安装商，最终看到、理解到最终用户，让华为产品真正地覆盖到千家万户。
不压货、不乱价，打造健康商业环境，是华为分销坚持的长期主义；分销伙伴通过提升能力、服务客户，获取市场回报，实现自身成长，是分销业务的价值本质。
华为坤灵，坚持长期主义同时，华为支持赋能伙伴又是立体式、全方位的，不仅体现在适销的“华为坤灵”产品、一站式作业平台上，而是“研、营、供、销、服”，以及平台、激励上的全面支持。
例如，在营销上，今年将加大线上和线下传播提升品牌影响力、打造一站式营销IT平台、并与伙伴联合开展专项营销行动，以接地气的营销方式，携手伙伴一起，共创亿万商机；在供应链上，在研发、制造、流通阶段，统一交易颗粒度，增加三天货期热销品，设计“一箱式”包装，打通“进销存”，实现智能补货，订单、物流可视等；在激励上更丰富多样，包含出货激励、业绩激励、营销激励、支持类激励等。
整体看来，华为分销业务做出了巨大变革。华为战略投入这一市场的方向、策略也很清晰：研发符合分销市场有竞争力的、具备“6易”特质的产品和场景化方案，发布新品牌助力市场区隔，加大工具投入让伙伴与华为、伙伴与客户做生意更简单、更高效，打通正向端到端激励，打造健康生态环境，与伙伴携手，让生意更易。
回归分销业务本质，一切皆“容易”，这就是“华为坤灵”坚持的长期主义，也是市场、行业实现健康、高质量发展的长期主义。
