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文｜许汐

全文共计｜2854字

在宠物行业内，既有众多资深从业者稳扎稳打，也不乏新兴力量的加入，这些新兴力量勇于开拓、敢于实践，更以创新的思维和前瞻性的眼光，一起推动着整个行业的进步与发展。

广州暨诚商贸刘德钰就是新秀中的一位。2024年12月28日，在宠吾代举行的宠物渠道革新大会上，刘德钰荣获“先锋服务商”。

刘德钰的方法论：踏实做事，

不断总结经验

和大部分普通家庭一样，刘德钰的成长背景并无特别之处，他深知家庭能给予的支持有限，因此自土木工程相专业毕业后便去从事了销售行业。

2016年，他初涉职场，从汽车销售做起。后来又转战了和本专业相关的工程项目，却遭遇甲方拖欠款项，刘德钰也因此负债。然而，乐观的心态与强大的自我调整能力让他迅速走出低谷，转战北京，加入一家互联网独角兽企业，再次投身销售领域。

在北京的两年时光，虽然居住在郊区，每天面临漫长的通勤，但刘德钰凭借脚踏实地的态度和不断总结方法论的精神，最终脱颖而出，成为公司的销售冠军。

问及其中的经验，刘德钰只是腼腆一笑，“最主要的就是踏踏实实做事，同时不断总结经验，形成自己的一套方法论。如果行得通，就复制。行不通的话，就继续调整。”

远赴杭州，开启宠物鲜粮的探索

进入宠物行业也是一次机缘巧合，发小邀请刘德钰一起去杭州做鲜粮品牌。2020年11月，刘德钰来到了杭州。2021年，品牌开始运行。刘德钰主要负责线下经销商渠道，搭建团队跑市场。

近年来，新鲜、健康成为人们生活关注的重点，该趋势逐渐渗透到宠物食品市场。不少人开始注重鲜粮。

但在2020年，鲜粮这一概念还并不是那么火热，市场潜力巨大在但也充满未知。并且宠物鲜粮市场的发展，受制于物流成本、原材料成本以及用户接受度等因素。需要长时间的市场积累，及资金投入，最终这个品牌没有继续下去。

刘德钰笑道；“有一句话说站在风口上的猪都能飞起来，事实也是如此，就好比说很多人当下在做的事情，如果要是没有到风口的话，能力再强，资源再强，再多的钱，其实这件事情也不一定能成。“

在杭州的创业经历，不仅让刘德钰从感性走向理性，更培养了他从公司战略角度思考问题的能力。

“对于选择什么项目去创业，我可能没有什么资格去给大家建议，但是对于选择合伙人，我觉得第一点是在能力和认知上能弥补团队的不足，其次就是不管是哪一点，都要高于本人。我从我的合伙人当中学到了很多。”刘德钰说道。

以店主为本，共创双赢

广州宠物行业近年来发展迅速，市场规模持续扩大，年增长率保持在10%以上。相关数据显示，2022年，广州宠物市场规模达到数十亿元人民币，显示出强劲的增长势头。并且据不完全统计，广州登记在册的宠物狗数量就达到了数十万只。

怀揣着对广州宠物市场蓬勃发展的美好憧憬，以及过往在宠物领域的经验，刘德钰在杭州创业之旅遭遇挫折后，便来到了广州，创立了广州暨诚商贸，打算代理宠物食品和用品。

面对一个全新的市场区域，且没有现成的宠物店资源，如何有效拓展业务成为了一个挑战。为了破解这一难题，刘德钰首先深入调研了宠物店的实际困难。在走访过程中，他发现宠物店主要面临两大难题：一是产品滞销，二是客流量不足。

针对这些问题，刘德钰采取了创新的策略：以店主的拿货价格把滞销产品收走，再让店主拿自己代理的品牌。同时，针对这些产品设计了一套专门的动销方案。凭借这一策略，刘德钰成功与多家宠物店建立了合作关系。

