每每读到《红楼梦》里关于“绿畦香稻粳米饭”“碧粳粥”之类的描述时，总按捺不住两颊那一众不安的味蕾。

为什么古人会对原汁原味的米饭香味所折服，但今日米饭却成了下菜的配角？

没有哪家饭店会在米饭上下太多的功夫，因为“利薄、白忙活儿、划不来”！

但是，这家餐厅却很奇怪，仅用一碗米饭加上营养鲜鱼汤，简简单单的搭配却做到了年卖200万碗，收入1000万元！

它，就是“饭怕鱼”！

01

祖传三代的鱼饭

传承幸福的味道

饭怕鱼的创始人欧阳秀奇，小时候爸妈工作忙，将她放到外婆那照顾。外婆喜欢吃鱼，并且会做一种美味的鱼饭，欧阳秀奇和她的母亲都非常喜欢。

长大后，欧阳秀奇希望将这种最亲切的家常味道传承下去，以此带给更多的人幸福感。

她的“打法”是：普通的一碗米饭加上营养鲜鱼汤，味道上乘，用上专门设计的专属餐具，价值感上升不止一个档次。

大道至简，返璞归真。越容易做的事情别小看它，往往要付出百分精力才能脱颖而出！

将一碗朴素至极的米饭做好，除了口味的品质要好之外，如何则增添其价值感，让食客乐意为其买单很重要。不仅要增添历史文化在里面，更要有情感的附加值。饭怕鱼利用包装的升级品质，让食客在消费的时候产生一种仪式感，完成一次心灵情感的升华之旅！

02

湘江好水出好鱼

根据时令添放食材

俗话说的好“一方水土养一方人”，对于鱼来说也是一样的，“一江水养一江鱼”。

好山好水才能养出纯粹的好鱼。

饭怕鱼选的鱼，生存于湘江源头的东江水之中，因江清而美味。“东江三角鲂、水煮东江鲟龙鱼、黄焖江团、绝味双骄等5大招牌菜品，从“饭怕鱼”开业之初一直热卖至今，很多熟客根本不用看菜牌就能凭记忆点菜。”

欧阳秀奇知道，仅仅传承外婆的手艺虽然能做出美味的鱼饭，但现代人的追求日新月异，不在传统的基础上创新，是做不强大的。

她在保证健康裸烹的前提下，精心熬制鱼汤，直到汤汁浓郁醇厚，呈奶白色才罢手；

并且一条鱼采用多种做法，且根据客人需求一鱼多吃。

不同季节，欧阳秀奇也会加入不同的配料，以东江三角鲂为例，传统做法是加入红干椒，比较适合冬天食用，而春、夏、秋三季时，欧阳秀奇会加入薄荷叶、青辣椒和黄贡椒，以适应不同季节的人体所需。

除了鱼之外，在蔬菜选择上，欧阳秀奇的把关也同样严格，选取基地直供模式，一来减少了成本，二来又保证了质量。

03

霸王餐活动反营销储值

很多餐厅都有“开业送会员，充值就送值”的活动，但是这种常规做法已经被商家用烂了。

饭怕鱼则是非常奇葩，居然采用反向储值的做法：充值就送霸王餐！比如消费200元，充值800元当餐金额免单（需要当餐金额的4倍）。

这种做法有什么好处呢？因为人都是冲动型消费的，当场储值当餐免费，这就好比昨晚刚复习了一个知识点，然后第二天立马考试用到了，这种及时反馈的心理感觉简直爽到爆！

短短一个月内，饭怕鱼成功刺激新老顾客充值，储值金额从原有月销售额占比12%迅速提升到40%以上。欧阳秀奇称之为“反向营销”。

有餐饮营销经验的人都清楚：传统大众餐厅在实施储值活动中，能超过2000元的储值金额就算“大单”了，而饭怕鱼推出霸王餐之后，出现了很多8000元-10000元的储值。

反向营销打破了传统储值方案“旺季不让利，淡季做营销”的特点，在旺季就牢牢锁住客人，深度套牢，为淡季提前做准备。

04

落实员工培训，KPI绩效考核

饭怕鱼有专门的一套销售术语、员工培训和现场模拟；根据不同岗位的员工整理话语话术，分类培训，针对各自面对的不同定位客群进行不同方式的营销。

比如：前台迎宾人员是不做活动介绍的，因为客人才刚进门，还没有体验产品和服务就开始卖卡，会让顾客对餐厅好感大打折扣；

而到卖卡环节的时候，收银员也不要直奔主题，而是先和顾客聊上那么两句，比如：先生(小姐)打哪来呀?如果顾客活动范围在餐厅附近，就可以很自然的引出开卡话题；

当客户对充值价格表示过高的时候，卖卡人不能像乡下小贩一样，冒出一句“一分钱分货”的话来，这并不是说不对，而是说，这句话没有说服力；

也不要主动和客人计算折扣，而是反复强调霸王餐活动，而且不能让顾客有理性思考的时间，成交往往是肾上腺素飙升，顾客感觉到位了就会刷卡的。

饭怕鱼精准摸透顾客的痒点，对每个岗位的员工都进行针对性话术培训，并让员工学习消费者心理学，从而能很快拿捏到顾客心理。

2015年底，饭怕鱼开始打造内部培训体系，新员工进行三天心态和文化培训；老员工则进行为期三个月的26门系统课程培训，让员工全方位用知识武装自己！

同时，导入团队PK机制，团队负责人签军令状，活动期间让门店的销售冠军及时总结分享，让冠军销售团队负责人上台分享，形成良好竞争氛围，能更好地实现销售目标！

总结：

饭怕鱼对自身产品品质有着高标准、高要求，产品与员工培训、服务、互联网等联合起到协同作用，最终才产生出这一碗爆款米饭！