在疫情风暴之中受挫的中国餐饮业，或许迎来了它最好的成熟机会——剧烈的震荡，正在倒逼餐饮老板改变扩张思维和盈利模式，并重新梳理和消费者的关系。

中国餐饮业，正经历前所未有的寒冬。比于2003年的非典危机，如今的“寒意”有过之而无不及。

一场疫情，让餐饮业“速冻”，种种数据折射出的社会经济影响，可以说让人不由地捏了把汗。

病毒这颗子弹，击伤了企业，也击碎了餐饮老板的惯性思维。

不管怎样，这场风暴，必将倒逼传统餐饮进行盈利模式的丰富化。

新冠病毒掀起的风暴中，我们也看到了餐饮业内部的变化与思考。

①生态健康的春天

毫无疑问，疫情会让消费者会对每一个餐饮品牌重新开始认知。

餐饮将回归到食材原生态、菜品健康与量化，持续稳定的味道、稳定健康的出品，让消费者会稳定地信任你。

②客户关系的重要

2020，商家与客户的关系将进一步紧密化，客户关系的重要性也会越来越重要，建立必要的CRM迫在眉睫

餐饮品牌做强做大需要做好以下5点：

模式为先、体验为上、营销为王、连锁为盾、产品为魂：

一、餐饮品牌：模式为先

休闲主题模式：像自在火锅、粉彩中餐一样，为消费者提供休闲空间、配以特色饮食，消费者来这里是为了体验某种主题休闲，而不像其他餐饮“来了为吃、吃完就走。

火锅模式：火锅本质上也是特色餐饮之一，像川菜、像湘菜，本质上是一种口味和饮食风格。但是，火锅为什么大家这么重视呢?因为火锅容易连锁复制，一旦在单店运营上做出标准模式，就可以快速复制。呷哺、小肥羊、海底捞都是非常好的火锅模式。

单品模式：把某一种特色产品打造为拳头产品，再配合推出其他产品作为锦上添花。如今餐饮行业最火爆的模式，比如去年崛起的红小坛剁椒鱼头，就是将湘菜特色产品剁椒鱼头作为拳头产品，再根据市场需求增添其他湘菜进行锦上添花

新餐饮模式：

将颠覆传统餐饮模式、致力打造全新餐饮模式，让餐饮企业不但从2020年的疫情过后劫后余生，更是开创一片新天地（新餐饮模式也将是餐饮行业的新出路，详情见下一篇文章《2020年新餐饮模式开拓，让餐饮企业开创新天地》）。　　选定好了模式，选址和经营也就清晰起来了。选址是由模式来定；模式决定了餐饮品牌定位：客户是谁，客户在哪，客户要什么样服务；模式决定了开店需要的资源和能力，这个思考过程就是制订战略。　　“大多数餐饮创业失败案例，其实是选好址后才认真考虑经营模式，边做边探索，“摸着石头过河”，这基本是在交学费，创业成功率极低”。

二、餐饮品牌：体验为上

模式决定经营，餐饮特色则决定品牌吸引力。“与任何商品一样，在模式竞争之外，餐饮特色体验很关键”。特色体验就是服务的独到性，即使是火锅模式，你也会发现有呷哺这样特色，也有小肥羊那样特色，还有东来顺的京味、海底捞的惊喜；呷哺对年轻人很有吸引力，小肥羊可能对家庭朋友聚会有吸引力，东来顺可能对招待来京的朋友是一种美好体验。因此，即使是提供同类饮食，每个餐饮品牌也要做出独特体验。三、餐饮品牌：营销为王

在强手林立的今天，“酒香不怕巷子深”已成过去。对于餐饮品牌来说，一个店生意火爆不难，所有店火爆则并不容易。小板凳带来的整体火锅的火爆场面就是一个例子，餐饮品牌的营销，也是餐饮经营重中之重。“其实，从一开始餐饮模式定位，到后来选址、装修和文化体验，这些都是营销”，那么，开了店以后怎么营销呢?

