文 丨 壹观察 宿艺

进入2023年，整个终端渠道市场都面临“增长挑战”，渠道商“焦虑”与竞争持续升级。

与面向大众消费者的ToC市场受到的更多媒体关注度相比，ToB商用市场的渠道竞争同样激烈，并已成为中国政企数字化转型过程中的重要助推力之一。

其中最大的“变量”，来自2022年4月正式全面进军商用市场的华为终端业务。尽管成立时间尚短，华为终端商用业务却已迅速收获了来自客户、市场与渠道合作越来越多的认可与高口碑评价。

行业下行期，几乎所有品牌都受到了影响，作为终端政企商用市场的“后来者”的华为究竟是如何做到的？

《壹观察》近期与华为终端商用业务的多个渠道企业进行了深入沟通与对话，其中的答案并不复杂，但有些又在预想之外。

华为终端商用业务如今拥有诸多代理商，但其实每个新加入华为的渠道商，不能说全都是“心无旁骛”的支持，“为情怀”是很多渠道商一开始“站队”华为的理由。

华为虽然在产品和研发实力上备受业界认可，甚至一度被认作是能够扛起中国自主创新大旗的企业代表，但作为初入商用赛道且彼时尚未做出实绩的“业务新人”来说，华为能否在商用赛道同样“创造奇迹”，完成赶超老牌头部商用玩家，对此市场上态度不一。确实华为近年来因为接连的“卡脖子”事件导致其发展受到了一定的影响，但依然有很多人选择相信华为，认为华为既然能够在手机市场与苹果、安卓阵营“三分天下”，坚信华为同样拥有与头部商用品牌“平分秋色”的实力。

商先生所在的经销公司是一家广州的老牌政企渠道企业，最开始是给另外一家头部商用品牌做全线代理，甚至做到了该品牌的广州“钻石代理商”之一。当时这家经销公司就是兼顾着给华为做普通代理，没想到竟引来了原代理品牌的忌惮，面临友商品牌的“排他”要求，这家老牌政企渠道企业毅然决然以全部“客户资源身家”与华为一起“另起炉灶、开疆拓土”。

“做出这个决定并不容易”，商先生回忆最初选择“押注”华为的时候，其实有收到过很多同行的“过激评价”。因为放弃原代理品牌其实基本等同于放弃多年经营的市场盘子，更何况还面对市场销量与不确定预期等诸多压力，怎么看都不是个划算的买卖。所以虽然他们坚信华为自身强大的成长势能，看好华为商用未来而选择“押注”，但当时决策层还是在“开拓新市场与维系现有资源”这两条路上犹豫良久。“如今回看，倒成了个不错的买卖”商先生感慨道，“全身心入局的一年里，公司虽然在客户探索和行业探索踩过坑，但如今公司不但进入了华为核心渠道分销体系，其市场盘子也随着华为的业务线快速扩张，已同当年服务前品牌时候的市占和口碑一般无二。”

“企业一般不会轻易更换商用品牌，基本只要够用就行”，面对有限的市场，稳定的客户，很多人可能会问：渠道商更换代理品牌后，又该如何重新撬动新旧客户？“其实华为的产品很好推，基本企业只要用了就会复购”，一位来自北京某经销商的冯先生解释说。

“好用是一款商用产品需要具备的基本素质”，随着近两年行业利润下滑，有些品牌会在客户“看得见”的采购价格采取降价策略，同时在客户“看不见”的地方压缩材料成本，以此来保证品牌实现营收增长，但这无非是“饮鸩止渴”的短视行为，长此以往伤害的是品牌自身口碑和产品美誉度。反观华为“做产品”就很有讲究，一款产品需要“层层过审”，从研发到生产再到销售，需要经过几十道严苛的内部军规测试和质量测试才有机会面世。同时依托华为在硬件和软件两大生态领域形成的“全品类、全场景覆盖”的产品布局，也为渠道公司后期持续挖掘客户需求，拓宽合作深度创造机会。

不仅在产品品质上赢得业界口碑，被采访的渠道公司大都有评价“华为的服务好”，他们对于华为售后服务的普遍映象是“概率少、频次低”。当前头部商用品牌的售后基本都是找第三方代理，像华为这种“自己设备自己维护的企业”业界却是少有，更何况华为不仅做到了无差别响应，而且响应速度特别快、处理问题效率高，在同行里算是独树一帜的存在。冯先生对此也是深有体会，在之前疫情期间，公司有天晚上11点突然接到了一个疫情防控的紧急单子，需要尽快交付，公司当时紧急联系华为当地工作人员，并用4个小时不到就将500多台设备完成了调试、运输与现场交付。

