当消费行业都深陷流量内卷而叫苦不迭，农夫山泉却在云南深山里找到了一条出路。

前不久，据媒体报道，农夫山泉在云南的临沧和普洱等主产区共捐赠建立5家茶叶初制厂，安装目前国内最高标准生产线(日处理鲜叶水平是一般茶厂的5倍)，预估共投入约1亿元，其中在云南普洱景东县的茶厂已于3月31日正式建成，其余预计在4月将陆续投产运营。

这并不是农夫山泉第一次进入农业上游。早在这之前，农夫山泉就曾深入赣南地区的脐橙产业、新疆的苹果种植以及广西茉莉花产业，通过建立标准化工厂、助推产业升级等方式，带动当地农民增收致富。

这家消费巨头正以近乎固执的姿态，将大量资金与时间投向周期动辄以十年计的农业基础设施。

那么，农夫山泉长周期深耕农业供应链的底层逻辑是什么？我们又应该如何看待农夫山泉的这一选择？

/ 01 /向上竞争，才是更良性的产业发展路径

云南茶，有着悠久的历史。早在唐代的书籍上，对于云南茶的产地、采集方式以及饮用方法，就有过详细的记录。

但由于种植分散、工业化不足等原因，云南个体茶农的茶叶滞销情况非常普遍，压力非常大。在云南景东，茶农们长期困在"低价—低质"的死循环里。当地茶农采摘的春茶茶青仅卖3元/斤，甚至不够支付采茶人工费。

而农夫山泉给出的答案是——科技与标准化。

这一次，农夫山泉在云南总共捐赠了5座制茶厂，选址于云南临沧、普洱等优质茶叶主产区，其中位于普洱市景东县的首家茶厂已经正式投产运营。

值得一提的是，农夫山泉捐建的制茶厂，都安装了国内最高标准的生产线，实现从“鲜叶进料-杀青-冷却-回潮-揉捻-烘干-匀堆-打包”的工业化以及全程茶叶不落地，同时单厂日处理鲜茶叶产能提升至20000公斤。

随着茶叶产能的提升，农夫山泉也开始在云南推进“从鲜叶开始、全程把控”的自采模式。截至目前，农夫山泉已经对接了云南等6个省份约66家烘青初制茶厂，构建起覆盖广泛的原料自采网络。

谈到捐建茶厂的初衷，钟睒睒是这样解释的：

“去年，我们在云南收购了约6亿元茶叶。随后，当地一下子涌现了20多家制茶工厂。我们去看了之后，很多工厂达不到我们的要求标准。所以，我们觉得，需要建示范工厂。如果不建示范工厂，就不能让别人知道什么叫农夫山泉的对茶叶的收购标准”。

在钟睒睒看来，产业标准的提高，是一种向上竞争的思维。

随着农夫山泉帮助茶农收入持续提高，也让越来越多的茶农意识到“守标准就是守钱袋”。这会让当地茶产业链自发维护起了其建立的生产规范，不仅有利于产业价值的提升，让农夫山泉的企业理念得到了很好的发扬和支持。

而单纯打价格战，更像是一种掠夺，对于一个经济系统来说，是幼稚、无能的表现。长远来看，价格战真正受害的是消费者，因为产品质量是处于下降螺旋状态。

也正因为如此，农夫山泉选择加价收购好茶。

农夫山泉这样做的逻辑很简单，用更高的价格来奖赏更高质量的鲜叶和背后的管理成本，才能真正激发农户的积极性，进而形成多方受益的正向循环。

在钟睒睒看来，只有向上竞争，才是一个真正的企业家行为。

“农夫山泉用较高价格从茶农手中收购茶叶，就一定能拿到最好的茶叶。以往10年，我们给茶农的收购价，是同行收购价格的数倍。所以，才有农夫山泉的今天。”钟睒睒称。

/ 02 /“向下扶助”背后的命运共同体

授人以鱼不如授人以渔，一直是农夫山泉布局农业的重要思路。这一点也被带到了云南。

除了捐赠厂房设备之外，农夫山泉还负责硬件设施和设备进行安装调试，对初制厂的团队搭建、技术要点、生产流程和风险管控方面进行全方位的技术和生产培训。

同时，农夫山泉也明确提出，这些工厂是农夫山泉捐建给当地、由合作社或地方主体运营，并没有约定义务。也就是说，这些初制厂生产出来的茶叶，销售是完全市场化的，农夫山泉并不垄断产能，价高者得。

这样的制度设计，也体现了农夫山泉为农民增收的初衷。事实上，自农夫山泉在云南建立自采模式以来，茶农的收入显著增加了。

为了拿到最好的叶子（鲜叶），农夫山泉会向农民加价收购。“我可以告诉你，相比第二位的竞品，我基本上出了三倍的价格”。钟睒睒举例说，去年的夏秋茶在云南普洱这边也就2.8元一斤的鲜叶价格，而农夫山泉给到的收购价为4元，这可以让一个茶厂的茶农多赚400多万元。

回过头来看，农夫山泉这样做的好处在于两点：

一来，茶农的积极性提升了，本地劳动力回流了。农夫山泉现代化生产线以及稳定的订单，让一些本准备外出务工的茶农，再次回到茶田，将原本被“弃采”、质量上佳的夏茶、秋茶交付于农夫山泉。

二是在正向反馈下，农民也愿意接受农夫山泉严格的标准要求，茶叶的质量进一步提升。

云南省景东县茶仓茶业公司的老板刘虎说，“景东这家工厂目前已经和2900个农户签订了合同，有了较好的收购价格，农民愿意按照农夫山泉的要求进行管理，不仅每一批产品在生产前后都会留样接受检测。