1、做好体验，就是营销：餐饮服务，体验为上，没有好的体验，营销就会苍白无力。即使一次营销成功，吸引了很多顾客来店铺，但你很难吸引他们下一次再光顾店里。这种没有回头客的经营，会造成营销成本的上涨，长期很难可持续发展。

2、让定价吸引人。　　无论是公款消费还是个人消费，无论是工薪阶层还是富翁，其实对价格都是有一定敏感度的。这个敏感度，就是是否“物有所值”，因为任何顾客心里都有一杆秤。餐饮定价的原理，就是在顾客满意上寻找利润空间。一间餐厅，你要根据你的顾客的购买力来定价，来提供餐饮服务，这就是需求导向定价法。这种方法就是以顾客的需求为着眼点，看他在什么情况下能够接受你的价格。比如，顾客对你的餐饮服务能够接受的价格大概是50元/人，超过50元他就会觉得太贵了，下次就很难再来，那你就应该把超过的部分赠送顾客，吸引他下一次来消费，这即是优惠券。对于一些招牌菜，可以根据淡季和人稀时推出来进行优惠活动，回馈新老客户。对于一些街上食客常吃点的大菜，比如“水煮鱼”，应该推出一个“惊喜价”，这一方面会吸引顾客，也会让顾客觉得我们的菜“物美价廉”，给客户留个好感，这会赢得口碑，增加回头客。

3、如何吸引回头客?　　是否能把头回客变成回头客，体现了一个餐饮店的餐饮服务水准。把头回客变成回头客，　　首先，要在餐饮店里形成重视回头客的氛围，做好客户档案等基础性工作。其次，还要在服务流程设计上采取具体措施：1)老客户奖励，发展会员计划。员工需要激励，客人更需要激励。为了留住回头客，必须根据连锁加盟型餐饮店的实际情况推出切实可行，送菜打折优惠券都是手段。2)解决客人难题。餐饮店可能会因接待会议或经营旺季时，回头客当天无位可订，而不能在餐饮店就餐。这是对回头客极大的伤害。3)尽量满足头回客需求。4)老菜开发新客户，新菜留住老客户。对于头回客可以推荐餐饮店新菜和招牌菜，然后进行细致周到的服务。老客户希望吃到自己平常喜欢的菜品；但不能总是“老三样”，还需要一些不断推出的创新菜创造新鲜感。

4、如何三公里营销?成为第一　　对于大多数餐饮店来说，主要顾客来自于周围三公里的社区和商圈。因此，三公里营销其实是营销重中之重;做不好三公里营销，其他任何手段都是空谈。三公里营销应该怎么做?

需要做到三点：

1)饮食环境做到第一。现在消费者越来越重视餐饮的消费环境，去饭店不仅仅是为了吃，更多是为了第三空间体验。我们发现食客越来越不好“伺候”了。这就是消费服务升级，抓住这一点，这一点会成为餐馆增长点。竞争，就是比对手做得更好。

2)菜品特色做到第一。不同的菜品都有自己的市场，只是各大菜系及跨界创新品类在市场中的比重不同。对于一个社区来说，也存在这种菜品品类的竞争。如何获得竞争优势?菜品做出特色，做到3公里独一无二，这就是特色取胜。

3)顾客关怀做到第一。餐厅也是社区的一分子，应该和社区互动起来，而不仅仅是个孤立的组织;优秀的餐饮品牌会通过顾客关怀系统长期和客户互动起来，他们也会积极参与社区的一些事务，参与公益以支持社区的大小事。

5、如何社会化媒体营销?　　社会化媒体营销是新鲜事物，越来越多的人使用这些新媒介，使得社会化媒体营销显得越发重要。随着城市化加剧，人口的密度越来越高，为居民提供服务的餐厅也越来越多，很多餐厅就这样淹没在城市的各个角落。这也越发让餐饮营销难度加大，多即是少。社会化媒体营销的本质是降低成本，降低品牌营销成本。具体如何做呢?制造话题，吸引眼球。

现在给三个建议：1)限时特价菜品。对于餐馆具有吸引力的招牌菜可以推出某个时段特价菜品，吸引新老顾客的“抢”风暴，让好消息在朋友圈转动起来，包括微博、微信、抖音和餐饮LBS应用(如大众点评网)。团购也是社会化的一种应用。

2)赠送感动服务。吸引顾客到店以后，重点就要在服务上做出创新，服务营销核心就是超出顾客期望，瞬间让顾客感动的“泪流满面”。海底捞的成功就在于此，不经意间超越了顾客对服务的期望，这无论谁也会感动的。客户一感动，一定会把这种“惊喜”分享出去，也许是微博，也许是微信朋友圈，也许是抖音、也许是在大众点评网上给个好评，等等，这些就是社会化营销。3)鼓励顾客分享。鼓励顾客分享，一定是分享”有价值的东西”，比如在微博发布“我在红小坛剁椒鱼头”照片，这就会提高曝光率，同时会给社交朋友进行了一次推荐;比如在微信朋友圈分享“好好吃啊”各种菜品美图，一定招来一批点评客，围观的力量超级大，无形的将餐饮品牌和美誉在社交圈推送出去了。对于这种分享，餐馆可以赠送菜品、积累积分等等，这就形成了良性的循环。