从业界视角来看，近些年各家商用品牌在售后服务上能力相当，“该有的都有”，相比华为会更关注用户售后体感，不仅关注如何解决问题，还尽可能化解故障对使用者的影响。在一个水电项目中，客户采购的电脑设备突然出现故障，如果按照通用服务流程规定，就需要恢复系统。当时现场有一名水电项目的采购负责人现场随口抱怨一句“机器一出问题就让恢复系统，你们华为设备跟其他品牌能不能有所区别？能不能更多考虑一下客户的真实感受？”谁都没想到华为就真的听进去了，超预期解决问题，还保证了客户工作的连续性。

商先生总结华为终端商用产品有两大特点：产品质量高，相比其他品牌的返修率更低；二是售后服务好，相比其他品牌处理问题更为用户考虑。同样都是商用终端产品，华为凭借在产品和服务上的“靠谱”二字，为其在政企商用市场迅速建立其“高可靠”的品牌认知，仅用三年就站稳了商用市场。

在与渠道企业对话中，《壹观察》始终有一个不断在探究的问题：相较于行业头部品牌，华为终端商用业务成立时间尚短，合作伙伴与政企客户是如何迅速接受华为产品的？切换的成本有多大？要知道这并非是个人终端的单台设备喜好，其背后一定存在一个比较完整的赋能与培训体系。

从渠道企业相关人员的对话中，可以显著感知到华为终端商用业务的“两个不同”：

首先，提供更加贴近渠道实战“方法论”，让培训能够被学以致用。

与其他IT企业相比，华为本身就是数字化转型成功的“尖子生”，华为总结出的培训课程里不仅聚合了华为的企业管理、数字化转型与降本增效经验，还特别针对不同行业客户与渠道合作伙伴还开发了一套贴合实战的培训课程，全面做到“从老板到员工”、“从培训到实践”全程有人教有人带的培训体系。参加过华为培训课程的渠道人员真情实感评价“有种推背感”、“真的可以学到东西”、“跟着华为干不想进步都难”。

其次，华为不怕担风险，既为“同路人”就要无条件支持。

如果说“情怀”是初心，华为终端“同路人”的企业文化是很多渠道公司最终确定要“跟着华为干”的根本原因。华为深知“耕作能够有收成需要时间来验证”，所以华为不会“以结果为导向”来预判风险，而是基于“先伙伴后项目”理念，选择与合作伙伴共担风险。渠道拓展客户过程中，不仅可以很容易调动华为工程师、销售等各类资源支撑，华为也能提供足量样机支持，帮助渠道公司快速获得客户信任，打开市场，提升客户认可度。华为终端商用的渠道拓展过程中，也绝非一帆风顺，同样经历了一个不断探索的过程，与华为一路行来的有家北京经销公司甚至经历了“三度易帅”。不过伴随管理体系迅速提升，如今整体市场定价、货源管理、产品交付、协同合作机制与快速服务反馈能力都已日趋完备，这也是渠道走向持续盈利的重要原因。

过去几年时间，华为一直成为媒体、用户与业界的关注热点。

不过这更多主要集中在技术、产品和品牌层面。相比之下，了解华为渠道合作伙伴“活的怎么样”，以及华为在外部压力下如何与合作伙伴深耕ToB政企商务市场，在当下其实更具现实意义。

华为终端商用能否走向成功，其中一个重要衡量标准，就是看其渠道合作伙伴“活的好不好”，这既是ToB市场的重要行业特点，也是华为终端商用能否实现创新生态共赢模式与持续健康增长的重要驱动力。

所以从客观性来讲，对华为终端商用业务的观察，来自行业客户与合作伙伴的外部的评价要高于简单化的增长数字。一个优秀的企业不仅是要自己成功，更重要是能否带动自己周边的合作伙伴共同成长，实现“共生、共建、共赢”的健康产业生态。

值得关注的是，“年轻”的华为终端商用业务，已经开始表现出上述特质。

广州某科技有限公司商先生对《壹观察》表示：华为终端商用在短时间内就完成了市场破局，并且在友商深耕超过20年的政企行业实现了“三分天下有其一”，这种成长速度之前还没有任何一个品牌可以做到。公司接下来不仅会继续坚定“专注华为”，并且也会将华为终端商用作为“最后一个代理的品牌”。而这种“信任”，既来自对过去一年的切实获利，更来自合作过程中的充分互信尊重与理念认同。

其实对于很多渠道企业而言，客户是市场的，其并非一定会选择某个品牌或者服务代理商，更重要的是技术、产品与服务能否解决当前痛点与未来长期演进需求，同时也会受到政策牵引、新技术趋势与数字化应用落地的多重因素影响。

从这个角度来看，正在高速成长、跨越山海、终见曙光的华为终端商用业务，就是一个关于“勇者的答案”。