从零到470家门店：

刘德钰的团队管理与品牌合作之道

初期合作的时候，刘德钰都是选择亲自负责送货，这是出于双重考虑。“首先，前期对市场没有那么熟悉的情况下，我要了解这些客户。其次，在逐渐掌握客户情况的基础上，要根据不同的情况，为客户提供有针对性的交流内容和话题。”刘德钰解释道，“这样做的目的有两个：一是加深客户对我们公司的印象和认知；二是帮助客户更加熟悉和了解我们的产品，以及推荐适用的销售场景。”

在组建团队时，刘德钰有着自己独特的考量标准。首要的是评估员工是否有负债情况，其次，他尤为重视员工是仅仅追求经济收益，还是渴望在个人职业发展上有所突破。

对于那些致力于能力提升的员工，刘德钰会积极安排他们外出学习，学人之长，补己之短。

在员工培训方面，刘德钰始终亲力亲为。他会自己梳理好产品的核心卖点，再整合成一句话，让员工迅速掌握产品的核心卖点，使他们能够将这些信息准确传递给门店。其次，他会联合品牌负责人，结合市场上的扶持和推广策略，共同推动业务的发展。

正因如此，刘德钰对于合作的品牌持有自己独特的要求。

在合作之前，刘德钰会首先与品牌的创始人进行交流。”品牌创始人是核心，如果他的战略思维与我的理念是不相符合的，即使这个品牌有再好的发展前景，利润再高，对我来说，也是没有任何意义的。再者创始人必须要有原则和底线，不能盲目追求利益。”刘德钰表示。

刘德钰深知与品牌方的合作是一场深度的绑定，他追求的不仅仅是短期的利益，更是与品牌共同成长、持续发展。

除了与创始人的理念契合外，刘德钰还非常看重品牌的定位。他相信，一个清晰、独特的品牌定位是品牌成功的关键。只有明确了品牌在市场中的位置，才能制定出更有效的营销策略，从而吸引更多的消费者。

此外，刘德钰还倾向于选择那些拥有自有工厂的品牌。他认为，自有工厂意味着品牌在生产环节上有着更强的掌控力和质量保证。

在刘德钰及其团队的共同努力下，仅仅一年多的时间，合作门店数量就攀升至470多家。

打造宠物店独特优势，形成裂变

近年来，随着线上购物的便捷性和社区团购等新兴购物模式的兴起，宠物店的零售业务无疑受到了前所未有的冲击。然而，面对这一挑战，刘德钰却有着一套有效的方法。

他自信满满的的告诉客户：“只要有客户能踏进你的店门，无论是做美容还是洗护，哪怕他们暂时不打算购买商品，但只要你们和我合作，我百分百保证你们要比之前赚的多。”

某些零食产品复购率并不高，很多消费者往往只是图个新鲜。这样的产品如果单纯依靠零售，不仅店主会倍感疲惫，而且效果也往往不尽如人意。

因此刘德钰提出了打包出售的策略：“比如一罐零食是某个价格，但如果你买十罐，那么每罐的价格就会更低；如果你直接购买一箱，那价格更是优惠到让你难以置信。你购买的量越大，单价就越低，让顾客切实感受到占了便宜。其实他的打法就和一些快消品一样，薄利多销。”

当然，零售业务的核心在于裂变。刘德钰深知，要想让店铺持续盈利，就必须不断增加客户数量。再是帮助店铺打造出它特有的优势。这样，顾客会因为店铺的某些优势或特色而主动介绍朋友前来，最终形成裂变。

自成立以来，暨诚商贸一直秉承着“为门店服务，让门店满意”的宗旨，始终围绕“两个坚持”为门店提供卓越服务：一是坚持只为门店寻找最优质的产品帮助选品安全；二是坚持只为门店提供最佳的营销方案帮助渡过经营难关。

2024年，暨诚商贸的销售额已攀升至300多万元，而刘德钰对于2025年的期望则是达到500万元的新高度。

在这个内卷严重、节奏飞快的时代，暨诚商贸独树一帜，不卷价格，不卷活动，不急压货，始终专注于解决门店经营中的实际困难，期待更多像暨诚商贸这样的新兴力量加入，携手推动宠物行业迈向更健康、更可持续的未来。

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