四、餐饮品牌：连锁为盾　　餐饮连锁是餐饮品牌化之路，唯有连锁才能真正打造一个品牌。　　做不好连锁，也就没法打造强势餐饮品牌。对于有志于打造强势品牌的企业家来说，你从一开始就要考虑如何快速品牌连锁。餐饮品牌做好连锁，首先做好五个模式：　　战略模式：即餐饮品牌最近三年战略和规划。往哪发展?北方地区，还是南方地区，还是其他区域，这些都需要谋略设计。从哪里突破?创业难，难在开始突破口的选取，餐饮开店也是如此。从长沙开始建旗舰店好，还是从上海开始，这些都是需要周密的布置。前五家店的布局和成功运营，直接影响连锁战略的发展。　　单店模式。做连锁，目的就是复制成功的单店模式。标准化只是连锁复制中一个元素，餐饮连锁的本质不仅仅是标准化，而是“标准店模式”，我们要复制的是“单店模式”。既然是一个“单店模式”，因此一定是一个可持续发展的商业模式。餐饮“单店模式”要考虑七大要素：品牌店的目标人群、选址、店铺设计(面积、连锁店品牌形象和内部装饰)，营销、特色菜品和服务、中央厨房、人员和日常运营管理。　　融资模式。成功模式如何一路复制下去?这是考量连锁模式设计了，是直营还是加盟，这取决于资金筹备。如果连锁总部能够吸引资本联姻，通常会选择直营快速开店模式，这样的好处是效率高、内部诀窍容易复制，比加盟店更有效率和管理。如果连锁品牌资金匮乏，那就只能选择加盟模式，解决扩张中的资金问题，输入成功的单店模式。呷哺和小肥羊就是这两种模式的代表。

人才模式。餐饮行业最大的发展瓶颈，实际是人才问题。一个优秀的餐饮品牌，需要三种人才：经营管理人才、厨房人才和服务人才。对于希望打造强势品牌的连锁企业来言，从一开始就要重视人才复制的机制和方法。企业连锁学院是人才制造的最好模式，一方面训练分类分层的人员，一方面让这些学员参与公司运营，“干中学、入模子、帮扶带”，输入企业的文化。　　营销模式。连锁品牌在营销上常遇到的问题是，几个店可以顾客火爆，但多开几家店后发现生意客流不行了。这就是营销问题。营销问题需要用营销模式去解决。一方面在选址上少失误，另一方面就是要有系统化营销模式。

具体谈谈营销模式：1)要有三公里营销计划。2)利用CRM（即客户关系管理，是选择和管理有价值客户及其关系的一种商业策略）进行会员营销。3)季节性促销和客户关怀。4)社会化口碑营销。利用微信、微博、抖音等社交媒介，借来店的顾客传递品牌信息，分享好评中做好口碑营销。

五、餐饮品牌：产品为魂

一个餐饮品牌，模式、体验、营销、运营不管如何变化和改变，一定要记住一点，产品是企业的根本中根本、是核心灵魂、是最内在的东西、是与顾客建立良好关系的桥梁与载体，少了产品，其他所有的一切都是浮云，是走不长、是走不远的；尤其是经历当下如此严重的疫情，人们对食材的安全、产品的安全、厨房的卫生、产品的口味与稳定性尤为重视；餐饮将回归到食材原生态、菜品健康与量化，稳定的味道、稳定的出品，让消费者会稳定地信任你。

【什么是完整的产品?】产品三层面：本质核心产品；辅助和服务；各种体验。看到、买到、体验到的才是“完整产品。以洋快餐为例，尽管中餐核心产品比洋快餐更适合中国人胃口，但中餐还是败下阵来。你去肯德基，不仅仅是因为肯德基汉堡包比其他的好吃，而是因为在肯德基，你能享受到其他快餐不能提供的产品服务：【肯德基完整产品=汉堡包+明亮整洁环境+快速准时上餐+最佳温度可乐+微笑+不赶客】

冰冻三尺，非一日之寒。　　疫情虽无情生活还继续，疫情过后不但会有报复性、爆炸性的消费，并且餐饮行业还会持续发展，餐饮品牌的发展更需要长期积累，一旦在模式上取得突破，未来的前途应该是不可估量。

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