这样的打法，用钟睒睒的话来说，就是做“垂直型企业”。

“从这个点到这个点，最下面是农民，上面一点是工业，工业上面是商业，商业上面是售后服务，再往上是消费者反应，最上面是品牌，这就是垂直型企业”。钟睒睒说。

只要企业扎根农业够深，就给农民带来了稳定的收入，增收带动下，农民朋友学习到新知识，建立知识壁垒，积极性也更高了。

钟睒睒认为，商业只有互为需求、平等互利，它才是一种文明形式。“做农业项目不是慈善，而是要让农户看见希望、用价格牵引的方式让农民来愿意提高品质并承担风险。”

“授渔得鱼”，钟睒睒说，“农民多赚400万，比我们自己赚400万还开心”。

原因很简单，农夫山泉已经与农民牢牢绑定，成为了命运共同体。

“从今天看起来，是农夫山泉帮助了农民增收。但是明天看来，是农民帮助了我们，牢固了我们的供应链，加强了我们的供应系统。所以，从长远来看，我们与农户之间，是一个互助联合体，互为需求。”

这种互助联合体的建立，或许也是实现乡村振兴的真正要义——用新质生产力赋能乡村，让生产要素自己活起来。

“这也是我们捐建工厂的意义，农民增收、地方GDP增收，平等、互利的方式也是商业文明给农民和农村带来的变化。”

/ 03 /跨越周期：新的增长曲线正在浮现

在当下机会和能用的资源变得越来越少的条件下，内卷成为了一个比以往更加严峻的课题。而破内卷唯一的方式只有一个，脱出短期的竞争思维，用更长周期的思考去经营企业。

在商业世界里，有一种增长轨迹叫“跨拐点增长”，意思是刚开始不温不火，但是过了一个拐点之后，增长突然加快。

这一增长的逻辑在于，在企业的发展过程中，收益的积累往往呈现出一种渐进性的趋势。起初，增长可能并不明显甚至可能有下滑，但随着时间的推移和不断的努力，这一过程会在某一特定点上发生质变，达到收益的拐点后迅速增长。这尤其在适用于农业等行业周期较长的行业。

某种程度上说，农夫山泉也正在经历这个过程。具体来说，在推动茶叶产业标准化、带动茶农收入上涨背后，农夫山泉新的增长曲线正在浮现。

一方面，茶叶原料的产业化为农夫山泉提供了更稳定且高质量的供应链。据财报披露，截止2024财年底，农夫山泉的存货为50.13亿元，较年初的30.92亿元有大幅上涨，原因正是公司加大了对于农业原料（茶叶、果汁等）的备货。

原料端供应的加大，也意味着公司着重于建立更为长期的品质管理能力和供应链保障，不再受制于供应商。

这一点，从农夫山泉17.5°鲜榨橙汁在山姆超市的爆火也能看出。今年春节期间，农夫山泉17.5°鲜榨橙汁登顶山姆新品榜TOP1，在各大社交媒体形成热议。据知情人士了解，出货量若按39.9元/件零售价计算，在短短60天里，预计销售额已突破8000万元。

而这背后得益于农夫山泉在脐橙产业链特别是上游种植端的深耕。据媒体报道，农夫山泉已经成为全国唯一一家集苗木繁育、种植、加工、销售、文旅于一体的脐橙全产业链主企业。扎根赣州18年，农夫山泉才能做出一款“离树36小时内完成榨汁”这样极端考验供应链的新品。

另一方面，供应链的标准化以及可复制性，也有望为农夫山泉打开新的市场，比如出海。

这次到云南，农夫山泉其实有着更大的野心——把云南茶叶带向世界。正如钟睒睒所说：“我们到云南来，就是为了出去，如果不是为了出去，就不到云南来。”并且他认为中国茶出海的路径，首先是到发达国家去。

以往，云南的普洱茶到了欧洲后，消费者知道这个茶叶名气很大，但他们也会疑惑，一些标准并不透明，比如每次检测出来黄曲霉素标准都不一样。

而这就是农夫山泉想要解决的问题。正如钟睒睒所说：“我们能在发酵工艺上有效的把黄曲霉素在发酵的过程当中按现在百万分之一控制次品率，起码来说100万次里面不能检出一次这样的水平，才可能来说向国外走，因为这个是非常重要的。“

而跨越式增长背后，体现了钟睒睒追求长期主义的经营思路。

在追求效率的当下，去改造非标准化的农业，是一件公认的吃力不讨好的事情，在流量焦虑症的今天，农业的产业化战略被束之高阁。

钟睒睒的难得之处在于，看到了变革农业所需要的耐心，也愿意躬身入局，扎根下去一步步改变它。

在去年的一次访谈中，钟睒睒曾提到，流量只能短期内帮助农民销售农产品，但也给农民制造了一个“畅销”的错觉，甚至会影响产业的长远发展。而真正助农，应该是“农民成为创新主体，茶厂经营者成为企业家”，这样才能最大程度地释放出生产力。

在当下复杂的国际环境下，企业做好内功，提供更优质的产品，而消费人群收入增加，消费主体范围扩大，或许才是正解。正如在3月底的交流会上，钟睒睒玩笑般地提起，因为云南当地农民增收，使得一家本地的啤酒厂去年的销量增长一倍。

能够穿越周期的，一定是先“利他”的企业，也只有做到“利他”才能真正实现“利已”。

这或许就是农夫山泉真正的增长密码。正如人们总是会评价农业是一门很「重」的生意，难做、不性感。但有一条物理常识却总被人忽视：

质量越大，惯性越大。